【岗前培训】16如何开发缘故市场.ppt

保险营销行家 保险营销行家 保险营销行家 保险营销行家 保险营销行家 保险营销行家 让爱传递—如何开发缘故市场 缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市场开始能让你的寿险事业更长久！ 据统计：约七成以上新人的第一单来自缘故市场 保险营销行家 什么是缘故法？ 缘故法：就是从熟人或亲友中寻找客户的方法 对象：熟人、亲友 亲戚、姻亲 父母的兄弟姐妹及其家人 好友 好友的父母及其家人 因工作认识的 因求学认识的 因参加公益活动认识的 因爱好、消费等认识的 因生活圈而认识的 保险营销行家 缘故法的压力 跟亲戚讲保险，多没面子 我赚他钱了对不起他 万一不买拒绝我怎么办 买了的话我就欠他一个人情 如果你自己不做保险， 你的亲朋好友需不需要保险？ 如果你自己不做保险， 你的亲朋好友会不会要买保险？ 亲朋好友是在你这里买保险放心， 还是在别人那里买保险更放心？！ 每个人都需要关爱， 您的亲朋好友同样也需要！ 保险营销行家 缘故市场的特征 特征： 容易接近 对你认可度高 成功率较高 资料搜集容易 适合增加面谈经验 容易提供转介绍且转介绍质量高 可对你提出合理化建议 保险营销行家 方法一——电话本有哪些信誉好的足球投注网站法 你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么…… 这些都是你的缘故市场 课堂作业： 列出电话本中你最常联系的50人 保险营销行家 方法二——五同法 同学 同好 同宗 同事 同乡 保险营销行家 课堂作业： 列出你常联系的50人 （同学、同事、同乡、同好、同宗各10人） 思考：还有哪些快速寻找缘故客户的方法？ 保险营销行家 1、有支付能力 2、有寿险需求 3、可通过核保 4、便于接近 5、有决定权 准主顾轮廓 名单≠准主顾 保险营销行家 将筛选后的名单记录在准主顾卡上 记录准主顾的名字和相关信息 为电话约访家属联谊会和直接拜访准备所有相关事实 记录所有电话约访的结果 家属联谊会是有效解决新人“开口难”的方式 由他人帮助邀约可以有效提高邀约成功率 有效利用家属联谊会平台 保险营销行家 家属联谊会邀约范例（互换邀请） 新人B：您好！请问您是XXX吗？ 家属：是！ 新人B：您好，您是***（新人A）的表姐吗？ 我是中国平安上海分公司**营业区的工作人员***，***(新人A)于***时间加盟我们平安，在新人培训中表现优异，经过努力顺利考取了国家保险代理人从业资格证书，已经顺利上岗，为此公司决定于***时间在***地点举办一场为他举办表彰会，根据前期调查，您作为他最为相信的亲朋好友，我们盛情邀请您参加，您到时能来吗？ 家属：恩，呵呵！ 新人B：***（新人A）作为我们优秀的新人，也是我们公司确定培养的未来的主管，这场表彰会意义重大，请准时参加！ 家属：恩，好的！ 新人B：谢谢！那么再提醒你一下，时间是XXX！地点是XXX！！您清楚了吗？ 家属：清楚! 新人B：好的!再见！ 缘故客户经营原则 利他而来，为客户着想 关注过程，服务创新 惜缘、用缘 你不做，别人也会做 保持平常心，不计较成败得失 保险营销行家 课程回顾 保险营销行家 保险营销行家 baobao18_com /18baobao18 谢谢观看 保保网微信，新浪微博 保险营销行家 * * 保险营销行家 保险营销行家 保险营销行家 保险营销行家 保险营销行家 * *