大单是怎样炼成的-更新版.ppt

通过调查问卷了解个人需求和联系方式，然后根据电话沟通，跟进开发客户。通过活动的形式，不但可以非常顺利地开发准客户，而且也能够取得不少转介绍名单，效果非常好。 1、企业经营过程中肯定会遇到各种困难，一旦经营不善，企业有可能一夜之间破产，其他资产都可能面临清算，但保险是不抵债的。 2、再有能力的企业家也不能控制天灾人祸,在发生地震等自然灾害时，固定资产会顷刻间化为乌有，保险却是确定资产，可以保障家人健康生活。 3、企业经营存在很多风险，特别是资金链断裂的风险，当企业资金链有问题时，银行肯定不会继续贷款，他可以用保单贷款，解决燃眉之急，手续简单，也不影响红利领取。 如果你们是第一次见面，一定不要立即谈保险，因为他们身边不会缺少相关从业人员，在他不信任你时，是不会将真实想法告诉你的。开发高端客户一定要建立在信任的基础上,在这个过程中我们一定要学会把握机会,一击即中! 那些“抗保分子”，不是三两句话就能买保单的，一定不能急功近利，要慢慢经营，遇到拒绝不要放弃，而是用心学习去解决问题。 中国现状很多人都抗拒保险，尤其是中产阶级，但正因为抗拒才有市场，才需要营销员去培养，去挖掘客户的需求，让他们懂得什么是保险，这样的工作也更有成就感。 * * * ——保险大单的销售技巧 何谓“大单”？ 所谓大单：是指销售活动中，在相对时间内占比为78%以上的业绩来源。 在保单销售中：期交保费10万元以上或投保长期寿险30万保额的“保险合同”。 职业棒球中打击率能维持在22%以上年薪百万。 世界上 78%的财富在22%的人手上 保险业中22%的人做了78%的业绩 同样的付出 十倍的收入 竞争对象很少…… 成功概率高…… 可以延伸大单…… 结交成功人士…… ——人伸出双手撑破“天” “财不露白”心理 客户远比我们想象的有钱 “无知”心理 客户远比我们不了解 “从众“心理 你买我也买 敢想 人有多大胆，地有多大产 敢做 要有快刀斩乱麻之心 即使不成功，也“钓”大胃口 大——有钱人相聚 饵香——专家讲授 杆粗——环境与氛围 总而言之——成功率高，大单率更高 我们必须学会问自己：真的想成为一个顶尖的销售高手吗？ 真的想超越自己昨天的销售记录吗？ 真的想换个大房子开辆好车吗？ 拍拍胸脯问问自己，到底是想还是要，到底是要还是一定要！ 所有伟大的结果取决于脑海中最强烈的那个意愿，并在强烈的自信下实现。 有这个基础，行动和技术则是水到渠成的东西。 毕竟：山阻石拦，大江总要东流去， 雪辱霜欺，梅花依旧向阳开。 随着国内中高资产人群的快速增加，他们成为了购买保险的主力军；多了解这一群体的心理和需求有助于保险营销员开拓中高端市场。那么开发中高端客户到底有什么诀窍？ 您认为访问客户之前，最重要的工作是什么? ——“最重要的工作是照镜子” “我把它称之为镜子原理。因为形象是一张名片，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。” 整理外表的九个原则 ： 1．外表决定了别人对你的第一印象。 2．外表会显现出你的个性。 3．整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。 4．对方常依你的外表决定是否与你交往。 5．外表就是你的魅力体现。 6．站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直，小腹往后收， 看来有精神。 7．你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方。 8．衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。 9．太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。 我们不一定都很富有，但一定要有“富气”； 我们不一定随时都有做大单的信心，但一定要有随时做大单的“勇气”； 我们不一定有做销售大单的格局，但一定要有促成大单的“霸气”。 开发中产的重点是寻找影响力中心，然后向训练营销员一样训练他们。 性格活泼开朗 做事主动有主见 善于协调和决定 哪些人属于影响力中心 让影响力中心清楚你心中的蓝图 信守承诺，严守职业道德，做好客户服务 取得信赖是转介绍的第一步 公司推出新产品时，寻找合适的影响力中心，与他们讨论这款产品的适合人群，经过讨论，他们就会非常熟悉，在生活中会不知不觉的谈起它，遇到适合购买的人就会自然而然的推荐给他。 产品讨论 产品培训 邀请影响力中心参加公司举办的产品活动和培训，让他们对家庭理财和保险知识了然于胸，这样他们谈起保险时就会更自信，在朋友中也就更有影响力。 人脉是成功的第一关键，客户是营销员的第一资源。常年与每一位客户保持密切联系，并为他们提供多元化的服务，客户就会主动为你转介绍。 信函沟通显温情