SIYB创业第三步.ppt

一家餐馆的市场分几块？ 餐馆市场划分可以从这几部分分析 时间划分（按照24小时、按照季度） 需求划分（满足食欲、满足休闲、是否急迫） 位置划分（购买方式、花样特色） 能力划分（高消费、低消费） 情感划分（归属感、怀旧等） 案例分析：卖梳子——谁是顾客？ 妇女： 男士： 秃子： 和尚： 课题一 了解你的顾客 1、为什么要了解顾客？ 1、如何分析客户资源 1、目标顾客：购买什么（了解产品） 为何购买（产品优势） 购买能力（产品价格） 在哪购买（出售地点） ——4p后面会讲到 2、顾客细分： 按购买方式区分顾客 按购买能力区分顾客 按年龄段区分顾客 按区域区分顾客 请简单阐述一下：商家广告中满足了顾客的哪些需求 顾客的购买方式 习惯型：顾客对某一特定商品较熟悉，并有信任感，往往根据习惯购买。 理智型：对所要购买的商品经过慎重的考虑，比较选择才决定购买，以 中老 年顾客居多。 价格型：分为两种，一种是选购低廉价格为主，如喜好打折等商品，另一种为选购高价商品，显示自己的身份和地位。 冲动型：以直观感觉为主，易受商品的外观、品牌以及流行时尚的影响，以年轻顾客居多。 情感型：这种类型的顾客易受感情因素影响，富于想象和联想。 不定型：购买行为不稳定，随意性较大，这类顾客群不多。 2、顾客在哪里？ 商圈：意指在店面坐落的地点所可能交易的范围、规模。 可能交易范围内的住户数、消费水准、流动人口量、营业额；通过实地评估，就店铺地理位置的便利性、人的动线与流量、车的动线与流量、接近性、视觉效果等 ，大体可以分为（流动性、区域性） 按流动性分类 1、徒步为主的商圈：例商业区、住宅区等，以店为中心，半径约1000米，以走得到且快速方便为主。 2、车辆动线为主体的商圈：例交叉路口附近及郊区外主干路上，此种商圈大多设置于郊外或下班路线上，有方便的停车空间及良好的视觉效果，可满足流动车辆人口的消费需求。 按区域性分类 住宅区 ：住宅区内的户数基本上须达1000户左右，如以一户3人来计算，则人数将达3000人左 右。 教育区：教育区及附近有大、中、小学等学校，其中以私立学校较为理想，因其学生大多比较有钱，消费层次比较高。当然，也不能忽视补习班，补习班的集中区将更理想。 办公区：办公区指办公大楼林立的地区，一栋办公大楼内的员工人数可能超过一二千人，尤其办公大楼内的上班族外食比例非常高。 商业区：商业区指商业行为集中的方面，由于过路客的增加，形成各种店面聚集之处。 娱乐区：娱乐区指以休闲消费为主的商圈。 课题二 了解你的竞争对手 思考：怎样看待我们的竞争对手？ 课题二 了解你的竞争对手 为什么要了解竞争对手？ ——所谓：知此知彼，百战不殆 从而做到： 人无我有，人有我优，人优我新, 人新我精 1、谁是你的竞争对手？ 同一产品 同一量级 同一顾客 同一地域 相互替代 1）本市内，同类产品分析：数量、规模、价格等，建立竞争系数分析表，找出主要的竞争对手并做重点分析，最好能有好的对策； 2）本市内，替代产品分析：其他替代性产品的分析，找出可能的潜在竞争对手。 什么是替代性产品？ 3、我们需要了解竞争对手的哪些信息？ ①、竞争对手的数量 ②、竞争对手的经营状况： 4、了解竞争对手的方法 课题三、制定市场营销计划 ——制定市场营销计划的方法——4P法。 1、产品（或服务） 1、什么是产品： 产品是指你计划向顾客销售的东西（包括有形的物品和无形的服务）。 产品整体概念 讨论：你作为顾客去买东西时，你会考虑哪些因素？或者你希望得到什么？ 温馨提示 不要强迫推销。不是卖顾客喜欢的东西，而是卖对顾客有益的东西。 2、价格 价格是指你用产品要换回的钱数。 思考：价格是不是想怎么定就怎么定？ 制定价格要考虑的因素： 你的产品成本： 市场的需求：包括市场容量、客流量、供应量、消费习惯和心理等 收入水平、购买欲望、顾客的承受力： 你所处的地段 店面的装修水平 同类产品的市场价格： 提示：定价策略 1、新产品定价策略： 成本导向：高利润定价（为以稀为贵） 顾客导向：中档跟进（从众、心理平衡） 竞争导向：阻挡跟进 （压低价格以占有更大市场份额） 2、心理定价策略 A、尾数定价策略 B、整数定价策略 3、地点 地点是指你把自己的企业设在什么地方。 选择地点的基本原则： 交通条件是否方便 ：顾客到店后，停车是否方便;货物运输是否方便;