目标客户的开发与管理.ppt

前言 亲爱的伙伴们，客户是我们最重要的资源，你拥有的客户的数量和质量将会决定你在这个行业的职业生命的长度与宽度！我们都知道，如果你想钓到鱼，就要到有鱼的地方去钓鱼，寻找客户是我们销售工作重要的第一步！ 目标客户的特征 是否有招聘需求 企业的规模 企业的行业 我们的产品可以满足企业的需求 如何判断企业是否有招聘需求 有招聘需求的信号 公司发展速度很快 公司有新项目 公司有业务调整 中标客户 有关中标客户 中标客户的概念： 中标客户的特点 客户具有显性需求： 认可报纸或网络招聘这些形式的招聘方式： 已经开发好的客户 有支付能力 目标客户的分级管理 A类客户—重点客户 B类客户—有潜力客户 C类客户—客户培养客户 D类客户—非重点客户 A类客户 A类客户可分为两种： 投放金额相对比较大，阶段性固定投单。 投放金额适中，投单频率极高。 A类客户的跟进 跟进A类客户须知： 必须清晰了解其所处行业的信息和企业的发展状况，包括外部一些重大的战略合作、技术革新、在行业内的地位、主要竞争对手以及内部的人力资源政策、人力资源部门结构、人力资源管理的主要困惑等信息。 注意： A类客户， A类客户，库内最有价值，可能成交的客户，需要我们密切关注其一举一动，每月上门拜访时间最好保证在两次以上。 B类客户 B类客户可分为几种： 有投大单实力，偶尔投单。 有投大单实力，时常投小单。 投放金额小，投单频率极高。 B类客户的跟进 跟进B类客户须知： 关注，了解行业的知识，企业的主要产品、技术、人员配备、关键职位（例如IT行业的软件工程师，房地产行业的建筑工程师/预算员）等信息。 注意： B类客户，对于这类企业，需要注意挖掘它的需求，从小单做大，大单做频，做更大，这些关键在于销售的引导与把控。通过技巧，长期的宣导、鼓动，影响HR们的观念和决策。（月度网络→全年网络）此类客户每月保证1~2次上门拜访。 C类客户 跟进C类客户须知： 对于这类客户，要注意对其教育，因为此类客户往往习惯使用传统的招聘手段（例如人才市场等），或者不舍得掏钱购买，对高价位招聘产品不是很接受。所以，首先要深入分析客户的用人需求，然后通过各种方式加深他们对报纸、网络招聘的认识。 D类客户 跟进D类客户须知： 这类客户特点是很少招聘，成交额很小，偶尔招聘。也 很难找到此类客户的相关信息，故不需要投入大量地精力和时间。通常以电话为主要跟进方式。 总结： 以上各种分类客户，尤其是A~C类客户，时刻不能放松跟进，它们很多是会互相转换的。 这是由企业的发展、业务的扩张和招聘行业的特点导致的（例如地产行业的新项目等）。 保证业绩的前提 保证业绩的前提条件是什么？ 是需要库内有充分的各种类别的客户数量！ 每一家有价值的客户都会在特定时间间歇性的为我们贡献业绩。只有 库内的客户注册量足够多，才会时刻有为我们贡献力量的客户。 我们不奢望库内客户同时遍地开花，只希望每一时段都有不同客户产生意向与合作，这些每一时段内的不同客户意向与合作不断增多，流动起来，形成一个动态循环的过程，只有这样，我们才会时刻有客户合作，才会更好的保证业绩！但这一切都是建立在保证足够多的库内客户注册量的基础上的。 保证业绩的前提 想钓鱼→先要到有鱼的地方去→池子 想钓到鱼→确保池子里要有足够的鱼 想钓很多的鱼→要保证池子里有更多的鱼 想钓更大的鱼→要保证池子里有更大的鱼 成功销售的语录 没有哪个市场是100%被开发 潜在客户是挖出来的 没有从事新客户的开拓等于放弃销售 个人及公司业绩增长的快慢取决于新客户开拓的数量和质量 尚未开拓的行业和市场，不乏优良客户 除了已被开发或被保护的企业，其他一切企业皆可开发 在新客户的开拓上要具有敏锐地嗅觉和判断力 目标客户信息的获取途径 一、网络途径： 竞争对手网站：51job、chinahr、沈阳人才市场网、行业 人才网（汽车、建筑、医疗、化工、地产、消费品、机电等等），要养成 ‘刷网’ 习惯。 门户网站：sina、sohu、阿里巴巴、网易、yahoo等等。 有哪些信誉好的足球投注网站引擎：百度、google。 其他网站：HR论坛、高校BBS 、经济频道、工商频道等等。 目标客户信息的获取途径 二、公共媒体： 平面媒体：福布斯（财经杂志）、财富、行业杂志（沈阳本地如名盘、楼典、客居沈阳等等）。 报纸媒体：前程无忧、华商晨报、沈阳晚报、辽沈正常版、就业时报、流通时代、沈阳