保险营销-如何成功约访.ppt

* 认同的作用: 对面谈氛围或情绪的掌控 给予缘故客户消费者的基本权力 认同客户对你的关心和爱护 认同 = 认输 认错 \ ? 课程目标：通过示范、演练初步掌握电话约访的方法，具备电话约访的技能。 ? 授课时间：课时30分钟 授课方式：讲授、示范、演练 授课思路：电话约访回顾 电话约访话术 案例示范 角色扮演及反馈 ? 讲师注意： ?课程重点是电话约访的要求及异议处理的方法。 第2.6节 ? 学员手册无此内容 ? 简要回顾推销流程，并说明本阶段处于推销流程的第三环节。 ? 各位，约访处于销售循环中的哪个环节？ @ 第三个环节 ? 对。同时约访也是取得面谈机会的关键。 ? 所以无论采取什么样的方式，约访的终极目标就是获取和客户见面的机会。 让你身边所有的人拥有保险才是你自己最大的保险 保险营销-如何成功约访 沃保保险网资料下载： 推销流程 准备 售后服务 异议处理 商品说明 初次面谈 接洽 约访 促成面谈 准客户开拓 电话约访的目的 缘故客户的约访与面谈 * 缘故客户对寿险职业生涯的意义 第 1 部分—— * 思考与研讨 请在100个名单中选出与你关系最好的10个人 假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？ * 缘故客户的两种常见反应 保险行业的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你 哪天给我讲讲 支持（不反对） 你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！ 我已买过了(或单位有保险) 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你！ 没钱，以后再说吧！ 过来玩啊，但别和我谈保险 反对 * 10个人中有几人支持几人反对？ 最好的结果：10人都支持 最坏的结果：10人都反对 实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备 * 缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！ * 所有的“伤害”都—— 源于对你的关心和爱护 更是源于对保险的误解 源于对不良销售行为的反感 思考—— 为什么缘故客户会“伤害”你？ * 缘故客户更需要专业化经营 缘故陌生化 * 什么是专业的缘故拜访 善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义与功用） 发现并强化缘故客户的保险需求 人人都需要保险 缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险 * 面子 = 需求 ？ 不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求 * 缘故客户的约访与面谈 第 2 部分—— * 约访逻辑——客户分类 第一类： 支持你从事保险工作 不知道你在保险公司 第二类： 不支持你从事保险工作 * 业务员：***，您好！我是***，接电话方便吗？在哪儿呢？咱们见个面聊聊吧。 第一类约见方式： * 业：***，您好！我是***，接电话方便吗？ 客 户：…… 业：怎么？听你的意思是不希望我做保险？看来你对保险还有一些看法？ 你现在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。 第二类约见方式： * 一对一角色演练： 演练内容：电话约访 注意事项：语言自然流畅、约定见面时间与地点 * 资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记本、签字笔、白纸） 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑 初次拜访前准备 * 约见缘故客户的顾虑： 怕讲不好 怕熟人打击、拒绝 怕求人，欠人情 怕赚朋友的钱 怕缘故问到专业知识的问题 * 一腔热情，急于用“招” 不会察言观色 不善于倾听和引导 急于说服对方 面谈过程常犯错误： * 面谈流程： 判断缘故客户对保险的认知程度 根据客户反应作出判断 * 判断缘故客户对保险的认知程度 寒暄赞美：找与客户最常说的话题闲聊 切入保险 例：哎（好象突然想起什么事，把话题扯回来），问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察颜观色） * 根据客户反应作出判断 对没有异议的客户进行保险需求沟通 对有异议的客户进行拒绝处理 * 直接拒绝、不留情面 婉转式拒绝 关怀式拒绝 泼冷水式拒绝 缘故客户的异议种类 这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新”！ * 异议处理公式： 认同 + 反问 + 引导 ? 课程目标：通过示范、演练初步掌握电话约访的方法，具备电话约访的技能。 ? 授课时间：课时30分钟 授课方式：讲授、示范、演练 授课思路：电话约访回顾 电话约访话术