北大讲义-营销技巧培训课件.ppt

渠道动作的关键部位在哪？ 这关键部位就是牵一发而动全身的”穴位“，是整个渠道承上启下的枢纽。找不到这个”穴位“，疟疾运作就会十分辛苦。找到你的渠道的”穴位“，你就能做到“四两拔千斤”。 所谓“运作”，是指对关键部位的运作，而不是把一大堆资源“一勺烩” 团队整合 路线和方针确定后，干部就是决定因素。 　　　　　　　　　——毛泽东 传播整合 营销之苦苦在错不知道错在哪里？对也不知道对在哪里？ 绝大多数企业的营销投入的浪费、投入效果的不清晰，都来自于对营销人群的切割。 绝大多数费用都浪费在非目标人群身上去了。 学会人群切割。 快销品、工业品、服务业营销整合案例 营销整合是提升企业整体营销竞争力的必需途径 任何行业，任何发展阶段的企业都要不断地递进行营销整合 营销整合能够有效调动各方面资源，清晰资源的方向，实现几个部资源的高效组合，达成企业和市场的有效互动 威海市乐家电子科技有限公司 营销技巧培训 销售部 中国顶尖营销专家，中国500强中约10％都得到他的营销支持 中国唯一拥有20年营销实践经历的专家 形成一系列经典得成功案例和最具有指导价值理论总结。 北京赞伯营销管理咨询有限公司董事长 清华大学特聘教授、海尔商学院客座教授、中央电视台广告部策略顾问，北京大学营销课题组组长等。 他提出的“骆驼和兔子”的管理理论产生广泛影响，他指出中国企业管理的最大的误区：试图用管理的方法管理兔子。 在实践中总结出“切割营销”“品牌两级法则”等独特运作方法以，阐述这些策略的书《解决》《营销纲领》《切割营销》《品牌背后的伟大两极》一经问世，立刻成了畅销书，广泛影响着当代中国企业运作。 曾任伊利集团营销副总、巨能实业集团副总、（意）赞邦中国营销总监、中国远大营销策划副总等。 为中国数百家企业和机构进行营销咨询和管理服务，路长全凭借对国际经典管理理论的深刻理解和对中国市场、文化的透彻剖析与把握，通过理性而大胆的运作，帮助他所服务的企业创造一系列经典的成功案例。 路长全 路长全广泛影响中国企业营销的10句话 1.中国企业管理的最大误区：是用管理骆驼的方法管理兔子。 2.营销就是要将同样的产品卖出不同来。 3.切割营削—将对手逼向一侧。 4.没有哪一个品牌强大到无法被挑战；没有哪一个企业弱小到不能去竞争。 5.很多企业的营销是爬到样子顶端才发现椄子靠错了墙。 6.战争是流血的政治，营销是流血的经济。 7.高度决定速度，角度决定长度。 8.品牌世界没有真相，只有消费者的认知。 9.没能将企业做大，要么经验太多要么经验太多。 10.不管你拿到的牌多么糟糕，基于现实条件的解决方案一定存在。 赞伯服务过的客户和品牌（部分） 　　中国500强企业中约有10％的企业都得到过路长全的指导。 东阿阿胶　公牛插座　金星啤酒　长城汽车　蓝海大饭店　红星美凯龙　千岛湖啤酒　辉煌水龙头　美肤宝化妆品 香河家具城　顺鑫农业　鹏程肉食　牵手果蔬汁　上海阿明食品 伊利　蒙牛　长虹手机　七彩云南　法国圣梦美容连锁　文曲星　施可丰复合肥　德国百氏高化工　陕西本香肉业　济南泉景地产　绿旗雪莲灵芝补酒　长寿花玉米油 宁城老窖　源真有机奶　乐源魔冰儿童饮料　福建真田食品　顺鑫物流　济南普利思桶装水　玉牌纸业　陈世家五粮醋 汉王科技　情怡袜业　无锡天诚地产　中鼎楼酒楼　宝峰鞋业　法国百吉福奶酪　烟台万华集团　美国东方生物AOBO　张恒春药业　金体善保健品　冠丰种业等等 路长全观点 　中国企业管理的误区是用管理骆驼的方法管理兔子 　如果说西方跨国企业是骆驼，中国绝大多数企业充其量是兔子，用管理的方法管理兔子，是中国企业最大的管理误区！ 骆驼骨架大，不能跑太快了，所以跨国企业谈稳健的发展；而兔子的生命特征是速度，没有速度，中国企业没有未来。 骆驼有驼峰，储存足够的食物，可以15天不喝不吃，照样可以穿过沙漠到达目的地。兔子不行，必须每天找到吃的和喝的，否则就会饿死。 一个必须产生当期利润的管理和一个可以亏损很多年的管理，怎么可能是一回事呢？ 切割营销 ——将对手逼向一侧 路长全 　营销是切割之争而非产品之争 很多人自认为拥有最好的产品，觉得笑到最后的人非我莫属，这只是幻想！ 营销是产品在消费者脑子中认知的较量，问题是如何快速低成本达到认知？这是营销竞争的本质所在：切割！ 营销切割：站在竞争的角度清晰切割出有利于企业的人群、市场区域、新品类虽、认知差异和品牌主线，在消费者心智中清晰划出消费者接受我们、同时又规避对手正面竞争的区域，实现难得的成长时间和空间！ 切割营销课程 切割营销 　　营销本质：将同样产品卖出不同 　　营销整合：打造营销整体竞争力 品牌二极法则： 　　争夺品牌高度——构建品牌规模优势 　　构建品牌角度——构建品牌竞争优势 第一部分：切割营销 营销的本质：将同样的产