渠道管理及建设.doc

 《渠道管理与建设》 培训方案 【课程背景】 “得渠道者得天下”。随着中国通信市场进入了全业务和3G时代，三家运营商的竞争日趋激烈，在这其中，最核心的就是渠道的竞争。一方面，随着通信及增值业务的日益丰富和客户使用习惯打的改变，传统渠道需要转型以承载多样化的电信业务，另外代办酬金、管理成本等的居高不下也决定了需要新型渠道的出现。同时，电子渠道以其低成本、高信息量以及客户“自服务”的特点日益受到青睐，电子渠道也逐渐成为电信营销渠道的中坚力量。 本课程通过对国内外电信运营商渠道发展过程的解读，分析重组后全业务经营下运营商渠道运营存在的问题，提出具有实操意义的渠道策略及渠道定位，辅以先进运营商、先进地区渠道建设的案例，帮助被培训者提高渠道管理和建设水平，有目的地进行销售管控，有效提高渠道的销售效率和效果。 【培训收益】 1、学习渠道运营的先进理念及先进案例，对比分析找出当前渠道运营的不足； 2、掌握渠道体系的构建，提高渠道管理水平和渠道的协同发展能力； 3、掌握典型的电子渠道（互联网、WAP等）的运营方法，提高电子渠道的销售效率和效果。 【培训对象】 市场部渠道管理、营销策划人员，县公司渠道管理人员等 【课程时间 课程时长：13学时/2天 【课程大纲】 第一部分：全业务竞争下运营商渠道面临的机遇与挑战 决定通信运营商渠道未来的三种势力 新形势下的渠道变革与发展趋势 3G/全业务/移动互联网给渠道带来的新挑战 当前渠道存在的问题解析 渠道的客户感知统一性与操作易用性不足的问题 渠道的客户营销服务工作的规范性问题 电子渠道的常态化运营的可管理及可操作性不足的问题 案例：河南移动渠道运营案例、中国联通渠道运营案例 第二部分：各渠道业务发展与管理策略 电子渠道的业务发展模式 电子渠道的客户群分析 电子渠道的功能定位 电子渠道的营销实现 自有实体渠道的“一站式服务”发展趋势 当前运营商的实体渠道对客户界面形成合围之势 实体渠道最终均呈现“一站式服务”的发展趋势 代办渠道运营管理现状分析 定位与功能分析 效率与效益分析 案例分析：中国移动香港公司渠道管理案例 第三部分：互联网渠道客户渗透率提升 现有互联网渠道的UI界面优化策略 现有互联网渠道的功能优化 现有互联网渠道的点击率（PV）提升策略 现有互联网渠道的用户驻留时间提升策略 现有电子渠道的内部运营 案例分析：淘宝网的“大淘宝”推广策略 ，开心网运营案例，微信推广案例 第四部分：短信营业厅电子渠道客户渗透率提升 短信渠道特点分析 现有短信渠道的问题分析 短信营业厅的交互设计与模糊匹配 向SP学习—看SP公司的短信定制指令设计 短信营业厅客户渗透率提升策略 案例分析：TOM公司的短信指令设计案例，“微信”的病毒式营销案例，广东移动短信营业厅设计 第五部分：“超市化”的电子渠道的设计规划与建设 目标客户群的电子渠道营销服务需求研究 电子渠道的战略定位与运营管控目标设定 “超市化”的电子渠道构建 电子渠道的功能规划 电子渠道客户界面规划，提升顾客感知、获取和维护 电子渠道的建设步骤和关键 案例分析：当当网的“超市型”电子渠道，广东省第四代营业厅的构建，ICT类业务互联网营销平台构建 第六部分：基于互联网的电子营销渠道的建设与管理 基于互联网的电子渠道营销的概念 互联网营销环境的变化分析 互联网营销模式下消费者行为和心理模式的变化分析 四种典型的互联网渠道营销模式 关系口碑营销 精准长尾营销 互动体验营销模式 协作整合营销模式 案例分析：北京移动17积分、陕西移动数据古城、内蒙移动新业务体验平台等人际传播平台在互联网电子渠道营销中的应用 第七部分：移动新业务在自有及代办渠道的营销与管理 新业务的发展趋势 新业务的营销关键点 新业务的分类及主要目标市场 新业务进入市场的过程 新业务营销的四大关键点 新业务成功营销案例 某运营商多渠道协同营销案例 案例分析：福建移动短彩套餐、飞信、139邮箱等的渠道运营案例 《渠道管理与创新》培训方案 1