《电话销售流程》.ppt

《电话销售流程》 课程题纲 电话销售的三大组成部分 电话前的准备 电话中步骤及话术 电话后的总结 一：电话销售的三大组成部分 找客户 找资源 信息准备 心态准备 开场白 挖需求 推产品 试缔结 再缔结 总结电话记录 划分客户意向 定好回访时间 谈客户 定客户 二：电话前的准备－找客户 找资源渠道 传统媒体信息 各行业网站信息 自己网站网免费贴 客户转介绍 各渠道客户特点 自己网站的帖子客户 比较认可，可以快速成单 各行业网站信息－对网络广告认可，成单金额较大 传统媒体信息－对网络广告不太认可，需培养网络意识 客户转介绍－针对签单后对效果满意的客户 眼睛里不要只看到钱； 我们是帮助客户带来机会的； 你可以不做赶集网，但你需要了解； 客户越是拒绝，就越需要我们的帮助； 不要忽视任何一个客户； 是资料调查员，又是拉家常的好手； 用客户的语言讲客户感兴趣的话； 就算不成功也要让客户体验我们的服务 积极对待你的每一通电话 二：电话前的准备－信息与心态 信息准备 1：查看客户信息原始贴等 2：去百度上有哪些信誉好的足球投注网站客户公司规模及主营业务 3：梳理好电话沟通思路及重点讲述内容 心态准备 1：不论前一秒如何，下一秒都要换上全新的自己 2：我们的工作是在帮助有服务需求的人 3：调整好你的情绪，声音就是你的表情 准备工作的注意事项 找到一个好的客户，比谈三个一般的客户更重要。 胆要大，敢于尝试。心要细，随处发现。 要协调好找资源与打电话的时间安排。 必要的准备，是成功的决定因素。 第一通电话的目的： 给客户的目的 放下防备心 给自己的目的 开出意向客户，邀约，签单 三：电话中的步骤 再缔结 试缔结 推产品 挖需求 开场白 在每一个步骤没有达到目的之前，切忌盲目进入下一步。 客户最关心的就是招聘知识以及他所从事的行业情况。 坚持在挖完需求、讲完产品价值之后再报价。 第一步：开场白 开场白目标 －－表明身份及来意 －－引起兴趣，免遭拒绝 开场白推荐说辞 示例一： 顾问：您好，请问您是XX吗？（确定人） 客户：是的。 顾问：您现在需要招服务员对吗？ （确定需求）我是XX服务中心专门负责xx类类别招聘的，招聘是由您负责吗，您现在要招几个人啊？ 实例二： 顾问：您好，请问您是xx吗？ 客户：是的，您是哪位？ 顾问：我是XX服务中心的xx,我了解您公司有广告推广的需求，所以想跟您谈一下，看是否有合作的机会。 客户：你们是怎么做的，多少钱？ 顾问：是这样，因为我们这边产品种类很多，产品价格也是从几百—几千不等，我也不能盲目给您推荐，那对您太不负责了。所以我要先了解下您公司的具体情况，然后帮您选择一款适合的产品，您现在主要是想达到什么样的效果呢？ 第二步：挖需求 挖需求目标 －－了解客户最急于解决的问题是什么，最需要得到帮助的是什么，是余下所有步骤的决定因素。 挖需求的思路 －－提问 结合行业知识进行分析 总结需求（互动） －－一定要针对客户答案给予分析，不可以干挖。 －－还可以派生出的其他比较细致的问题，但一定要汲及客户行业信息。 第三步：引产品 引产品的时机 －－在得知客户的具体需求之后，适当的总结分析。然后根据其需求推荐最适合的一款产品。最好的方式是客户在电脑前，带他去自己网站看一下。但一定要注意，刚开始推产品时，不要一下子将全部产品都推出，要先选择一个你认为客户能够接受且适合的产品重点推荐。 引产品推荐说辞 顾问：XX，您的情况我已经了解（重复客户情况），根据您现在的情况，我建议您选择我们的XX（产品名称）。 －－根据客户最看重的方面，有针对性的介绍产品价值。 －－关于客户询问的产品细节，要耐心解答，因为客户越是关心细节，就越有签单意向。 ――在介绍完产品之后，客户问起价格，需要按价格表为客户报价。