2012河北秦唐客户拜访计划.ppt

目录 前言 秦唐区域概况及特点 2011工作总结 2012年销售目标及分解 2012年市场开发计划 2012年客户维护策略 后续 目录 前言 本规划以公司2012年总体战略战术和年度销辆目标为参照，特制定秦唐区域地方年度规划草案。 2012年市场工作规划 一、秦唐区域概况及特点分析 1、区域概况 秦皇岛区域下辖三区四县：海港区 山海关区 北戴河区 昌黎县 青龙县 卢龙县 唐山区域下辖三区九县:丰润区 路南区 路北区 滦南县 玉田 遵化 迁西 迁安等地 目前秦唐区域老客户1家，连续四个月月未提货，处于将断状态 该区域位于河北东北方向，紧挨辽宁，冬天气候寒冷，销售影响大 2、特点分析 a、秦唐濒临天津电动车制造基地，当地品牌以价格和路费低成本优势，占据有利区位，充斥市场，竞争激烈 b、秦皇岛青龙 迁西 遵化等地均为山地丘陵，简易款电动车因动力不足，消费者接受难度大，销售不容乐观 c、当地经销商由于较早接触锂电车，对于行业发展前景和认识较为成熟，选择品牌趋于理性，为我公司优质产品快速打入当地市场提供了意识基础 2011年总结 二、2011工作总结 9月20号入职 9月20号-10月20号 车间 淄川 河北 10月21号-30号 唐山 10天 11月11号-30号 秦皇岛 唐山 20天 12月15号-12月26号 安徽调研 总结： 入职三个月 1个月在学习 1个月秦唐 半个月在安徽调研 其他时间在公司 业绩为零 原因：知识 技能 措施：学习 改变 行动 2012工作规划 三、2012销售目标及分解 2012秦唐区域 目标：1000辆 秦皇岛 400辆，唐山 600辆 1-4月： 利用天津展会 目标完成300辆 秦皇岛100辆 唐山200辆 5-6月： 利用区域招商会 目标完成400辆 唐山200 秦皇岛200 7-9月： 利用公司促销 目标完成300辆 唐山200辆 秦皇岛100辆 10月份之后为增量 2012年工作规划 四、2012市场开发策略 1、渠道开发原则 A、秦皇岛以区为单元开发市场； B、唐山以县为单元开发市场； 2、渠道开发方式 A、通过电动车展会招商（计划：3月份天津展会；10月份南京展会） B、区域招商会（以样板市场为依托，配合河北大区经理统一部署，计划秦皇岛2场，唐山3场） C、销售人员扫街开发 D、电话营销 3、渠道模式 A、专卖店 B、店中店 C、商超 4、秦唐网点布局 A、专卖店客户8家；唐山5家 秦皇岛3家 B、店中店客户12家。唐山8家 秦皇岛 4家 2012年市场工作规划 五、2012客户维护策略 1、做好售后服务，让经销商无后顾之忧 a、依托公司石家庄服务中心的优势，重点提升电池和配件的售后速度， 优化电池物流渠道，配合公司努力做到省内3天内到达，省外3至5天内到达（比较偏远区域除外） b、开展对核心经销商进行电池维修技术培训，将电池30%的故障点解决在终端。 c、充分利用公司的上门售后服务队，做好客户与公司之间的桥梁纽带，开展富有成效的上门服务，让客户感动，让客户订货！ 2、协助经销商启动终端市场，推动公司产品快速销售 a、市场广告支持 借助集团央视海霸锂电车广告的宣传，拉动消费者认知购买；全力配合河北大区经理的统一部署，按照公司投放省级媒体的条件，努力争取省级媒体资源的投放机会；针对重点市场重点经销商投入性价比高的终端广告。广告形式有：户外广告、灯杆广告、护栏广告、小区广告、DM单页、公交车站台广告、公交车车头或车尾广告 2012年市场工作规划 b、导购员培训支持 利用技术部、销售部出台的导购员培训资料，秦唐分区组织导购员培训。 c、终端促销支持 借助公司市场策划部，促销队和宣传车选择适当的时机展开专卖店客户开业促销、节假日前及节假日促销、旺季促销 促销方案：待定。 后续 祝愿公司和全体同事龙年发大财，协同大发展 ！ 谢谢！ 销售部. 秦唐区域 2012-1-8 * 2012年工作规划草案 山东海霸能源电动车发展有限公司销售部.河北秦唐 2012年1月8日 杨富立