汽车行业市场管理与开发版块.doc

市场开发与管理（版块）案例 市场开发与管理案例1 1、案例背景 南京作为江苏省的省会，整体的金融业是比较发达，整体客户利用贷款进行购车也是非常的多，怎样利用好车贷这种方式进行整车利润的提升也是值得思考和推广的方向。 2、具体措施 南京金融业比较发达，大多数客户在购车的过程中都优先采用车贷的形式进行购车，而其中的中信银行车贷利率低，贷款方便等优势，是江苏舜天长期合作伙伴。为提高店面的利润，舜天开展了购买新车和前来维修保养客户免费办理信用卡业务的方式，并推荐客户在进行业务结算的过程中优先采用信用卡结算，从银行中能够每台车多出300-400的利润。 3、案例分析 利用创新的金融方式来进行增加经销商利润的方式，一方面可以降低经销商的运营成本，第二也可以增加销售人员的薪酬待遇。 市场开发与管理案例2 成交案例 案例背景： 王先生在7月28号新时代造船厂车展时现场订车，他的对比车型是凯越，关注点是商务型用车、动力、油耗。驾照还没拿到就买了F6，车买回去先停在家里。 案例分析： 销售人员充分展示F6优势： （1）车本身的超值定律诱惑； （2）价格优惠诱惑； （3）挖掘出了客户最潜在的需求并满足他； （4）汽修朋友现场先被感染，电话叫他过来看车，现场说服购买； （5）人性化服务提升品牌竞争力。 战败案例 A、案例背景： 徐先生无意来到展厅看车，初步交谈比较愉快，可是由于他对比亚迪车没有很多的了解，经过沟通后知道客户短期内肯定会买车，价位在十多万。向买过比亚迪车的朋友打听，最终朋友没推荐，买了雪佛兰景程。 B、案例分析： （1）自身质疑品牌； （2）朋友不推荐，保有客户功夫没做到极致； （3）主观上过早判断会战败，没花更细的功夫。 经验体会：亡羊补牢，跟踪服务，赢得客户心，下次有朋友会为我们介绍，朋友介绍和推荐很重要，以后在销售要重视客户转介绍，创造尽可能多的影响力中心。 市场开发与管理案例3 1、案例背景 靖江通泰2S店，6、7、8月份新招销售顾问较多，销量一直处在一种较低的水平，宣传力度不足，前期活动费用投入都比较少，担心投入后没有回报，急需一次大型的活动及效果来给予信心。 通过多方面的调查后，了解到在活动当天的预定场地有一个演唱会、可口可乐的新产品上市会，及世博的宣传会。从而决定在此时间举办一次大型的汽车嘉年华起到一定的宣传及影响。 2、具体措施 A、活动前期准备工作 --进行市场调查，因7号在旧靖江市天一广场举办大型靖江市无公害葡萄节，8号由靖江市人民政府、靖江日报等单位组织主题为“乐来乐乐”大型音乐演唱会，再加上口可口乐宣传演出，宣传力度非常大，故比亚迪靖江通泰服务店投入资金做比亚迪汽车嘉年华。 --活动前通过电视、电台广告宣传，销售顾问回访意向客户，告知客户在天一广场步行街举办上述活动及汽车嘉年华，并告知意向客户：“凡当天订购比亚迪购汽车除享受国家惠民工程补贴3000元外，(前期话术准备)同时享受抽奖、送油费、送装潢大礼包等优惠。” --活动前一天去广场确定大型气模（儿童乐园、气模背景墙、趣味篮球）及车辆位置（8辆）把活动中的车辆都清洗干净并扎上大红花。 --准备所需物料：气模（3个）、三角立牌、饮用水、车展资料、音响、电视机、刀旗、传单、红花、遮阳棚（2把）、相机、话筒、活动背景等 --人员10人，分三组（4、4、2）其中两人为晚上值夜班，夜间展位没有移动分配专门的人员看管现场。 B、活动情景及简要概述（图片分享） C、活动前期和后续宣传 活动总结 这次活动因宣传力度比较大，活动比较集中，有一定的影响力，故效果基本达到预想目标。 在步行街广场看车的客户，有的是双休日逛街，有的让小孩在气模上玩耍，自己看车。在客户看车的时候，我们销售顾问详细介绍车型、性能等，还有必威体育精装版的惠民工程补贴政策。这次活动使客户对我们比亚迪品牌的满意度、认知度大大提高。 本次活动现场订车客户1位，意向客户40名，使8月份的销售量又前进了一步。 E、活动不足与改进 不足： --天气热，车身在太阳的暴晒之下，车内温度比较高，没有达到预期的订单目标； --销售顾问对于竞品知识了解不全面，对置换车辆不太了解。 改进： --销售经理加强对销售顾问的“话术培训”与“竞品知识培训”； --对于下次的车展嘉年华等大型活动尽可能的考虑到众多不良因素，加以完善，避免再发生类似问题。 市场开发与管理案例4 案例背景 如皋地区周边乡镇较多，有： 吴窑镇、 丁堰镇 、常青镇 、如城镇、 如皋高新技术园区及如皋经济开发区等。 如皋东方，原先为当地的综合卖场，已有一定的知名度，但是经过改建成为比亚迪销售服务店后，作为汽车服务店，在当地的品牌知名度一直没有打开，乡镇地区很少有人知道公司产品在如皋当地的销售情况，所以乡