单元2：主顾开拓-计划100与缘故客户.ppt

1、掌握缘故客户开拓的步骤，使学员找到可以拜访的 准主顾。 2、运用计划100进行准客户筛选，找出可以优先拜访 的准客户。 确定拜访顺序后，就可以对你的缘故 准客户，进行约访，准备接触的动作了。 训练内容：缘故电话约访金句 训练时间：15分钟 训练要求： 1、用A1客户的名字替换金句中的客户名字 2、熟悉约访的步骤与动作 3、按示范内容进行演练 4、态度自然自信 5、一对一演练，角色互换 要点：这个过程主要包括自我介绍、表明来意、寒暄及降低客  户心理压力话术。 训练内容：初次接触金句 训练时间：15分钟 训练要求： 1、用A1客户的名字替换金句中的客户名字 2、按示范金句进行演练 3、态度自然自信 4、一对一演练，角色互换 通关内容：电话约访、初次接触金句 通关时间：20分钟 通关要求： 1、用A1客户的名字替换金句中的客户名字 2、以小组为单位进行通关 3、填写通关卡 业务员衔接训练 业务员衔接训练 仅供内部培训使用 单元2：主顾开拓--“计划100与缘故客户” 一、课程导入 二、“计划100与缘故客户”开拓意义与目的 三、缘故客户开拓 四、计划100的使用 五、金句示范与演练 六、课程回顾与作业布置 课程大纲 产品 主顾开拓 说明 需求分析 接触 促成 接触前准备 计划与活动 客户服务 一、课程导入 1、容易接近 2、容易获得客户的资讯 3、信任度高、资料收集容易 4、成交的概率较高，易于建立自信心 5、累积销售经验 6、容易提供转介绍，且转介绍客户易接近 （一）缘故客户接触的优势 二、“计划100与缘故客户”开拓意义与目的 你不做，别人也会做 当你的亲人或者朋友发生风险时你无法面对 自己的愧疚的内心；而当他们知道你懂保险而没有给 他们讲解保险的时候他们会如何看待你 保持平常心，不计较成败得失 寿险营销人员的从业职责就是让所能接触到的每一位 朋友都能拥有安全保障 （二）缘故法应克服的心理障碍 （三）学习缘故法的目的 （一）缘故客户开拓的步骤 收集名单 填写计划100 排列优先顺序 进入约访阶段 三、缘故客户开拓 （二）缘故客户来源 四、计划100的使用（课堂训练） 训练时间:30分钟 1、现场填写计划100名单 2、检视已列出名单，并参照以下来源途径思考： 增加：3个消费关系中的名单 3个同事名单 3个有共同爱好的名单 3个朋友名单 3个同乡、邻居的名单 3个亲属名单 3个各种协会中的名单 3个同学名单 3、依据以上客户来源途径将所增加 的名单再次填入计划100中。 4、请对自己所填写的计划100名单 分别进行打分统计，根据分值， 选出A类、B类客户名单，并依此 确定客户的优先拜访顺序。 五、金句示范与演练1--电话约访 业：早上好!是王先生吗？我是杨帆。好久不见，最近忙不忙？ 客：一般，你呢？近来怎样？ 业：挺好的，我现在是太平洋保险公司的寿险代理人，我有一个好消息想要告诉您，我们公司最近推出了一个市场上必威体育精装版的投资理财规划，我第一个想到的就是想把这好消息告诉您，让您第一时间得到这个好资讯！ 客：哦，是吗？ 业: 您看是星期六上午10点还是下午3点有空？ 客: 那星期六上午10点吧! 业:王先生,谢谢您,那我们就在这个星期六上午10点您家里见. 公司服务介绍 道明来意 约定会面时间 问好及寒暄 自我介绍 确认会面时间 五、金句示范与演练1--课堂训练 五、金句示范与演练2--初次接触 业：王大哥，您好！好久不见了，最近还好吗？ 客：还行. 业：王大哥您换新房子了，新房子装修的很漂亮，设计的也很有品位。---寒暄赞美 客：哪里、哪里…… 业：上次跟您打电话时已经提到过，我今天过来主要是向您提供一些有关家庭理财 方面的分析。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建 议给您作进一步的参考。另外，王大哥您不用担心，今天您和我所说的一切个 人资料，我会替您必威体育官网网址的。 ----表明来意 业：王大哥您放心，我不会缠着您买保险，只是想既然我们都是好朋友，这么好的 事情应该告诉给您，提供一些对您有帮助的咨询，也希望听听您的意见。