洗衣房背后的中央工厂.docVIP

洗衣房背后的中央工厂 中央工厂+产业链整合，象王洗衣走出一条别样的连锁之路。1998年，黄进能离开台湾来到大陆开始了第二次创业。10多年后，他创办的象王连锁洗衣店打破“前店后厂”作坊式经营模式，建立了全自动化洗衣工厂。与其他洗衣店不同，象王还自主研发洗涤剂和洗衣设备，开展洗衣培训，向产业链上游不断整合，走上一条别样的洗衣之路。 从推销洗涤剂开始 早在1994年，黄进能作为台湾洗染业代表受邀参见北京的两岸洗涤业交流会。“那时发现大陆洗衣业太落后，简陋的洗衣房根本不成规模，破破烂烂而且小得的可怜。”北京一行让黄进能看到巨大商机，他决心转战大陆。 四年后，黄进能把台湾象王公司托付给亲戚照管，仅带了一些洗涤剂和洗衣设备开始了二次创业。住在不到10平方米的阁楼上，惟一的代步工具是脚踏车。家人难以理解更强烈反对，“放着台湾象王好好的生意不做，干嘛跑去大陆吃这些苦头？” “人生最大的挑战就是你自己，你愿意放下身段，愿意归零吗？我觉得这个对创业者来说非常重要。一辈子干好一件事情就够了，我从13岁进入洗涤行业以来一直没换过。当初来大陆就有5大目标：卖洗涤剂和洗衣设备、开洗衣店、开培训学校、开洗涤剂厂，实行一条龙服务”。 “就从推销民用洗涤剂做起吧。”黄进能对大陆庞大的市场需求和自己的产品都充满期待。但来到上海后亲历的一番市场调查却让他有些气馁。“国营单位的洗涤剂太便宜了，当时上海白猫洗衣粉一公斤才7毛钱，而自己的产品要好几块。”黄进能意识到没有知名度的产品在这个市场上毫无竞争力而言。 于是他便改变销售渠道，跑去酒店洗衣房做推销。采购经理对没有品牌知名度洗涤剂百般刁难，还拿出难以处理的血渍当场考验，最后给出的评价是：“你的产品真的很棒，竟然能洗得这么干净？！”但最后零成交量的结局显然出乎黄进能的意料。“既然认可我的产品，却又为何不买？”黄进能百思不得其解。后来他才渐渐明白很多洗衣房采购时都吃供应商“回扣”，并不是产品好就能拿到单子，而是要靠关系。走关系，托路子，向来不是耿直忠厚的黄进能的强项，这项探索只能放弃。 转战洗衣连锁 来大陆创业比想像中困难很多，屡次碰壁的黄进能开始再次尝试转变。“与其让洗衣设备废在仓库里，不如自己开家洗衣店，用自己的洗涤剂就好。”受挫的黄进能迸发出先开洗衣店的想法。想法出炉，他便开始了从零开始的洗衣探索。他的第一家洗衣店是在上海市法华镇路上租的一间门面，店内一半做洗衣店，一半做洗涤剂推销。 黄进能说，选址很重要，“一步输则步步输”。由于象王定位在中高端洗衣，黄进能会选择在高档的小区开店。“如果是沿街马路就最好了，但如果沿街马路较贵还可以选择在小区过道，一般小区有差不多400、500户应该就可以开店。“后来象王开加盟店时会对门店及商圈做综合评估，做分析报告，这第一步很关键。”所以选择店面这份工作一般都由经验丰富的黄进能亲自“操刀”。 在洗衣店刚起步不久时，黄进能开始按照台湾服务业的模式培训员工，从服务管理水平开始抓起。“我们的员工跟其他店不一样，我们要求对顾客说‘欢迎光临、谢谢、再见，之类的问候语。” “洗衣店干嘛要这样？别人都不喊口号，你为什么要这样做？”员工发出一连串疑惑。开始时大家都很害羞，压根儿张不开嘴巴，甚至不敢喊出声。黄进能就特意买了台DV，把培训现场效果反复回放给员工，督促他们纠正僵硬的服务表情。“我希望每个员工能把发自内心的微笑奉献给客户。” 做好内部整顿工作后，黄进能2000年时便着手提高象王知名度。每天早晨，他带领员工在洗衣店外喊口号、放广播、做早操，吸引周围居民。他们打出“洗不掉找象王”的口号，在店门口免费帮居民处理难洗掉的污渍。“每天中午都有很多人围观，这种宣传效果很奏效。”黄进能说。 至此，象王开始大规模推销洗涤剂产品。在上海光大会展中心的一次展销会上，象王再次用免费洗衣方式做现场演示，3天下来竟然卖了四五十万块钱，不错的销售业绩让黄进能尝到了甜头。为了再次提高象王知名度，他还曾买下上海几乎所有街区的报栏为品牌做广告。随着象王洗衣连锁的扩张，原来处处受挫的象王洗涤剂也开始有了销量。与此同时，黄进能开始组建加盟部，在稳扎稳打的前提下开起加盟店，2001年时已经有21家。 前店后厂 随着连锁店的不断扩张，黄进能觉察到污染、扰民、成本不断上升等隐忧可能会比较严重，他越来越感觉“六大关卡”也并非万能。“‘前店后厂’的单店洗衣模式运作设备投资大、消耗人力成本多，环保、安全等环节难以保障。” “以前租4个门店才6800块，现在要3万多。租金涨了多少倍？每个连锁店摆放7台洗衣设备，单店成本多高？你说可以不改变吗？”目睹着一系列的现实问题，黄进能感叹道。“建立中央工厂，就不需要那么大门面，投资成本也能降下来。”他拿着计算器粗估了一下，中央工厂建立之后起码可以节省2/3成本，“单纯节省1/2成本