FABI六方位绕车介绍.ppt

做一名优秀的顾问 湖州锦通 * 绕车学习四阶段、12个步骤培训 1、全面理解 2、死记硬背 3、绕车自我练习 4、角色扮演、活学活用 内部资料 dx.yutian.cc /bbs / / / /m 3 http://3 http://3 4 / www.qL /dx/ /sy/ /hlj/ /wj/ /bjdxb /zy/ /zjdx/dx/ /dxb 5 / / / / / / / ? / /m/ / / / / 39. / / /zjdx/ / / / / / / / / / http://3 http://3 dxb.qnw.cc /zjdx / / / 3 http://3 http://3 /dx/ /sy/ /hlj/ /wj/ /bjdxb /zy/ /m/ / / 39. / / / / / / / / / / / 绕车介绍学习12步骤 了解话术内容，并对不清楚的功能进行了解（可以用当地的习惯用语、对剧本进行本地化工作的改造） 使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习，熟悉每一段介绍内容里相应的身体语言与介绍技巧 根据各地的语言习惯，修饰剧本与介绍技巧，进行剧本的完善 全面理解 反复练习绕车介绍剧本（可利用评估表衡量结果） 将绕车介绍剧本与介绍动作背熟 死记硬背 不使用剧本，反复练习绕车介绍 使用评估表，对绕车介绍进行学习评估 您已具备基础的产品知识与绕车介绍能力，接下来要将死记硬背的基础换成活学活用的绕车介绍 绕车自学 熟记绕车介绍10要点，并进行灵活运用 请同事协助进行角色扮演，作模拟销售互动练习 练习中，根据10要点，并配合评估表，销售顾问了解客户需求，并进行针对性的介绍 反复进行模拟销售的角色扮演练习，将死记硬背的产品知识转变成灵活运用的产品介绍 活学活用 1、将话术熟背，绕车剧本是产品知识的最基本，有组织、有亮点，背熟了才能灵活应用 2、从始至终，面带微笑，要笑着介绍，而不是严肃 3、六方位介绍从客户最想知道的方位开始，所以销售顾问要用概述的技巧询问顾客，找出客户的购买动机，做有针对性的介绍 4、用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起 5、介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角 绕车介绍实务10要点 6、别忘了多让客户亲手操作，多让客户的手去接触车子 7、不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍 8、介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是心灵的窗口 9、越高档次的车型，车辆本身会自己说话散发自身的魅力，而廉价低档次的车型，由于车子本身亮点不多销售顾问要更加能说善道，努力介绍 10、六方位介绍旨在让客户了解产品，认同产品，若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设法引导顾客进入试乘试，驾或是条件商谈的阶段。 1)车前方 Feature(特性) Advantage(优势) Benefit(好处) 标志 冲压、焊接、涂装和总装四大汽车工艺齐全 年产10万台汽车的生产能力 70年代开始制造汽车，大规模引进技术和设备后，开发与制造能力国内领先。 并非”宝马”,适合国人的好车 时尚质优 产品质量得到保证 售后服务和配件供应方便快捷 销售店 浙江杭州唯一的4S店，为用户提供全程优质优惠服务。 集购车咨询、整车销售、配件供应和售后维修于一体 鹰头泡眼蓝晶钻大灯 吸收流行车系元素，时尚新颖，亮度高，照射距离远． 夜间行车的时候，让你很清楚得看到更远方的情况。保障了夜间行车的安全性。 大格栅亮银中网 横向延伸，独特设计，内嵌双环ＬＯＧＯ，动感十足 与右倾完美的结合，高档车的设计。更能增添驾驶者的自信！ 1)车前方 Feature(特性） Advantage（优势） Benefit（好处） 动感外型，全金属安全笼型车身结构 吸收国际流行元素，酷似宝马Ｘ５ 高档越野车先进