0509金融分期培训.ppt

销售顾问个贷培训 ——王莉 * 一、概念—什么是销售 什么是分期付款： 就是借钱； 推销的艺术： 在了解客户职业、家庭、年龄、购车用途等基础上发掘客户的需求，获得客户的信任； 适时推销，简单介绍分期的特点，并加上对客户的吸引点---概念营销，不学唐僧； 自信的销售顾问才是好的销售顾问 好的销售顾问是真正的顾问，自信是基本的要求，甚至帮助客户做决定； 销售顾问不止是接待，更是能够提出建议的专家！ 说分期，不说贷款！ * 一、概念—为什么要做分期 1、分期是收入源泉 * 目前销售顾问的收入来源： 裸车提成、分期提成、保险提成、精品提成 * 分期如何带来收入： 1、裸车提成：目前大部分分期贷款的车辆均是刚性需求； 2、分期提成：每台车的分期提成基本和裸车提成持平； 3、保险提成：分期全险可帮助完成保险任务； 4、精品提成：只有分期才可以享受的精品需求可帮助完成精品任务 5、其他收入：例如收取的其他费用提成等。 * 一、概念—为什么要做分期 2、分期是否会分散精力？甚至影响卖车？--否！！！ 不做分期，销量会下降，收入会严重下降； 目前我们的工作重点—提升现有水平的突破口是什么？ 现有水平 目标水平 提升空间 如何提升现有的水平？能利用的武器有哪些？价格？促销计划？赠品？ 这些都不是销售顾问能够控制的，那些武器掌握在我们自己手中？ 分期！！！ * 一、概念—为什要做分期 3、什么样的人是老板需要的？ 一种是销售明星的销售顾问，每月销车20台，没有分期； 一种是销售偏上的销售顾问，每月销车15台，5台分期； ？哪种人是老板赏识的？后一种，因为后一种给老板带来了更多利润，也给自己带来了更多利润。 老板考核销售顾问的指标是什么？ 1、量 2、利 但归根结底还是利！ 能够给老板带来更多的利润的员工更能得到老板的赏识！！为了职业生涯，要分期，必须要分期！ * 一、概念—活动方案 车型 分期政策 针对的客户类型及活动优势 手续费收取标准 MG3全系 两年零利率 针对偏好首付比例低或者利率敏感型的客户，推荐2年期零利率产品 “首付30%起，2年零利率，MG3贷回家”（不可嫁接易享贷） 3000元 MG5全系 两年零利率 两年零利率, 首付30%起。（不可嫁接易享贷） 3000元 MG6全系 两年零利率 两年零利率，首付30%起(可嫁接易享贷，首付需55%以上，贷款金额需大于等于3.3万元) 按贷款额9%收取 荣威350全系 两年零利率 两年零利率,首付30%起。（不可嫁接易享贷） 3500元 荣威950全系 两年零利率 两年零利率, 首付30%起。(可嫁接易享贷，首付需55%以上，贷款金额需大于等于3.3万元) 手续费3000元 荣威950全系和 荣威W5全系 两年低利率 两年低利率, 首付30%起。(可嫁接易享贷，首付需55%以上，贷款金额需大于等于3.3万元) 按贷款额6%收取 荣威950全系和 荣威W5全系 三年低利率 三年低利率, 首付30%起。(可嫁接易享贷，首付需55%以上，贷款金额需大于等于3.3万元) 按贷款额7.5%收取 荣威MG全系车型 等额 首付30%-50%，优质客户可首付20%， 手续费3000元 易享贷规定：最低首付55%，贷款额需大于等于3.3万，需有信用记录才可办理（如有信用卡、车贷、房贷）资料准备：身份证、驾驶证、银行流水 * 一、概念—万元系数表 车型 分期政策 万元系数 950.W5 二年低利率 434 950.W5 三年低利率 299 等额 一年 894 二年 476 三年 338 * 一、概念—话术 分期推荐话术 一：利率高 Q1:为什么你们的利率比银行的要高? 切入点：避免给客户直接讲利率，用利息分解的方法给客户讲。 话术推荐： 举个例子，您贷款一万块，一年的利息是700元左右，均摊到每天只付2块钱利息，每天少抽几根烟，少买一盒口香糖，这个钱就省出来了，您看对吧。 * 一、概念—话术 分期推荐话术 切入点：银行冗杂的费用 , 强调银行的“上路成本高”、效率慢 话术推荐2： 我们公司采用的是集成定价，费用透明，咱不但要选专业的，还要选费用低的对吧？ 其它的4S店所推得银行信用卡贷款、貌似银行收取的手续费较低，但后续成本较高，滞纳金、年费、一旦违约信用成本高。 审批速度慢，耽误用车。 有的小公司开始忽悠你很容易办理、办理后说审批不下来要添加担保公司，担保费用惊人。您买车当然要选哪种