商务沟通与谈判中的心理和伦理.ppt

第六章 商务沟通与谈判中的心理和伦理 古人云： 长袖善舞，多财善贾。 其实，人生善舞在心态。 座右铭 古人说：“世事洞明皆学问，人情练达即文章”。 办事离不开“人情定律”，不懂不察人情是不行的，因为人情是无根的东西，想要固定它，必须牢牢地掌握它。 第一节 商务谈判中的心理 如果说谈判思维是智力因素，那么谈判心理则属于非智力因素，即所谓“情商”问题 一般是指情感、意志、性格等方面的构成。 比如谈判者的忍耐力、承受力、抗诱导力、掩饰力、独断力以及情绪的自控力等，都会对谈判产生不可估量的影响。 第一节 商务谈判中的心理 谈判中“少说多听”虽然是一种智慧，更是一种性格的考验，许多人是根本做不到的. 或者短时间尚可，时间一长就陷入“口若悬河”的误区。 第一节 商务谈判中的心理 有些人经受不了别人的热情，在热情的关怀照料下就“找不着北”了。 还有人经常陷入某种自尊心的“刚性”状态，经受不了任何冒犯、失礼、伤害、侮辱等。 其实，这一切，关键在心态。 谈判心理禁忌 谈判中的心理战 谈判者的心理素质要求 一. 谈判心理禁忌 谈判禁忌是多方面的，我们从两大方面叙述谈判的心理禁忌： 一般谈判心理禁忌 专业谈判心理禁忌 1. 一般谈判心理禁忌 一戒急 二戒轻 三戒狭 四戒俗 五戒弱 六戒贪 一戒急 例如，急于表明自己的最低要求，像家庭主妇一样一见到便宜就急于抢购；急于显示自己的实力；急于表明自己对市场、对技术、对产品的熟悉；急于显示自己的口才、风度，甚至酒量等。 这些行为容易暴露自己的“薄”、“弱”、“露”、“洞”，即易于陷入被动地位。 二戒轻 例如，轻易暴露所卖产品的真实价值；轻信对方的强硬态度；没有得到对方实实在在的交换条件就作出让步；轻易放弃谈判等。 “轻”的弊病： 一是授人以柄， 二是示人以弱， 三是假人以痴， 四是小战即败。 这些都是自置下风的心理弊病。 三戒狭 心理狭隘的人不适合介入谈判，因为心胸狭隘容不下这张谈判桌。 例如，把个人感情带进交易之中，或自己的喜怒哀乐受人感染，或脾气急躁、一触即跳，或太在乎对方的礼仪、礼貌、言语、态度。 这种一般地说大都是“成事不足，败事有余”。 四戒俗 所谓俗就是小市民作风。 例如，因为对方有求于我就态度傲慢，一派施主之面孔；因有求于对方就鞍前马后、卑躬屈膝，令人不堪肉麻之状。 须知俗态大凡都要“丧权辱国”，既失去谈判的利益，又失去谈判者的尊严。 五戒弱 俗话说：“未被打死先被吓死”就是弱。 例如，过高地估计对方的实力，不敢与对方的专家、老手正面交锋、据理力争； 始终以低姿态面对对方，虚弱之态可鞠，忠厚之状可欺。 六戒贪 贪酒、贪吃、贪色、贪财、贪玩、贪谀、贪功、贪权、贪虚荣等都是谈判之大忌. 这些忌讳令多少精英功败垂成、毁于一旦、身败名裂。 2. 专业谈判心理禁忌 一戒盲目谈判 二戒自我低估 三戒不能突破 四戒感情用事 五戒自顾自己 六戒假设自缚 七戒掉以轻心 八戒失去信心 一戒盲目谈判 一切尚未知己知彼的谈判，一切尚未充分准备的谈判都不能盲目进入。 盲目就等于自投罗网，谈判难以成功。 二戒自我低估 毛泽东有句伟大的名言：“在战术上重视敌人，在战略上藐视敌人”。天下没有打不败的敌人，天下没有不可取胜的谈判。 “高度重视---充分准备---方法得当---坚持到底”，这是取得谈判胜利的普遍法则。 我们没有理由自我贬低、自我弱估。 《哈佛谈判学》指出：谈判是知识和努力的汇聚；谈判的目的在于得到我们需要的、并寻求对方的许可，就是这么简单。 三戒不能突破 此戒是指被对方抛出的一大堆数字、先例、原则或规定所唬住。 须知没有不使用数字、原则的谈判，也没有不突破数字原则的谈判。 在双方的“谈”和“判”中，事情在发展，情况在变化，利益在延展。 四戒感情用事 谈判是一件非常严肃的事情，它是企业实现经济利益的常见业务活动。 对于谈判人员而言，谈判是代表企业去实现其利益的重大使命，谈判者切不可在谈判中感情用事。 任何时候在谈判桌上，都要理智战胜感情，而不要感情战胜理智。 五戒只顾自己 只顾自己的谈判大都是失败的谈判，双赢哲学是当今世界上基本的谈判哲学。 双赢不是利益的完全均衡。但自顾自己可能导致拒不妥协，这是一种误区。 须知“没有妥协就没有谈判”，善于妥协是智慧的表现。 谈判的座右铭：理想的谈判就是双方都有利益的谈判。 六戒假设自缚 有哲人指出，主观臆断是哈佛商学院有一个“原则谈判法则”， 其核心就是打破立场的僵化，破除假设的自缚，寻求利益的合理分配。 一般人的通病: 别让你的经验成为永恒的事实，作为谈判者就是要冒风险，挣脱过去经历的束缚，对臆测提出疑问，从你现有的经验之中作出新的尝试。 六戒假设自缚 不要表现得仿佛