如何做好市场计划.ppt

如何做好市场计划 刘帮民 2004 4 一、市场策划 就是针对销售目标所做的销售活动 二、为什要做市场策划 帮助销售人员建立良好的客户关系 发现客户的需求，更好完成销售目标 策划的目的 为减少时间、金钱、人力、资源的浪费。 扩大销售目标及赢得利润。 费用率的比较 中美医药经销商比较 Vsk波士顿公司调查 目前医院采购价格在继续降低 2003年亿元下降8% 解决问题的形式 目前存在的形式，面对市场竞争压力，企业的变革、改制等。 获得的帮助 扩大市场的占有率，减少各方面阻力。 1998～2000：规模经济、高速发展 “商业集团”成立 统购分销，以求有利可图 要规模、要市场 2001～2003：急速整合、瞬间改制 市场营销计划的步骤 市场分析 设定目标 策略 战术 监督于控制 目标－策略－战术 目标 策略 战术 你的目的 关键的决定 决定你的方向 可实施的方法 硬件/实在的你可触及的，可参加的 现状分析 分析现状的作用时得出：市场潜力 主要内容： 社会，经济和政策法规环境 确定市场 前3年业绩回顾，未来预测 潜力与机会评估 竞争者分析 客户与客户需求分析 市场细分 根据客户的需求，性格或行为不同将市场分割为多个购买群体，并针对每个购买群体提供不同产品和采取单独的市场营销战略的过程 市场细分是选择目标市场的基础 以怎样的姿态贯穿销售始终 分析性思维 锐意进取 客户至上 感染力与影响力 不断收集和利用信息 周密计划与组织 团队合作 锲而不舍 * * 概念 一方主动将其产品、服务、思想、方法、观念、意识等推荐、介绍给另一方，以满足其需求，在这其中双方达成共识的一种行为发展过程。 建立客户的兴趣---客户的需求 客户购买的不是你的产品，而是你的产品能够给他带来的好处。 客户买什么？ 行动只有自己能够把握而与别人没有关系. 知道 行动 乐趣 Action now! 2002年的中国医药工业 2003年国家经贸委统计数据 资料来源：医药类上市公司年报汇总，2001 资料来源：2002年3月SFDA南方经济研究所 观 （See) 做(Do) 得 （Get) 要想有少许的改变，只须改变自己的行为； 要想有跃进式的改变，你就得改变自己的 思维模式 思维模式转变 WTO的五项承诺 国有股减持、股份制改造 上市、融资 品牌经营 总代理、总经销 电子商务 倾听的核心 如何感应... 如何评价... 如何理解... 听 销售目标的内容 解决问题 改善关系 答谢及其他 进一步沟通 完成销 售目标 PDCA循环 Plan Do Check Action Sheet3 Sheet2 Sheet1 指标 工业增加值 利润 同比增长（%） 产值 销售收入 金额（亿元） 化学药品产值 医药工业总产值 指标 金额（亿元） 同比增长（%） 医药工业总产值 3197.00 19.37 化学药品产值 2230.00 14.68 工业增加值 940.00 16.34 销售收入 2464.00 16.12 利润 219.00 22.35 Sheet3 Sheet2 Sheet1 中国 美国 经销商数目 平均毛利率(%) 10～12 费用率(%) 10～11.3 平均利润率(%) 13250.00 70.00 4.50 2.90 .59 1.55 Sheet3 Sheet2 Sheet1 指标 工业增加值 利润 同比增长（%） 产值 销售收入 金额（亿元） 化学药品产值 医药工业总产值 指标 金额（亿元） 同比增长（%） 医药工业总产值 3197.00 19.37 化学药品产值 2230.00 14.68 工业增加值 940.00 16.34 销售收入 2464.00 16.12 利润 219.00 22.35 Sheet3 Sheet2 Sheet1 中国 美国 经销商数目 平均毛利率(%) 10～12 费用率(%) 10～11.3 平均利润率(%) 13250.00 70.00 4.50 2.90 .59 1.55