海尔冷柜直销员优秀推介案例手册.ppt

冰吧推介案例 冰吧推荐案例 一位衣着华丽的顾客来到我的冰吧展台前当时我很高兴，心想“这么有钱，不用我多讲一定能成交”。可让我没想到是，这位顾客对我的冰吧并不买帐。 冷柜推介案例 卧柜推介案例 一天下午，一位做水产生意的顾客到了我们展台前面，想看500L左右的大冷柜。他家里现在用星星冷柜，说用着还可以，算是星星的老顾客，这次过来买本来也是打算购买星星的机器，正巧星星直销员没在，所以晃过来看看其他品牌的机器。 因为她是星星的老顾客，所以对于我们的优势我们必须要重点进行推介，要让客户能够清晰直观的分辨出我们海尔和星星相比之下的优势。首先我先询问她做生意的地方，得知她生意的饭店位置比较偏远，一般都是私家车开车去的。于是我从售后服务入手，除了告诉他我们售后网点密集、售后服务便捷外，同时还有其他品牌没有的优势——能提供周转机，因为她是做水产生意的，一旦机器出现问题水产很容易坏，所以周转机的重要性。其他品牌一旦出现问题，没有这个服务，那她的货品只能坏掉，损失会很大。还举例以前一些医院、科研所冷冻一些贵重的物品、疫苗等等都是买我们海尔的冷柜，因为质量保证之外，周转机服务也是吸引他们的一个原因。 首先了解顾客对冷柜的需求及过往是否有使用经历，使用的情况等等 对于其他品牌的老顾客，我们一定要多从我们有而对手没有的优势去做重点推介，让顾客能一目了然的了解我们的优势，且多从顾客的角度实际出发去考虑对于顾客来说，什么是对他最有用的。 结合成交案例，最终成交并获得顾客的肯定。 重庆江北国美：王华英 灵活对阵，打击对手弱项 海尔冷柜推介案例 最终顾客也是因为这个优势，最终购买了我们的519的型号，我又成功的抢走了一个星星的老顾客。 NO.5 一位老人来到海尔冷柜展台，说想买台冷柜。在询问一些简单的问题之后，我向她推荐FCD-161SEN(家电下乡)，老人的手机突然想起来了，手机的铃声特别响。 老人接完电话之后回来，特意向我解释了一下，耳朵不好使，必须要把声音调大些。我仔细给她讲解了一下使用方法，老人问了一句：“这台冷柜又是玻璃又是门盖的，是不是密封性不好才用两层啊！”，我告诉老人，“我把玻璃拿掉，把你的手机放进去冷柜里，把门盖盖上，打你的手机，都听不到声音”。老人不相信，拿着我的手机拨了她的号码，没有听到声音，还将耳朵贴到门盖上，在确实没听到声音之后，说了一句”姑娘，我相信你了，就要这台吧！”给她开票的时候，老人还不放心，让我再试试，要求再加上振动，于是又实验了一遍，结果是除了听不到声音，不放玻璃的时候能感觉到丝丝振动，加上玻璃连振动的感觉也微乎其微。 先了解，根据需求推荐合适产品。 对于此类用户，直销员应顺这顾客需求来讲解，借助顾客感兴趣的事和物推介，并获取用户联系方式，即便不买也能方面后期联系。 结合实机讲解，重点宣传独特优势，从而打动顾客。 烟台莱阳苏宁兼职：田晓霞 创新演示方法-手机震动演示 海尔冷柜密封性推介案例 最终老人满意的购买了这台双变温柜！ NO.6 海尔冷柜直销员优秀推介案例手册 目 录 一、直销员优秀案例之-节假日促销篇 二、直销员优秀案例之-产品推介篇 一、直销员优秀案例之-节假日促销篇 1.直销员十大优秀案例 2.培训教师优秀案例 胜利门永乐冷柜直销员袁继平，五一销售期间完成销售额169779，在所有门店排名第一，占了商场全部销售的71%，很好的完成了公司销售任务。五一胜利门永乐冷柜直销员袁继平计划50台，实际完成量87台，完成率160%，占了商场全部冰柜销售的71.%，远远领先于白雪和新飞等主要竞争品牌。 亮点一：不放弃每一个顾客，做顾客的产品向导： 五月一号，有一对夫妻想买一台较便宜的冷柜做冷饮、饮料生意，当时顾客先是看了白雪BD/C-190F， 但是袁继平并没有放弃，当顾客报着再看看的态度走到海尔专柜前，袁继平很认真耐心的给顾客介绍。他从顾客的言行中判断顾客的需求并推荐给顾客最合适的型号，经过综合的性价比之后，顾客终于被袁继平的介绍感染，决定购买海尔BC/BD-196SC(下乡)。 亮点二：站在顾客角度，解决顾客终端问题： 但顾客当日金额带的不足，袁继平得知后主动提出自行先帮顾客垫付不足的余额，以便顾客在第一时间内可使用到新的冷柜。顾客被袁继平这种人员仔细的工作态度所打动，最终选择海尔冷柜 案例剖析： 从顾客的角度选产品，做顾客的向导，同时体谅顾客困难，帮助顾客解决问题。这种认真的工作态度是缺的销售成功的关键。 无锡工贸胜利门永乐直销员 袁继平 NO.1 角度：