医药区域产品经理工作汇报.ppt

确定参会人员 全国产品经理 区域产品/推广经理 大区经理 销售经理 医药代表 会前准备 客户访谈的一手资料 市场调研相关数据 和老板事先沟通会议的目的 与全国产品经理事先沟通区域策略 重点问题与个别销售经理事先沟通 会议期间大家有可能提出的问题 会议期间 请老板讲话定会议基调：沟通、完善 请全国产品经理讲话定POA方向 请事先沟通过的销售经理表态 态度端正，虚心接受销售同事的建议 会后 与老板沟通会议成果 发感谢邮件并附会议纪要 完善区域POA并推动销售团队执行 区域POA的执行 谁负责执行POA 最重要的管理者：一线销售经理 主力军：医药代表 监督评估：区域产品/推广经理 学术活动的准备流程 项目管理流程图 项目管理流程图要与会前准备分工表联合使用 确保每项工作落实到人 会议主题的选择 区域内疾病治疗的状况 区域内竞争对手的状况 品牌市场计划情况 品牌学术活动 选择什么样的讲者 与公司关系好 依从性好 演讲技巧好 学术形象好 熟悉相关主题 与听课医生级别相匹配 几种学术会议适合的讲者 会议类型 邀请的讲者 国家级专家顾问会 院士、学会现任/前任主委、德高望重的老专家 高级专家研讨会 学会现任/前任主委、德高望重的老专家 副高、主治医师会议 前任主委/副主委、大医院主任 初级医生会议 大医院主任/副主任、需培养的年轻讲者、退休专家 社区医生会议 需培养的年轻讲者、退休专家 听课医生的邀请 提前1－2周发邀请函 听课医生一定要符合公司的要求 多邀请10－20％的医生 开会前3天再确认一次参会医生 准备会议的现场分工表 现场分工表 会议当天会前检查 员工提前1－2小时到达会场 检查会场座位摆放 测试灯光、音响、投影、幻灯片 检查宣传物料摆放 检查会议资料、礼品 确认接送讲者 检查员工着装 如何预防和解决会议过程的突发事件 投影机故障：双机 临时更换专家：请关系好的专家应急 会场临时征用：不用政府常用会场 讲者飞机晚点：调整日程或更换讲者 听课医生迟到：报到时间提前30分钟 听课医生早退：课程结束发礼品、学分 听课医生来的少：多邀请20％医生 会议效果评估 会议评估表： 内部评估表：有参加会议的3－4个同事填写 区域产品/推广经理 区域销售经理 市场部产品经理 会议组织者 外部评估表：至少10个参会医生填写 如何设计评估表 选择医生最关注的几个方面进行评分 如何选择？ 最大差异量表法（MaxDiff） 反馈 根据客户的反馈制定改进计划 完善并改进 课程总结 如何制定区域POA 如何与销售团队沟通区域POA POA执行中的技巧和常见问题 如何维护专家/学会关系 如何沟通和执行POA中的技巧和工具演练： 如何解读市场数据 M-Tree 沟通中的事前准备策略 MaxDiff 活动及费用管理 投资回报率 活动完成率 成本控制 费用与销售同步性 （三）产品定位 产品或者品牌在客户头脑中形成的第一印象 产品定位的核心是差异化 成功产品定位的四要素 结合产品自身特点 寻找与竞争产品的差异化优势 满足客户的需求 坚持不懈 制作Brand Mapping Chart的基本步骤 将产品的疗效及安全性等尽可能的细化，将尽可能多的因素（医生的关注点）列出来 将这些主要因素列出来后请医生为这些要素排序、打分 将想进行比较的产品列出来，请医生在每一点上为各个产品打分 将我们的产品（想进行重点分析的产品）在所有要点上用曲线连接起来 画好图后就可以进行产品的定位了（将产品定位与那些医生关注点高，同时自己明显优于竞争对手的要点上，切记不要定位在医生并不关注的要点上） 像医生一样思考！ 从产品定位到处方推进策略 最实用的思想与工具 创造市场、销售、销售管理的“共同语言” （四）产品关键信息 是对产品定位的阐述 是对产品差异化优势的强化 是对产品特点的总结 （五）发展市场策略 市场策略是实现产品目标的路径 市场策略包括： 市场营销组合策略： 产品策略 价格策略 商业策略 推广策略 还包括： 学术策略 销售策略 新产品研发策略 …… 产品生命周期对市场策略的影响 销售 时间 引入期 成长期 成熟期 衰退期 投入产出比 公司产品组合对市场策略的影响 0 6 4 2 8 10 12 14 16 18 20 10x 4x 2x 1.5x 1x 0.5x 0.4x 0.3x 0.2x 0.1x 市场成长率% 相对市场份额 明星类 问题类 现金牛类 瘦狗类 市场营销组合策略 产品策略是市场营销组合策略4P组合的核心，是价格策略、分销策略和促销策略的基础 还包括： 学术策略 关键客户策略 新品研发策略 营销观念的演变 4P：以产品特性为导向（1960‘S） （产品、价格、分销、促销） 4C：以消费者需求为导向（1990’S） （消费者