U6精准营销手册.doc

精 准 营 销 手 册 用友小型管理软件事业本部云贵办事处 目录 目录 3 前言 4 一、营销准备 5 1.1精确的客户定位 6 1.1.1 U6的客户定位： 6 1.1.2 U6客户的痛点： 6 1.1.3 U6客户痛苦的根源： 7 1.1.4 U6的解决之道 8 1.1.5 U6的特色 8 1.2准确的市场情报 9 1.2.1 客户信息收集 9 1.2.2 客户动态把握 10 1.2.3 客户痛点研究 10 1.3巧妙的营销推广 10 1.4合理配置营销资源 10 1.5 制订推广计划 11 二、引发兴趣 14 2.1找到关键人 14 2.2 关键人物的有效沟通 14 2.3 发送免费信息 16 2.3.1 传真模板 16 2.3.2 EDM模板 16 2.3.3 DM模板 16 2.4 有效的二次跟进 16 2.5 工作难点 18 三、打动客户 18 3.1 拜访演示 18 3.1.1 工作内容 18 3.1.2 工作难点： 20 3.2 免费培训会 20 3.2.1 工作内容 20 3.2.2 会议组织 20 3.2.3 工作难点 21 3.2.4 参照模板 21 四、说服老板 21 4.1 工作内容 21 4.2 工作难点 21 前言 用友普及型ERP－U6的推出，给渠道伙伴带来了机遇：伙伴可以在现有客户基础上，借助U6-普及型ERP产品，成功实现业务转型及能力提升，同时提高盈利水平。但机遇与挑战并存，因为普及型ERP的销售模式与传统ERP的销售模式不同，强调精准营销，达到快速成交、批量成单，所以伙伴面临的挑战是能不能及时转型，适应新的销售模式。 为此，U6产品市场部设计策划了“U6精准营销策划案”，供伙伴参照执行。 什么是普及型ERP？ 普及型ERP就是专门针对成长型企业设计的解决成长型企业核心应用的ERP产品。 在大型ERP基础上裁剪组合的简化版，不能称普及型ERP，因为它的易用性不够，难实施、难维护、难交付。 在小型进销存软件基础上增加模块的产品，也不能称普及型ERP（虽然他们自称ERP），因为它只是部门级功能，应用深度不足，满足不了成长型企业快速成长的要求。 成长型企业的核心应用是什么？ 快速订单响应 减少库存积压 确保及时交货 降低赊销风险 完善内控体系 普及型ERP的６个标准是什么？ 实用性：能够解决成长型企业的核心问题 易用性：专为成长型企业设计－易用上手快 灵活性：流程随需而定－单据流转灵活 易实施：实施周期短－要让客户快速见效 易维护：能够提供贴身服务－服务及时周到 低风险：实施风险低－价格不高性能突出 一、营销准备 自从营销专家菲利普?科特勒在2005年提出精准营销的概念，已经在很多企业得到实践，并取得明显效果。科特勒认为企业需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要制定更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。精准营销的好处是精确地锁定自己的客户，营销效果好，并且成本更低。 U6精准营销的基本原理图如下： 为了配合U6的精准营销，用友总部成立了营销专家小组，来对伙伴进行营销指导。并且在全国选定十家伙伴进行试验，在试验的基础上对营销方案改进后在全国推广。 总部的专家小组组成： 程刚、李冉（集团市场部）、孙国平、夏兵、刘广峰、张继伟 小型事业部驻各地办事处将抽派专人进行重点配合。 如何才能实现精准营销？精准营销的营销周期可分为几个步骤：精确的客户定位、准确的市场情报、巧妙的营销推广。 1.1精确的客户定位 为了做好精准营销，我们必须做好客户的定位与客户需求解读。我们要比竞争对手更了解顾客的需求和欲望，甚至要比客户更了解他们的需求。 1.1.1 U6的客户定位 按企业规模划分： 企业年营业收入1500万-1亿 或者企业人数在50-800人 或者每天业务单据在50-300笔之间的中小型企业 按企业经营类型划分： 以销售管理为主的复杂贸易企业 以订单加工配套生产为主的制造企业（重点为多物料、多订单的组装/混合生产企业） 按行业领域划分： 重点锁定五大行业：五金、机械、汽配、电子、电器 各地伙伴可以定位在当地产业比较集中的行业，每个销售周期锁定一个行业。 客户统称：以上客户定位是典型的中小企业，但我们在与客户沟通中，应使用“成长型企业”的称谓。 1.1.2 U6客户的痛点 中小成长型企业面临的最大问题：一是业务要增长、客户要积累，二是融资的困难。但是，订单不能及时交付、接单不能及时响应，影响了客户的满意度，制约了业务的增长。而融资的困难造成资金的短缺，库存的积压又占用了大量资金。信息化手段的缺乏又使企业不知道资金被压在哪里。因此，中小成长型企业的痛点表现在以下几个方面： 订单不能及时交付 库存积压（资金占用） 接单