外贸参展全攻略.ppt

* * * * * * * 展中专业的发问技巧 开放式问题 发问避免回答YES/NO 您最在意展会那些方面？ 您最希望在展会见到谁？您的客户群体？ 有没有参加过同类的展会？您为什么觉得不好？ 在展会第二天问 What do you think about the trade show? Did you find everything you need exactly? 5.总结和复述 当你了解到对方的背景和需求，并介绍的项目各方面情况后 最好是能对沟通的关键要点做一个总结 这样更容易强化对对方观点和需求的理解? 6.记录和评估 详细记录每个到访客户情况及要求 你需要填写一个客户沟通情况的记录表 不要凭事后记忆 特别提示 建立有兴趣但不愿等候的参观者登记簿 记录要争取尽可能准确，并适时统计 记录用表格， 书写要清晰分明 常见的记录方式 收名片 使用登记簿 记录表格 电子记录 现场记录信息 基本信息 日期，查询内容，结果，反馈内容,来摊位的次数 了解买家 性别、决策者、职位／决策者、地址、行业、 公司形态、何时归国 注意细节 来访时间、穿着、颜色、发型、注意什么产品、 买家通过什么了解到我们以便以后用这一途径 联系方式:E-mail，MSN 现场记录信息 留意客户的关注点 对品质的需求，对产品的了解程度 记录对产品的意见和建议 记录通过客户收集的同行信息 记录各种报价 记录谈判过程和方式 确认展后沟通日期，方法，内容 自己对客户做出的些承诺 可提供哪些无偿的咨询服务 每谈完一个对客户的等级评价 用一些特殊符号注明来访客人的重要性 哪些环节需要改进 7.跟进行动计划 往往在展会现场很难将所有的细节谈透 重要的是把对方的基本意向、联系方式等了解清楚 给对方提供相应的资料以便对方进一步了解 预约对方在展后的面谈计划 展中销售技能 报价技能训练 展中发问技能 新产品介绍: 成交技能 * 不同职位的谈判策略 影响者 终端用户 买手 决策者 把关人 技术人员 决策团队 谈判技巧 保持与客户的眼神接触 观察客户的肢体语言Body Language 语速吻合客户，避免开“机关枪” 掌控语音语凋，避免平调 整个过程与客户的互动 谈判技巧 买方的折中心理和霸道心理 为客户做利弊分析 给其自由选择的权利 多提出方案供客户选择 底线与议价模型 底线应该是一揽子方案 而不仅仅是一个价格 不同客户应对方法 不屑以顾，直接拒绝 主动出击，笑脸相迎 质疑产品 避免正面解释，寻求对方关注,请求对方陈述） 犹豫 分清客户身份，诱导客户说出缘由 沉默不做任何反映（提问、询问、假设） 有客观依据（转移话题） 以退为进 谈判技巧 确信客户理解 运用短暂的停顿观察对方反应 避免与客户争辩 统一销售口径 过渡内容要圆滑自然 每个环节一定要总结要点，不留悬念 关注客户的购买信号 谈判技巧 缺乏量化数据展示 过分销售，没有能力 自相矛盾，不一致 业务员的英文水平 急功近利快速销售\展示 沟通展示缺乏条理性 忽略第一影响 * 展后如何跟进 80%的展会销售没有有效跟进 进入销售黑洞 （Sales Leads Black Hole） 精力，人力，物力损失惊人 展前与展后的承诺截然不同 有效地跟进销售线索关键是什么? 现场评估 等级，关注点，专业度， 展中信息的收集，记录 跟进计划 跟进,追踪的方式 专业的跟进邮件 展中客户信息收集 基本信息 需求信息 行为信息? 展后跟进追踪方式 在展会中及时跟进 在展会第2天发送跟进邮件给第1天的参观者 销售线索排序，分类管理 分级A/B/C，输入电脑数据库 展后1-2天内安排A级客户的跟进工作 先电话确认兴趣点，销售级别，信守承诺 根据需求回复邮件 确定追踪时间表 展后跟进追踪方式 B/C级潜在客户跟进 一周内答复 首先电话筛选 首次信件经理名义发 感兴趣与不感兴趣线索 输入数据库追踪 专业跟进邮件要素 寄送量身定制的跟进材料 致谢函， 公司简介， 回答相关问题 针对个人的定制化邮件 特别优惠以鼓励进一步行动 建议跟进电话的时间 避免只介绍公司和产品的跟进邮件 避免随便报价 专业跟进邮件要素 及时、专业、准确 一周内向重点买家寄送量身定制的跟进材料 商业信函：标题/内容/格式/署名/日期 明确的标题 110 Canton Fair Sales 表示感谢 唤起客人的记忆/照片 内容 提及具体感兴趣产品XXX 首次邮件以确认兴趣，筛选客户为目的 专业跟进邮件要素 回答/追踪相关问题 Dear ABC, I‘ve highlighted three items I think will be