移动互联网时代的保险营销.docx

移动互联网时代的保险营销寿险传统营销模式遇到挑战 反人性做法会逐步消失在这种变化中，传统的寿险营销模式就遇到了挑战，比如增员。过去靠打一些擦边球，吸引来一些人（比如说自己是职业介绍所的），现在呢不太管用了。还有说说产说会，过去十年每年搞开门红产说会，变着法子邀请来大量客户，最后签单（有的时候吃完饭不能走，必须买张单），但现在呢，如果在朋友圈发一条我要去参加某某公司客户联谊会，后面可能就有人评论说“很可能要卖产品给你”，信息变得更加透明了。像以前可能是客户不签单不让走，比如耗到晚上一点多，这种反人性的做法在今天，会逐步被去掉。因为互联网的本质是尊重人，一切反人性的行为都会逐步消失。可能真正关心互联网能带来什么、能够改变保险业的人，是我们的客户。今天有客户自己就在朋友圈里发保险信息，让我很惊喜，移动互联转型下自然而然有更多的人帮你去传播保险了。互联网保险保险业要发展，必须用“用户”代替“客户”移动互联还能带来什么机会呢？互联网带来大量碎片化的单一产品，而保险产品与其他产品的最大区别在于“无形、潜在的隐性需求”、“以个人或家庭为核心的财务规划”、“人性的售后服务更为迫切”。从这几个角度，代理人应该审视自身。所以我们可以用“用互联网思维改革保险营销”，用几个词概括就是，用户体验、用户至上、免费、专注、极致。具体怎么运用，举个例子，我有3000多个微友，其中1500个是代理人，而我的朋友圈几乎都崩溃掉，早上一开始代理人就在发早上好，中午是中午好，晚上是晚上好！每天都这样，如果一个客户的朋友圈是这样，他的感受谁能照顾到？这就是因为，有很多代理人站在自己的角度看事情，很少顾及客户的感受。前两天有个调查指出，据统计八成用户对保险不满，很多人不相信，说自己的客户很满意。但其实“你是你，不代表客户”。互联网思维下强调的是用户，用户与客户的最大区别在于，客户强调推销而用户强调体验。如果保险业要发展，必须用“用户”代替“客户”。那保险用户如何能得到体验呢，当然不可能比如买了车险出去撞下车，看能不能赔，这不行。但你可以在售前让用户比较舒适的得到信息，而不是强迫他（天天在耳边说你该买这个买那个）。思考：哪些是互联网不能代替的？谁也不知道互联网会发展到什么程度，但是有一点是肯定的，中介一定会去掉的。但这里有个概念，去掉中介不代表去掉代理人，未来会有很多独立的代理人/经纪人。为什么代理人不能替代，你会发现随着时代的发展，未来人会变得越来越懒（比如懒得写字、懒得对话、懒得深入了解东西），未来需要专业人士来讲解。说具体概念，什么叫中介？中介就是赚中间佣金的，而代理人是赚佣金的。我一直有一个思维“羊毛出在牛身上”，也有人说“羊毛出在猪身上”，这个思维用在保险行业特别有用。比如说车联网。有人说车联网会颠覆整个车险领域，车险的佣金越来越低，有很多业务员说既然赚不了钱，那我就不做了。其实用上面的思维，我们能发现机会的——车险可以作为入口来获取客户。举个例子，我正在跟深圳几个大的单位在谈团购车险，可以拿到比电商更优惠的价格，且服务一流。但是拿下来之后，这些单位的车险谁来服务呢？我们这批代理人就组成一个团队，专门提供服务。比如，有一个单位大概有两万人，有一万五千部车，即使车险赚不到钱，我也非常愿意做免费的服务，因为我要的是这个客户。如果我有两百个这样的客户，根本不需要找任何新的客户，就够了（我要的是客户背后的资源和他们的综合金融）。前段时间新国十条出来后，我发表了两个观点：①移动互联使信息快速传播，从而逐步减少销售误导，同时大幅提升国民保险意识；②更多优秀人才加入保险业，现有部分人员因不适应变化而迅速淘汰；全国保险的保险代理人总数会先上升，而后下降。当国内人均GDP超过六千美金以上，保险是会呈快速上升的阶段，大概到一万美金之间，这个阶段至少还有五到八年的时间。当前很多老业务员，三到五年之内，如果不改变多数会被淘汰；包括总监和经理，四分之一的人是要淘汰掉。全国保险代理人现在三百万，不可能升到六百万，可能会到三百万到四百万，但是后面会出现一个变化，人数会下降，特别是低产能、低素质人员会淘汰掉，里面的人员结构会发生变化，这是我自己的感觉，我做了19年，我能看到这个市场变化。如何应对，我们可以思考三个问题：①保险的本质是什么？②人寿保险产品的不可替代性是什么？③保险代理人的价值在哪里？第一个问题不再多说，说第二个问题。理财型保险的回报率，根本高不过市场上很多产品，因此从理财角度来说，配置一些这种产品时可以的，但不需要大量配置；而人寿保险不可替代的是保障性的特点，人们确实需要。另外保险代理人价值在哪里？其实忽悠营销时代已经快结束了，专业时代来临。客户会倒逼保险业进行改革。过去保险产品跟客户之间，信息不对称；保险公司培训代理人，代理人去传递信息给客户，人传人的模式，中间难免产生误导，也