商务谈判王江丽.ppt

商务谈判案例分析题 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3、应该为此向对方成员道歉 4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。 当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用： （1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。 （2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。 （3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。 应变能力： 案例 五星级酒店招聘 现场考题： 我可以吻你吗？ 四个竞争候选者四种反应 思考练习二 3个月前你向某公司投标某广告设计与制作项目，最近该公司通知你中标，但要求你按照所投总价降价5%，面对这种情况，你怎么办？ 1、只同意降价3% 2、同意降价5% 3、向这家公司提议，只有在投标条件改变的情况下，你才同意降价 4、拒绝做任何让步 四、说服的方法 1、说服的方式 2、说服方法 3、说服技巧 思考与练习（一） 假设你正在寻找就业机会，应聘面谈是你必须面对的一种谈判，你若在谈判中不能说服对方，可能会失去这个机会，你面对下列问题该怎么办？ 1、请说说你的主要缺点。 2、你要花多长时间在能在本公司发挥才智？ 3、你前份工作的顶头上司有什么缺点。 4、假如加入本公司五年后你升到什么职位？ 5、你希望在本公司呆多久？ 第九节 谈判肢体语言 手势语言 在不同国家、不同地区、不同民族，由于文化习俗的不同，手势的含意也有很多差别，甚至同一手势表达的涵义也不相同。 掌心向下的招手动作，在中国主要是招呼别人过来，在美国是叫狗过来。　　 翘起大拇指，一般都表示顺利或夸奖别人。但也有很多例外，在美国和欧洲部分地区，表示要搭车，在德国表示数字“1”，在日本表示“5”，在澳大利亚就表示骂人“他妈的”。与别人谈话时将拇指翘起来反向指向第三者，即以拇指指腹的反面指向除交谈对象外的另一人，是对第三者的嘲讽。 OK手势。拇指、食指相接成环形，其余三指伸直，掌心向外。OK手势源于美国，在美国表示“同意”、“顺利”、“很好”的意思；而法国表示“零”或“毫无价值”；在日本是表示“钱”；在泰国它表示“没问题”，在巴西是表示粗俗下流。 手势语言 V形手势。这种手势是二战时的英国首相丘吉尔首先使用的，现在已传遍世界，是表示“胜利”。如果掌心向内，就变成骂人的手势了。 举手致意。它也叫挥手致意。用来向他人表示问候、致敬、感谢。当你看见熟悉的人，又无暇分身的时候，就举手致意，可以立即消除对方的被冷落感。要掌心向外，面对对方，指尖朝向上方。千万不要忘记伸开手掌。 　　与人握手。在见面之初、告别之际、慰问他人、表示感激、略表歉意等时候，往往会以手和他人相握。一是要注意先后顺序。握手时，双方伸出手来的标准的先后顺序应为“尊者在先”。即地位高者先伸手，地位低者后伸手。如果是服务人员通常不要主动伸手和服务对象相握。和人握手时，一般握上3到5秒钟就行了。通常，应该用右手和人相握。左手不宜使用，双手相握也不必常用。 手势语言（三） 　双手抱头。很多人喜欢用单手或双手抱在脑后，这一体态的本意，也是放松。在别人面前特别是给人服务的时候这么做的话，就给人一种目中无人的感觉。 　　摆弄手指。反复摆弄自己的手指，要么活动关节，要么捻响，要么攥着拳头，或是手指动来动去，往往会给人一种无聊的感觉，让人难以接受。 　　手插口袋。在工作中，通常不允许把一只手或双手插在口袋里的。这种表现，会让人觉得你在工作上不尽力，忙里偷闲。  手势宜少不宜多 多余的手势，会给人留下装腔作势、缺乏涵养的感觉。 要避免出现的手势　　在交际活动时，有些手势会让人反感，严重影响形象。比如当众搔头皮、掏耳朵、抠鼻子、咬指甲、手指在桌上乱写乱画等。 眼神 身体姿势 嘴部语言 腿部语言 面部表情 * 标题 * 第一节 * 标题 * 第一节 * 标题 * 第一节 * 第一节 * 第一节 * 标题 * 第一节 * 第一节 * 第二节 * 标题 * 第一节 * 第一节 * 第一节 * 标题 * 第一节 * 第一节 一、可能的谈判结果 1、最佳结果 2、次佳结果 3、再次结果 4、不理想结果 5、最愚蠢结果 6、