提升店铺业绩.ppt

提升店铺业绩之 需求——人类进步的驱动力 销售的重要地位 为社会大众服务 最具挑战性的工作 工作自由独立，自己做老板 最能发挥个人潜能 最有机会成功。 王永庆:米店伙计到塑胶大王 李嘉诚:塑料花成就第一桶金 消费者的需求变化 对安全性需求继续提高 更为相信权威品牌 健康和益智类需求持续增加 找寻知名、价格合适的中端品牌 成功者的必备素质 远大的抱负 不屈的斗志 美国谚语：如果你不停止尝试，就永远不会失败 成功失败辩证法 视挫折为理所当然，48%》25%》12%》5% 积极的心态 激发热情/增强创造力/获得更多资源/人际关系/改变命运 1个小游戏 过去不等于未来 成功是一种习惯 思想——》行为 行为——》习惯 习惯——》性格 性格——》命运 第二步广泛的信息收集与利用 知己知彼 消费者的需求动向 产品的专业知识,自身产品的特色 主要的竞争产品，优势和劣势 竞争对手的动态 跳出同质化竞争的红海 给顾客一个购买的理由 产品差异化，在某方面做第一 形象差异化 强调优势：原料/工艺/品牌/服务 看竞争对手的什么？ 商品陈列方式和位置 商品构成 价格分布 顾客关系 ——靠数据说话 顾客关系是否稳定？ 记住顾客的姓名 温馨会员制 顾客资料是否详细 大户与小户 对所处商圈进行判断分析 选址时考虑因素 人流动线。 派人掐表，测量，得到一套完整的数据之后才能据此确定地址。 卡位战术 出入口设置 店门前人流量的测定 测算单位时间内多少人经过该位置 除了该位置所在人行道上的人流外，还要测马路中间的和马路对面的人流量，马路中间的只算骑自行车的，开车的不算 是否算马路对面的人流量要看马路宽度。 肯德基店选址特点： 城市的商业中心 一般紧挨大型商场 目的：更好地面向其消费群体 ；避开中式快餐的竞争 原则：努力争取在最聚客的地方开店 窍门：选址时一定要考虑人流会不会被竞争对手截住 不断学习/空杯效应 空杯效应/终身学习 要事业成功，先改变自己 捷径：站在巨人的肩上 读书，与成功的人交流 第三步提高客流进店率 突出醒目的品牌形象宣传 店面视觉识别系统 品牌形象展示墙 购买现场促销广告(POP) 营造轻松的购物环境 橱窗陈列的基本原则 考虑顾客的行走视线 橱窗和店铺内要形成一个整体 与店铺中营销活动相呼应 主题简洁鲜明，风格突出 死角怎么办？ 聚光灯照射 张贴大型Pop 陈列颜色鲜艳的物品 第四步提升成交率和客单量 店面形象 空间布置，设置店内磁石 主通道设计 顾问式销售 生动化陈列 空间展示与功能配置 格调鲜明的店面装饰与入口 整洁明亮的店堂空间 自然合理的客流疏导 恰如其分的照明形式 琳琅满目的诱人商品 主通道的设计 进入店内的顾客有八成会走这条路 必须延伸到店内最深处 必须笔直没有凹凸不平或障碍物 必须是店内最宽的通道 自检 是否有顾客从入口进入很快便出去？根本没有仔细浏览店内商品 是否有顾客虽然想走到店内深处，但却中途折回？（灯光、鲜亮颜色商品的陈列） 是否有的通道从未有顾客走过？（柱子？货架？台阶？将通道变窄造成不便） 顾客行为特点的分类 自我判定型/外界判定型 一般型/特定型 求同型/求异型 逃避型/追求型 成本型/品质型 因人而异打消顾客抗拒 沉默型抗拒 批评型抗拒 借口型抗拒 问题型抗拒 表现型抗拒 怀疑型抗拒 有针对性的提供服务 说服是一种信心的转移 将顾客需求与产品特点对接 营销世界里没有真相，只有顾客的感知 商品品质是理性因素，而购买是情绪性决定 将缺点当成特点，将特点当作卖点 新建小区主动出击 提高客单量 单客的总体购买金额 系统走货概念 生动化陈列 顾客70%的购买决定是在卖场内产生的 好的陈列可以将销量提高20%； 设置店内磁石 促销的POP应根据档期准时更换。 第五步员工培训与激励 激励店员留住核心人才 员工发展阶段 激励的原则 奖励正确的事情 激励要因人而异 奖惩适度 激励的公平性 及时激励 人员形象 电话礼仪 着装标准 肢体语言 空间距离 接待顾客时的空间距离的掌握 距离 与顾客保持适当距离。 导购接近顾客时，应视融洽程度。 注意准则： 逐步由社交空间（1.2米 - 3.5米） 深入到个人空间（0.5米 - 1.2米） 及亲密空间（0.5米以内） 第六步目标管理 目标确定 没有靶子的神箭手 跳一跳，摘果子 做事前细致规划，事情的重要性和紧急性矩阵 目标确定 细分目标，每天的行动和步骤 鱼骨图，检查关键点 张瑞敏：能把简单的事情天天做好，就是不简单 销售冠军的经验分享 开车50米原则 第七步顾客投诉的处理技巧 一个满意的顾客会带来…… 100个满意的客户会带来25个新顾客 一个满意的顾客会将他的愉快经历告诉1 — 5人 更多地购买并长期保持忠诚 向他