区域机会和市场行动课件.pptx

2016外埠三区销售培训（一） 区域的机会分析和行动方案 区域市场机会 ……………………………….? 易 肥 大 区域有哪些机会来源 从过去的成功/失败中 从竞争对手的成功/失败中 从客户行为改变中 说服新的客户改变行为 说服客户用于新的患者 策略有效性：正确的目标客户 X：代表拜访效率（拜访频率客户覆盖） Y:结果 销量 A B D E C X：客户拜访效率 A B D E C 结果：客户处方占有率 A B E D C X：客户处方份额的增长率 Y：客户处方份额的占有率 1、公司提供的CPI/IMS的数据 2、客户的处方结构管理 说服客户改变行为 客户行为模式 刺激 知晓 感知/观念 准备就绪 行为结果 推广活动 竞品的活动和市场事件 客户接收到推广信息，他记住了什么 客户认为我们和竞争对手的分别是什么 客户打算做什么 客户改变了以后结果是什么 客户改变行为 5%-10% 15%-30% 35%-60% 说服新客户改变行为 说服客户用于新患者 0% 100% 知晓 感兴趣 试用 常规 首选 A客户（卖点） B客户（卖点） C客户（卖点） A B C 维持和发展 最小化它们的影响 如何利用 预防它们产生的影响 CSF: 强调性价比数据（使用成本计算演示） 优势：性价比高 CSF: 遵循客户筛选的原则将市场和销售力投入到高潜力客户 劣势：拜访效率低 CSF:找到有大量CKD患者的医生 机会：CKD的发病率逐年提高 核心成 功因素 举例 ( Core Success Factors ) 为每个机会点分析赢获能力 写出解释你在分析时找出机会发生的原因 诊断要指出关键驱动和限制因素 诊断可以帮助我们找出正确的行动组合 诊断机会产生原因 如何理解驱动和阻碍因素？ 阻碍限制 赢得潜在市场（客户处方） 所要跨越的因素 驱动 支持你赢得潜在市场（客户处方）的因素 赢获能力 改变客户行为使得你的获利高于竞争对手的能力 客户市场和疾病驱动因素 潜在市场（客户处方）机会 经济驱动因素 竞争对手驱动因素 客户市场和疾病阻碍因素 经济阻碍因素 竞争对手阻碍因素 1、通过宣传和市场活动强化医生肾保护的观念 2、传递有说服力的信息给医生强调我们的产品对肾功能不全患者的获益 3、行动改变专家共识的影响力 列出关键活动 设计什么样的活动---推广活动的设计 活动的目的是什么 活动完成的具体目标（SMART）是什么？ 活动的适配性（活动针对的驱动/阻碍因素 G-2B） 活动的资源获得（人力资源的来源 财力资源的合理性） 活动的可执行性（日期/时间安排合理性 流程设计是否流畅 模拟演练） 活动的可达成性（监控KPI 行为 指标 投入 时间） 客户行为模式 刺激 知晓 感知/观念 准备就绪 行为结果 差异化因素 需要特别做点什么才能取得活动的成功 关键因素 谁会参与活动的实施过程 行为结果监控 各个活动步骤的完成时间 行动计划考量 何地 不同的活动需要再哪里完成 改变 行为升级 客户维护 时间顺序资源协同 监控 广东办事处：糖适平2016年增量方案 考核和评价活动有效性的重要手段 活动的行为结果监控 活动设计是否有效 活动执行是否完美 成功结果可否复制 2016 成功来自不断的改进