综合布线问题答.doc

综合布线常见问题答疑 商 务 类 1、请问贵公司综合布线产品的定位如何？ 答：我司定位高档，产品的性能与质量完全媲美国外一流品牌，但价格优惠，服务一流。我们的竞争策略：同等质量比价格、同等价格比质量，同等质量与价格我们就比服务。 2、请问贵公司综合布线的优势有哪些方面？ 答：详见天诚布线销售十大优势。 3、你们天诚和普天、一舟、大唐电信、清华同方、日海相比，知名度不比他们高，为什么你们的价格反而比他们高呢？ 答：首先，我们承认我们天诚品牌的名气不及普天、大唐电信、清华同方，因为他们是多元化产品的集团企业，他们的主业并非在弱电线缆行业，天诚是专一做弱电线缆和接插件的品牌企业。但在弱电线缆行业里，我们的销售额和市场占有率远远超过大唐电信和清华同方，普天主要靠的是原邮电的基础，做的是运营商，主要做住宅小区的宽带，要求较低，其产品定位低端；日海其实是一个专业做电信信宅小区配套的厂商，只是近两年在全国铺天盖地的做广告和开推广会，所以大家误认为日海布线是品牌；对于一舟，我们建议还是先比质量再谈价格更合适。 4、为什么你们的光纤光缆产品价格这么高？你们的光缆比别的厂家贵就说明你们的质量比别的厂家好吗？ 答：我们认为价格高与价格贵是两码事，比价格之前先比质量，因为价格高低是基于不同产品品质基础上的。光缆的材料如护套料、钢丝、钢带、油膏、芳纶纱、纤芯等都有等级之分，材料价格参差不齐，做成的成品当然就有很大差异，一般用户没有专业仪器测试，难分优劣，单一进行价格对比是不科学的。我们公司提供的光缆，你们可以先检测再购买，质量符合你们的要求再谈价格。 5、如果我们甲方指定了你们的品牌，你们把价格定的太高怎么办？ 答：现在的市场竞争使得价格越来越透明，公司的经营大都进入了微利时代，我们本着和客户长期合作的原则，在保证产品质量的前提下，获得我们的合理利润；同时我们的经营方式是公司直销，我们的费用比分销体系的费用少很多，所以说我们不会把价格定的高，更不可能把价格定的贵。同时甲方指定可以保证你们的品质要求和供货渠道的稳定，因为我们是原生产厂家。 6、多媒体箱装在室内，又不受力，只要保证不生锈，箱体钢材好坏区别不大，有必要花那么多钱买太好的箱子吗？再说了你们的空箱体到底比别人好在哪里你能具体说说吗？有相关的证明材料吗？ 答：这个其实是个消费观念的问题，“能用”和“耐用”是不同的标准，“QQ”和“奔驰”都是车，一是档次的定位不同，二是消费的层次不同，三是享受度和舒适度不同，我们的箱体首先选材是上海宝钢的冷轧钢板，经过表层酸洗、磷化、防氧化、防静电处理后再进行喷塑橘皮纹处理，能有效的防腐蚀、防静电，且箱体内置两排理线支架，使箱体更加美观大方，详细证明请见我们的检测报告。 7、请问你们的网络跳线怎么那么贵，加1米长度，价格却贵了很多，为什么呢？ 答：我想我们2米的跳线肯定比两根一米的跳线减掉两个水晶头的价格要便宜，反过来，我们加1米长度的价格也自然不会是只加1米线的价格如此简单。因为跳线的线缆是多股绞合的软线缆，价格比普通线缆贵很多，同时每增加1米都要进行加工、测试等过程，我们只是分摊增加了此项费用。 8、你们的110配线架价格比一舟贵近一倍呢？他们的质量不比你们差，能说说你们的具体优点吗？ 答：我想说明一下，我们先不谈价格，先看看产品，我们的110配线架是白色的，一舟的是白中带黄的，因为我们的使用材料不同，另外，我们的110配线架纹理很清晰，接触点很光亮，能够保证线缆与配线架弹片的充分接触，我想这应该就是我们价格高的理由。 9、我们一直使用其它品牌，那些厂家对我们各方面支持很大，请问你们天诚可以给我们哪些实际的支持呢？ 答：我想最重要的不是我们能给你哪些支持，而是我想了解你们公司目前最希望我们给你们哪些支持，我认为哪些支持最能帮助你们公司做强做大，在行业里能够更具影响力和竞争力，我们就给你这方面的支持。（同时要根据客户是工程商还是最终用户，将天诚的十大优势进行选择性的对客户作答） 10、请问我们工程商和你们一起用天诚产品来运作项目，你们有哪些优势？我们能得到哪些好处？ 答：在商务标方面，我们公司可以给你们进行价格保护和项目授权价的倾斜，以确保你们中标，同时我们可以给你们货源的保障和帐期支持；在技术标方面，我们可以做到全程技术支持、免费方案设计、标书制作、20年质保、全链路测试等服务；最坏的结果假如你们推荐了我司的品牌，但最后你们没中标，只要这个项目使用我司的产品，我们一定支付给你们相关的品牌设计指定费。 11、效益好的单位着重选择知名度高的品牌，中小企业偏重低价位的产品，你们天诚的这个价位的综合布线产品市场如何取向呢？ 答：知名度与产品质量和性价比并非是成正比关系，我想无论是效益好的单位还是中小企业，都会选择性价比更好的产品，而并非价格单方面的因素，我们天诚公司的