区域经理培训--岗位职责篇.ppt

主讲人：张 销售经理培训 -----岗位职责篇 你认为销售经理应该做些什么？ 销售经理=市场的综合管理者 孩子般的经销商 黎明前的黑夜 需要牵引 有效沟通 “沟”者，构筑渠道 “通”者，顺畅之 → → → 讯 息 → → → ← ← ← 回 馈← ← ← 讯息传送者 讯息接收者 沟通之“听”--（1） 听话的禁忌： -自己讲完话后休息 -伺机打断别人讲话 -找别人话中漏洞 -自以为是，中途打岔 -滔滔不绝，不留机会给 别人 倾听时应： -全神贯注 -能听出话中话 -能鼓舞说者畅所欲言 -排除外界干扰 -控制情绪 -积极、专心地倾听 沟通之“听”--（2） 听的层次 -我在：安排一个好的环境，让对方诉说。 -我在听：鼓励对方说话、保持适当沉默、适当地表示同 感 -我在用心听：说自己内心的感受、反 映事实，表示 了解 沟通之“言”--（1） 言语表达的要诀 ： -多用正面词句 -语言表达要真诚 -说话时不要带不良的口头禅 -常用礼貌用语 -不要乱用「术语」 -要用对方的话 -换位的思考 沟通之“言”--（2） 表达的技巧： -清楚表达思想和意见 - 以简明加强效率 - 清楚、明白、具体、简单、正确 - 善用声音与声音表情 - 找出自己的特色 协调工作的技巧-（1） 应有的态度与作为 ： -信任别人，不怀疑他人诚意与健全心智。 -关心幷珍惜彼此关系，对观念上的差异愿意沟通。 -接纳外来影响，幷愿意改变自己。 -运用倾听来了解他人。 -运用倾诉而被人了解。 -从双方共同点开始沟通，再慢慢解决歧见。 协调工作的技巧-（2） 与同事沟通基本原则 ： -以解决问题为前题 -不要有先入为主的观念 -互相尊重 -不要有门户之见 -双赢的观念 协调工作的技巧-（3） 用沟通代替命令 ： -提升对方积极接受命令的意愿 -让对方事前参与 -让对方明白事情的重要性 -让对方提出疑问 -用反问的方式 -确认他的了解程度 -共同探讨状况、提出对策 -让对方感到被信任 工作协调的要领： -用谏言代替直言 -提问题代替批评 -让对方说出期望 -诉求共同的利益 -顾及别人的自尊 协调工作的技巧-（4） 沟 通 的 真 谛 当与小孩沟通时，不要忽略了他的“纯真” 当与少年沟通时，不要忽略了他的“冲动” 当与青年沟通时，不要忽略了他的“自尊” 当与男人沟通时，不要忽略了他的“面子” 当与女人沟通时，不要忽略了她的“情绪” 当与领导沟通时，不要忽略了他的“权威” 当与老人沟通时，不要忽略了他的“尊严” 协作 的 过程 了解事情背景 了解行为原因 正确表达意见 共同商讨方法 一起预测后果 共同经历过程 勇于承担结果 区域经理工作过程 竞争对手分析 指导、协助、操作执行 总结分析 战略与支持 市场分析 检视市场 检视市场 三看两察（问） 三看 一看：产品线架构是否切合市场竞争须要 二看：产品价格策略是否合理而具有竞争优势 三看：是否有做促销活动，其表现形式是否明朗 两察 一察：销售现状（销售与库存）与对手动态（主要是促 销动态） 二察：终端生动化是否达标，导购员产品知识与销售礼 仪、技巧是否领先同业导购。 市场分析 行业信息分析：对一个行业结构、规模以及发展趋势的综合了 解，对行业信息的正确了解，也许会创造新的商机。 对手信息分析：它不同于行业信息，比较微观可分为静态、动态两种 情况。静态信息具体为资源、销售额、利润率等，动态信息营具 体为营销行动、人事变化、竞争战略、价格策略及产品线的规划。 政策信息：政策有可能改变格局，助长或摧毁对手的优势。 重大事件信息：重大政策事件、经济事件、重大行动（兼并、上市、 收购等）、企业内部的重大变革、影响面方的营销事件。 竞争对手分析 竞争者分析 预见竞争对手的未来战略：领导、目标、战略、政策 对竞争对手现行的战略：目标、方针、政策 竞争对手的能力：增长能力（人力、技术、财务）、反 应能力、应变能力、行动速度 战略与支持 战略方式： 对消费者：买赠、折扣、特惠包装、竞赛与抽奖、表演、服务POP、分 期付款、