促销人员管理-1.ppt

促销员管理 企划部行销服务处 2005年8月18日 目录 促销推广活动之基本认知 促销人员招聘与筛选 促销人员基本培训 促销人员技巧培训 促销推广人员工作职掌 促销推广人员工作守则 促销推广人员工作规范 促销人员工资办法 促销人员工作过失处理 促销人员临时合同 促销人员工作检核 六、促销人员的招聘与筛选 招聘流程 六、促销人员的招聘与筛选 招聘要求 六、促销人员的招聘与筛选 面试内容 六、促销人员的招聘与筛选 对应聘促销员的首次筛选 七、促销人员的基本培训 七、促销人员的基本培训 季度∕月度培训 B、观察技巧 【对促销场所周围环境的观察】 首先，促销督导员必须从促销场所的地理位置了解到顾客的消费层次，以上海为例：虹桥，嘈河泾，浦东金桥，静安区等外商云集的办公楼附近的促销场所的顾客往往是白领阶层人士；在外滩，中山北路物贸一条街的顾客往往是公款吃喝的企事业单位；而在曹扬新村、曰林新村，浦东潍坊新村等居民密集的促销场所的顾客往往是收入中等心上的家庭；从而可以确定促销对象。 其次促销督导员必须明了选定的消费场所有着不同的消费人群，如饭店中主要是收入中等以上的家庭以及公款吃喝的企事业单位；酒吧中主要是白领阶层人士以及情侣约会和相当部分的外国人；如KTV，保龄球馆，夜总会，舞厅等餐饮娱乐场所又往往是收入中等的人士，公款吃喝，情侣以及某些家庭状况较好的学生为主。 【对顾客的观察】 促销督导员必须学会从顾客的穿着，打扮和气质等方面观察并大致确定顾客的经济情况，阶层，爱好等信息，从而确定促销的方法和策略。 C、吸引顾客 【初步印象】 合适的穿着化妆，优雅的体态语言，亲切的服务态度及礼节举止，从而给顾客一种可信的初步印象。但是在化妆方面注意淡妆为主，过浓的化妆会给顾客带来排斥的感觉。 【合适的自我介绍（开场白）】 自我介绍可以让顾客马上明白你在做什么； 自我介绍必须简短、明了、有吸引力，打个比方就好象钓鱼者下鱼饵一样，针对要钓的不同鱼下各种饵，促销中的开场白亦是同样的道理，促销人员注意必须用心观察，从对顾客的观察中提炼准确的信息，从而确定合适、有效的开场白。 举例而言：先生您好！您同样喝饮料不如喝有奖的，我们是广州顶津食品有限公司的促销人员，您是否有兴趣尝试一下本地销量第一的饮料呢？ D、激发兴趣 从产品培训中学到的产品知识及顾客定位，针对不同的顾客使用不同的推销语言，从而激发顾客尝试本饮料的兴趣。 一些例子推荐如下： 康师傅健康茶饮料今天为您准备了买茶送果汁的优惠活动，并能参加抽奖活动，这是活动介绍，请您看一下… … E、聆听技巧 【顾客层次和大致经济状况】 我们可以从顾客的言语和谈吐中得到很多的信息，这对选择合适的推广方面起很大作用。 在顾客刚就座时，可以得到的信息是：是否为公款吃喝，公款的层次究竟如何，是否有大量饮酒和喝饮料的可能，如果不够明白，不妨在服务员点菜时即站在其旁多听一些信息，通过点菜，可以了解到顾客大致愿意在此餐上化费多少费用，以确定推广的重点。 对大量饮酒者，也可在其饮酒开始或稍后，再向其介绍解酒去腻的茶饮料 E、聆听技巧 【顾客对饮料消费的大致看法】 在顾客点好菜，点饮料的时候，促销督导员应通过上述的自我介绍和开场白的使用，得到顾客对茶饮料消费的看法，然后采用不同的推广方式。 （1）、喝定牌饮料的（此类顾客推广难度最大）：着重介绍康师傅饮料的知名度和其优点，注意不可说其他饮料缺点，以免引起反感，劝说顾客不妨改喝康师傅饮料或者先要1-2瓶尝试一下，比较康师傅饮料和他喜欢的饮料，稍微介绍一下促销礼品。 （2）、对品牌没有主见或不感兴趣者： 除着重介绍康师傅饮料外，还要重点介绍本次促销活动，并且取出活动的小礼品，告之促销方案。 F、演绎与归纳 【演绎】 演绎是得出顾客存在顾虑的很好方法，比如说：“我倒是没有听说过康师傅”，可以得到以下的信息：顾客对康师傅的信息不足，甚至怀疑其口味和质量，这时就应该着重地介绍康师傅在全国，特别是在北方、广州、深圳、西安等地方的流行程度，劝说顾客尝试一下。 【促销小姐开场白】 晚上好，（先生，女士）打扰你们一下，我是广州顶津食品有限公司的促销代表，现在向你们介绍全国闻名的康师傅饮料，请问你们有没有喝过？ A、喝过 回答：口味不错吧，今天喝康师傅饮料有机会赢取奖品，来几瓶康师傅饮料助助兴吧！ B、没喝过 回答：康师傅饮料是全国闻名的饮料之一，口感很不错，水质清醇。这儿许多高档的消费场所都卖得不错。 【拒绝理由】 A、饮料不好喝 回答：也许上次您喝的不一定是康师傅饮料，康师傅饮料的口感应该不错，你可以再试一下。 B、喜欢康师傅饮料 回答：康师傅饮料是全国闻名的饮料，而且有机会获得奖品，不如来几瓶试一试。 【第二次下单】 A、康师傅饮料不错吧，再来几瓶试试。 【离开后招手】 A、谢谢您，希