经销商业务员销门店拜访八步骤 00.ppt

总结：门店拜访八步骤 业务员门店拜访八步骤把我们的销售过程提炼出来，简化、清晰、明确；反复学习理解透彻，对各位销售精英今后的销售工作会由很大的帮助，工作的效率也将提高。 希望今天的课程能对你的销售工作有所帮助。谢谢！ * * * 工作重点内容：当天主推的产品，目标的设定，任务量的计划 * 个性化服务，如：市场价格信息动态的传达；货架陈列位置的合理化意见；店内促销的形式的花样等等。 * * * 门店销售拜访八步骤 学习中心 销售目的 把优质的产品销售给网络客户 从网络客户处发现销售的机会 在合作双赢的基础上解决客户问题 通过服务，培养客户对我们品牌的忠诚度 门店拜访八步骤 整个拜访步骤请控制在30分钟以内 准备工作 礼貌招呼 店情察看 陈列改善 产品推广 促进购买 回顾总结 记录汇报 第一步：准备工作 1. 工作重点 2. 线路客户资料 3. 前周拜访承诺的问题及解决方法 4.促销套餐、主推品项样品 POP等宣传品 时间：1分钟 第二步：礼貌招呼 1. 保持笑容、精神饱满、语言充满热情 2. 察颜观色，提问积极，明确决策人 3. 前期承诺的解决 时间：4分钟 第三步：店情察看 1. SKU数量 2. 陈列（位置/陈列面/价签POP等） 3. 库存情况：货架、柜台、柜台下、店内仓库 4. 产品的有效期 5. 竞争品牌情况 时间：5分钟 第五步：产品推广 1. 产品卖点、定位的引导 2. 新产品、SKU补充增加 3. 促销活动的推广 时间：6分钟 第六步：促进购买 1. 回顾客户销售记录 2. 结合当日库存 3. 新的SKU的利润讲解，销售机会的分析，促成购买 4. 新SKU上架陈列 5. 结款 时间：6分钟 第七步：回顾与总结 1.单店 回顾拜访计划及达成情况 2. 下次拜访的计划 时间：2分钟 第八步：记录汇报 1. 填写拜访记录 2. 竞品情况汇总 3. 客户信息汇总 4. 问题的汇报 第四步：陈列改善 1. 显眼的位置调整和尽量多的陈列面 2. 集中陈列原则 3. 贴POP海报等宣传物品 4. 产品清洁 5. 清晰的价格牌 时间：6分钟 门店拜访八步骤流程 准 备 工 作 拜访八步骤（一） 1. 工作重点内容：目标计划的制定 2. 路线表、客户资料表的准备 3. 前周拜访承诺的问题及解决方法 4.促销套餐方案、主推品项样品 ，POP等宣传品，质保卡，抹布等辅助工具的准备。 准 备 工 作 1、目标计划制定的原则 具体化 可衡量 可达成 现实 有时间性 准 备 工 作 2、目标制定的内容 分销数量 陈列的质量 促销活动的开展 店员引导、洗脑 价格（打码工作）/助销物料的使用 回顾前周拜访承诺的问题及解决方法 准 备 工 作 充分的准备是拜访成功的关键 拜访八步骤（二） 良好的拜访开端--笑容,保持笑容、精神饱满、语言充满热情，有礼貌的问候 察颜观色，提问积极，明确做主的人 自我介绍 前期承诺的兑现，问题的解决。 礼 貌 招 呼 打 招 呼 除了店主以外，我们还要和什么人打招呼？ 店内所有人 （理货员/收银员） 建立与客户良好的客情 建立自己良好形象，礼貌、穿着、动作、距离等 按照客户喜欢的方式（语言、身体语言）与客户交流 交流时微笑, 记住他们的名字---可记录在客户档案卡上 利用小赠品小恩惠赢得员工的好感 个性化服务是赢得良好关系的重要手段 真诚的为客户解决问题 你不会有第二次机会建立你的第一印象 拜访八步骤（三） 看：产品 听：信息 店 情 察 看 看：产品 公司品牌的陈列位置、陈列面、SKU数量 竞争品牌的陈列位置、陈列面、SKU数量 店内外广告及助销物料的使用情况 活动产品的执行情况 公司品牌货架、仓库产品库存情况 竞争品牌货架、仓库产品库存情况 公司产品的有效期的情况 听：信息 直接相关　　　　　 主推产品的销售情况 店内资金流向情况　　 　　　　　　 　　　　　　　 间接相关　　 店员对产品的反馈 店内自身促销活动时间 消费者的意见反馈 店内理货人员变动情况 公司产品销售的动态与信息 听：信息 竞争品牌的动态 竞争品牌的信息：促销政策、价格的变动　 竞争产品的销售情况 竞争产品的促销活动形式 店员和消费者对其的评价反馈 收集竞争对手的促销品 拜访八步骤（四） 1、显眼热点的位置调整和尽量多的陈列面 2、集中陈列的15原则 3、张贴POP、海报、爆炸签等宣传辅助品 4、公司产品及陈列货架的清洁 5、清晰的价格标签 6、产品的有效期的关注 陈 列 改 善 陈 列 改 善 研究调查显示： 1、产品陈列位置: 顶层 水平视线 货架底层位置 货架陈列 货架陈列 从水平视线看到底层