国际商务谈判精讲课件Bilingual3.ppt

* 第三章 谈判的原则及行动纲领 主讲：刘光华 本章将探讨以下六大问题 沟通状态决定谈判性质 谈判风格与行为表现 谈判三大基本原则 谈判认识上的五个误区 谈判“十要/十不要” 谈判的五大特征 主讲：刘光华 沟通状态决定谈判性质与结果 谈判是各方为了获得最大份额的有限利益而 进行的实力较量！ 沟通的状态 谈判的类型 谈判的性质 谈判的战略 谈判结果 相互猜忌，缺乏 分配型谈判 对抗、竞争 竞争型战略 你输我赢，或我 信任，封锁信息， 双方都不愿投入 输你赢，或双输 相互理解和信任， 一体化谈判 共享信息，开放 对话、合作 问题解决型 战略 双赢 积极的心态，更 具灵活性和创造 性 主讲：刘光华 “分配型””谈判 乙方 30% 对固定份额进行分配，讨价 还价。一方所得，即为另一方所 失，为了各自利益，双方各执己 见，据理力争。 甲方 70% 特点：你输—我赢；你赢—我输 主讲：刘光华 “一体化””谈判 总收益：1000万 总收益：100万 不拘泥于现有状态 和规则，以创见性策 乙方 30% 甲方 70% 小蛋糕 乙方 30% 甲方 70% 大蛋糕 略，使双方所得总量 扩大。 特点：双赢 主讲：刘光华 你该怎么办？ 你们是一家大型电厂，急需购进一批柴油发电机组，A、B两家公司预中 标，它们的供货周期相当，只是A的技术实力和产品性能略高于B，且价格 也比B高5%，几轮谈判下来其降幅仅为3%，但A方表示可以缩短交期并免赶 工费，且无需预付款，设备安装调试运行无误，一个月后结款即可。此时 你会…… A公司的方案虽有诱人之处，但不能把价格谈下来，你还是觉得很 失败。何况其价格已超出你所能接受的权限。 你需要核算一下A公司所提方案的价值，看它是否与其不肯出让的 价格相抵。 以B公司价格压A公司，同时以A公司条件向B提同样甚至更高要求。 A的价高、让步小又态度强硬，你感到不舒服，决定放弃A而选B。 主讲：刘光华 佬 谈判风格与行为表现 果断型 喜欢挑战，一切 以“获胜”为目 的 非情感型 巷战斗士 训导 师 通过引导或刺激他人 而左右局势 情感型 和事 做事缺乏弹性，强 项目主管 调原则和标准；关 注细节，对投资和 收益很在意 不果断型 注重关系，害怕冲突，喜欢 折中，易于妥协 主讲：刘光华 你该怎么办？ 你早就听说你的谈判对手不仅胃口大，条件苛刻，且态度一贯咄咄逼人， 但与之合作对你公司极为重要，你的上司特意吩咐你尽一切可能达成交易。 于是，你会…… 采用怀柔政策，期望以微小的让步，换取对方善意的回报。 你认为双方合作是互惠互利的，你的让步要以对方的让步为基准，决不 能一味妥协退让。 采用与之同样强硬的态度，硬碰硬，杀其威风，逼其收敛不当行为。 了解什么是影响对方达成交易的决策标准，冀此说明双方合作的价值， 如果对方不为所动，再提出条件性妥协的办法。 主讲：刘光华 交易双方的价值平衡模型 打探摸底 的重点 影响交易的决 策标准 交易动机 解决问题，摆脱困境 满足欲望，提升价值 利益分歧 成本与收益 责任/风险与控制权 商务谈判 的重点 解决方案 双方能接受的方案是什么？ 主讲：刘光华 你该怎么办？ 一家电信公司的采购员很诚恳地告诉你，由于其供应商管理层发生“地 震”，经营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，10天内 给其提供1000个UPS，以解燃眉之急，此时你会…… 半玩笑半认真地问：“如果我帮你，你能为我做些什么呢？” 向对方解释你公司排产已满，马上供货恐怕有难度，除非加班加点， 但须收取紧急供货费。 告之时间太紧，难以办到。 认为自己占上风，试图向对方索要更好条件。譬如：让对方先打款， 还要加收10%赶工费等…… 希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能 如期供货，还可享受9.5折的价格优惠。 主讲：刘光华 谈判的基本原则 谈判的基本原则 交 换 原 则 赢 家 原 则 效 率 原 则 主讲：刘光华 你该怎么办？ 假设你正分别与A、B两家客户进行交易，一桩是100万元的大生意，另 一桩是10万元的小买卖，这两笔交易的利润率均为10%，两家客户态度都 很强硬逼你降价，A声称你的竞争对手已把价格降至73万元，B则说他最 多接受5万元。为了争取这两笔交易，你分别该做多大让步才合适？ 30万元；5万元。 20万元；4万元。 15万元；3万元。 10万元；2万元。 8