农博会提供古井贡酒技巧篇.ppt

业务员培训（技巧篇） 课程内容 一、如何设定目标 二、工作计划 三、销售前的准备 四、销售中的技巧 五、铺货的步骤 六、陈列的技巧 七、货款回收技巧 一、如何设定目标 1、设定定目标要考虑的因素： 目标要怎么定，才明确？ 目标要怎么定，才能完成？ 我们从“6W2H”方面考虑，分别为： what when where who why which how how much 一、如何设定目标 What 指要达成什么样的目标 When 指要什么时间完成目标 Where 指达成目标要利用的各个场所地点 Who 指促成目标实现的有关人物 Why 指确定为什么要这样做，理由是正确的 Which 指不同的选择方案 How 指选择、选用什么样的方法进行，如何做 How much 指要花多少预算、费用、时间等 一、如何设定目标 2、有效目标的特性或原则 具体 可行 需要努力 可以衡量 组织安排 过程可以检查 一、如何设定目标 3、如果我们的目标是成为专业销售人员，那么必须具有以下五个条件： 正确的态度 自信 销售时的热忱 乐观的态度 外向 积极 关心客户 勤奋工作 能被人接受 诚恳 一、如何设定目标 产品及市场知识 满足客户需求的产品知识 解决客户问题的产品知识及应用 市场状况 竞争产品 销售区域的了解 好的销售技巧 自我驱策 销售区域彻底访问 客户意愿迅速处理 对刁难客户保持和蔼态度 决不放松任何机会 一、如何设定目标 维持及扩大人际关系 自动自发 履行职务 了解公司方针、销售目标 做好销售计划 记录销售报表 遵循业务管理规定 了解各种合约 思考 ： 你做到了吗？ 你认为自己专业吗？ ？？？？？？？？？？？ 每天都在忙忙碌碌，非常辛苦，可是一个月 下来业绩还是平平， 这是为什么呢？ 答案：因为你缺少计划 我们的观点： 工作想成功，就要先做好计划 整体市场营销包括很多因素，要有计划的去完成 订计划可节省时间，取得最高效率 二、工作计划 1、制定工作计划的好处 会得到客户的尊敬 能更好地作出决断 使上司对你有信心 使工作井井有序，顺利没有过分的压力 2、周计划的内容： 每周拜访计划---周末列出下周要拜访的对象和日期 每周销售计划---在周初就要明了这个周的操作计划（包括铺货、通路促销、产品陈列、消费者促销等） 销售行政工作---周初之前确保售点在规定时间内收到POP；带足必要的文具、促销资料、客户资料等 3、月计划的内容 目标销售计划的分解 货款回笼计划 当月工作日程安排 当月工作重点 当月铺货、促销、陈列等各项工作的安排 当月拜访计划 其他工作安排 有计划的工作将提升你的市场和销售 区域的业绩，并使你的收入得到增加，所 以在你的日常工作生活中，计划应处于极 为重要的地位。 三、销售工作前的准备 从以下几方面做起 重视准备工作 了解您的产品 寻找潜在客户 1、重视准备工作 做好准备工作，可以帮助我们 最有效地拜访客户 在销售前了解客户的状况 迅速掌握销售重点 节约宝贵的时间 计划出可行、有效的销售计划 1、重视准备工作 准备工作主要包括： 穿着打扮 职业礼仪 销售区域的状况 客户的状况 竞争状况 2、了解您的产品 主要包括以下几方面 产品名称、口味、度数、规格、颜色、包装、品质等等 产品的设计风格、专利技术、目标消费群 产品的价格体系、结算体系、服务体系、销售程序 产品的使用方式如操作方法、使用时的注意事项等等 产品与竞争者的比较、市场场行情变动状况、客户关心的事宜等等 案例：我们在向准客户介绍产品，不仅要让客户了解产品，最重要的是要激起客户的兴趣，关键有二点： 一个是“竞争力”，尽量多的列举产品的特性，特别是优于竞争者的 另一个是“销售力” 3、寻找潜在客户 （1）如何发掘潜在客户 （2）寻找潜在客户的渠道 （3）开拓潜在客户的方法 （1）如何发掘潜在客户 从你认识的人中发掘 展开商业联系 结识像你一样的销售人员 增加消费经历 阅读报纸 …… （2）寻找潜在客户的渠道 主要有以下渠道： 朋友介绍 业内人士的帮助 公司提供的名单 扫街 报纸、电话等媒体 …… 直接拜访 介绍法 电话接触 用心耕耘你现在的客户 扩大你的人际关系 …… 四、销售中的技巧 从以下几方面了解： 1、接近客户的技巧 2、客户异议的处理 3、达成交易 4、沟通技巧 1、接近客户的技巧 “接近客户三十秒，决定了销售的成败” （1）接近客户的步骤 称呼对方的姓氏及职务 自我介绍 感谢对方的接见 寒暄 表达拜访的理由 赞美及询间 （2）面对初次见面的客户 成功的穿着