奈美营销策略.ppt

LORDLY 七、SWOT分析 优势 劣势 香水品牌集中且召力强 品牌不是自己的后劲不足 均为全国独家代理有话语权 国际品牌的水土不服 各品牌窗口形象已经树立 低价水货冲击 公司已具备行业知名度 机会 威胁 中国消费日益提高市场庞大 香水实用性不高 避开了护肤品的惨烈竞争 前期拓展投入需要一定回收期 市场呼唤正牌 A类店资源有限，竞争激烈 LORDLY 在中国化妆品市场日益增长大背景下，护肤品为专营店的主营品类，国内知名和各大国际护肤品牌纷纷抢夺A类专营店资源 ,加大品牌投入！ 那么，奈美公司该如何切入呢？ LORDLY 二、行动方案 LORDLY 品牌名称 成人香水：GUCCI、DOCLEGABBANA、ANNA SUI、HUGO BOSS、DUNHILL、LACOSTE、ESCADA 儿童香水：KALOO(卡鲁熊)，CLAYEUX（克洛伊），COROLLE 产品类别 香水 目标消费群 成人香水：核心消费群28-35岁成熟女性 次要为40-50岁 儿童香水：核心消费群3-12岁小女孩，次要为18-25岁 品牌定位 奢侈品 品牌核心价值 符号象征价值 可爱时尚 分销渠道 专柜、精品店；儿童香水增加婴童店 功能利益 香味独特 功能支持点 花香 品牌调性 国际大牌 传播手段 杂志广告、软文、网站、BA推介、会员俱乐部等 竞争对手 公司未代理的 其他国际香水品牌 奈美姿态 实力雄厚的、国际品牌代理专家 一、品牌地图 LORDLY 特许加盟 特许经销 东北大区 西北大区 空间平面设计 培训专员 华中大区 华北大区 西南大区 华南大区 华东大区 总监 二、营运模式及组织架构 直营销售经理 共享公司其他部门 客服代表 LORDLY 一个中心，两轮驱动，三层网络、四大原则 1、一个中心：以化妆品专营店为中心，全面调动零售商积极性 2、两轮驱动：以特许经销、特许加盟方式同时推进网络建设 3、三层网络：覆盖地、市、县高端日化专营店 4、四大原则： --错位经营，品牌划分按一定商圈内独家授权保障利润 --强势分销，建立目标网络 --货源稳定，维护销售稳定 --推广同步，确保销售畅通 三、销售模式 LORDLY 四、销售预算 1、销售回款 时 间：2011-8至2011-12 市场目标：初步打造公司香水品牌的专营店渠道基础；建立一支有战斗力的团队和可复制的市场操作模式和盈利模式；树立品牌形象，局部市场高档香水市场垄断。 销售目标：完成销售回款1000万 网络目标：完成专营店渠道特许经销商招募10家、连锁店渠道系统直供客户10家；门店覆盖300家。 财务目标：实现利润10%（100万） LORDLY 目标分解 时间别 7-9月 10-12月 500万 500万 区域别 华东 西南 东北 其他 300万 300万 200万 200万 来源别 招商回款 会议推广回款 补货及促销 300万 420万 280万 1000万 2、目标分解 3、费用预算（投产比）待了解公司后列出 LORDLY 招商策略 分销策略 动销策略 专营店营销策略 逆向思考 五、营销策略 LORDLY 1、动销策略 产品：对公司现在的香水品牌和SKU进行搭配组合,形成适合专营店的品牌群和对应的产品组合。 组合 原则：一部分产品是走量产品，一部分是品牌宣传产品，另外一部分才是赢利产品。品牌宣传产品当然 是我们想要的单打冠军（如时尚瑞丽广告产品），有了走量产品，我们才能最快的接近消费者，赢利产品是公司发展生存的根本。 组合标准：计划设立3个级别店，有首批加盟回款标准，同时可对不同的A类店进行品牌错位区隔，避免价格竞争，如下： 旗舰店 ：6个品牌 80个SKU 8.8万