和客户谈恋爱--销售流程与技巧.ppt

第四阶段：确立关系 第五阶段：谈婚论嫁阶段 第六阶段：步入婚姻殿堂 “如果你从未把部门业绩目标时刻放在心中；如果联系、送样后从未想过结果如何，为什么没有消息；报价后，从未追踪过为什么没有定单，差多少可以成交，那么你不够格成为一个称职的业务人员，你在，是我们大家的负担！” 著名的民营企业家郭台铭先生关于业务人员具备的基本素质，有这样一个精辟的论断： 很多人都把谈恋爱和销售来做对比，觉得销售的过程和谈恋爱的过程很像，其实销售的过程和谈恋爱的过程不是像不像的问题，就是一样的问题，每个环节都是一样的，所用的技巧基本上都一样，只是我们绝大多数人都会谈恋爱，但是却没有想过如何把谈恋爱的心思技巧应用到销售中来。 谈恋爱 销售 会 就会 = 结论 —美国推销大王坎多尔福 如何去接近客户呢？ --如何表达爱恋？ 恋爱法则 --用心经营 有个销售人员是卖地毯的，他来到一座刚建成的20层的大厦，这个大厦的老总想给整幢大厦都铺上地毯，如果能做成这笔生意，利润将非常可观。销售员到总经理办公室门前，敲门进去，发现老总是一个老头，正在看报纸。销售员说：“我是某某地毯厂的，您这需要地毯吗？”老总说不要，把他撵走了，临走的时候，他发挥他的观察力，注意到了这个老同志办公室墙上贴的都是那种老革命的照片，说明他怀旧，他同时在关门的一刹那，又发现了这个人胸前有个毛主席像章，说明他是老革命了。销售员下去以后，找到下面的人员聊天，发现老总参加过革命，战争年代打过仗，是从部队下来的，这样就了解了这位总经理的情况。 第二天，他不带地毯样品，也不带宣传册，就只带笔和笔记本，又去了。这老头一看，你怎么又来了？他说“老师，我今天不是来跟你推销产品的，我今天是来跟你学习的，你给我讲讲革命历史，我要学习学习，我们年轻人嘛，缺乏知识，你讲讲”。这老头就说那坐吧，然后开始讲在战争年代怎么样，怎么打过枪、扛过炮，讲了很多，痛说革命家史。这个销售人员就一条一条很认真地记，这老同志一看对方记得那么好，就越讲越多，讲完到中午了，老头说“你不要走了，跟我一块去吃饭去”。吃完饭到房间，俩人一说，又聊起来了，战友怎么负伤等等。到了下午，老同志说，“你那地毯怎么卖的，一平方米多少钱，给我们打个折，行不行？明天我们就定，二十层大楼，全用你的地毯。” --销售流程与技巧 有人如是说： 卖东西就像谈恋爱！ 会恋爱=会销售 ？ 世界上第一个推销员是谁？ ----伊甸园中的那条蛇 它将一个苹果推销给了 亚当和夏娃 哎！客户难追 哎！女孩难追 迷惑！相当迷惑 小故事 几年前，山东有一家规模很大的国营皮鞋企业。这家企业，自以为规模大，资金雄厚，设备先进，人才济济，很少与经销商进行交流与消费者沟通，几年如一日地生产款式、颜色不变的皮鞋。市场上流行什么样的款式，他不闻不问；消费者有什么样的需求和变化，他置之不理；经销商有什么样的要求和反应，他视而不见；竞争对手有什么样的策略和动作，他也毫无触动。只是一如既往的造啊造，直造得市场上卖不动了，仓库里放不下了，资金也耗尽了，这才感到了危机。可是，一切都晚了。资金没有了，人才跑了，因此企业也随之理所当然的倒闭了。而靠近这家大企业仅百米之远的一家小皮鞋厂，情况却与之截然相反。 这家小皮鞋厂的老板，原是那家大企业的一名业务员，就是因为不满原企业陈旧落后的观念和作风，毅然辞职下海。他靠借贷的10万元起家，办起了这家小型皮鞋厂。他知道消费者的重要性，所以他经常到市场上去，了解消费潮流，了解消费者的需求变化，了解经销商的要求，及时调整产品结构，丰富产品的品种和款式，以使自己的产品更符合消费者消费需求。 当时，他看到很多年轻人，特别喜欢穿一种大头皮鞋。通过调查了解，他认为这种产品会很有前途。于是就回到厂里，加班加点地设计、加工。仅一周时间,他的产品就上市了。三个月过去了，就这一种皮鞋，他就净赚了50万元。 另外，他还经常到经销商那里了解商情，与经销商搞好关系，看经销商有什么需求，给于适当的支持，比如：广告支持，特定季节给予优惠、打折，或者配合促销给一定的礼品等等。对于已经搞好关系的经销商，每年组织一次旅游，哄地经销商高高兴兴，卖力地销售他的产品。五年过去了，他的小厂变成了大厂。企业也由原来的10万元变成了现在的几千万元。通过竞标，他一举买下了那家倒闭的大厂。如今，他的企业办的红红火火，他从过去的业务员变成了大老板，而那家大企业的老总，如今却变成了他的职员。 销售就是与客户谈恋爱的过程 销售工作的重点之一就是赋予产品生命力，把产品变成客户的恋人，让产品与客户建立情感联系，爱上我们的产品！ 销售是媒人，我们的系列产品就是丘