如何建立长远稳健的销售市场 (2).ppt

简 介 中国营销学院 教 授 中国企业管理科学研究会 理 事 北京大学企业总裁研修班 导 师 中国保健协会保健品应用推广工作委员会专家组 专 家 如何建立长远稳健的销售市场 中国保健协会 保健品应用推广工作委员会 主讲 李华龙 看易经 学思考 易：变化 功能：象、数、理、占 原则：变易、不易、简易 市场开拓的核心问题是什么？ 市场的核心——领导人 领导人的问题——方向问题 ——基础工作问题 ——承诺问题 ——人际关系及情感处理问题 ——生而不养的问题 ——问题与目标的问题 ——对待公司的问题 三大法则 一切凝聚皆是推崇 一切问题皆是沟通 一切准则皆是复制 一切凝聚皆是推崇 销售的实质 团 队 1、文化、品牌、精神领袖的塑造 2、思维模式的统一 3、行为模式的一致 推 崇 造神：公司、产品、文化、教育、领导 别人造与自己造 造神：塑造自己 看一个人的底牌 1、周围的人 2、他的对手 推崇的方式 语言 着装：见国家领导人 行走坐卧、接送 记录录音 讲故事 八个需要推崇的时刻 ABC同营销售的场合：B将A介绍给C时，介绍C给A时 向客户友人提到产品的体验时 培训时：向参加者介绍时讲师、领导人、A、领导人 会议和说明会上：介绍成就不凡的人时 在传达公司的理念及现状时：任何时候 在公司、会议上，将你的组织介绍给别人时，以感谢的心情推崇你团队中的成员 分享时 有机会见到公司领导时 一切问题皆因沟通 一、有关沟通的基本常识 二、沟通的过程及要素 三、沟通的技巧 沟通是人际交往的核心技术 人际交往的三大原则 关心别人 三多三少 善于沟通 关心别人 人永远关心的是自己 与人交往要针对对方的需求 想要得到别人帮助前，先想清楚你能给对方什么？ 问自己三件事：我能为你做什么？你能为我做什么？现在我们能做些什么？ 付出的平衡观 性格的四种类型 活泼型 完美型 力量型 和平型 活泼型外向、多言者、乐观 表象与社交 快乐 引人注意 大声 表面 马虎 无条理 好动 迟到 数字不敏感 多朋友 健忘 先张嘴后思考 喜道歉 插嘴 热情 好赞美 夸张 新鲜感 故事大王 舞台高手 晚会灵魂 活泼型 情感与身心 享乐型 生活在今天 心宽体胖 天真 善变 长不大的孩子 沾火就着 不生气 不记忆 积极 感染力 活力 感性 艺术爱好者 外向情感型 完美型内向、思考者、悲观 表象与社交 严肃 得体 礼貌 矛盾 紧张 怕别人不在意，又怕别人太在意 怀疑 敏感 交友慎重 忠诚 先思考后发言 分析 深刻 难赞美 有条理 整洁 节省 规律 完美型 情感与身心 分析型 消极 忧虑 消瘦 生活在自己内心感受里 习惯计划 难以行动 高标准 认真 杰出的专业 人士 艺术家 情绪化 理性 内向情感型 力量型外向、行动者、乐观 表象与社交 自信 坚定 权威 快捷 天生领导 忽视人际 与工作无关的社交是浪费时间 实际 控制 直率 为工作与纠错讲话 好争论 坚持己见 不道歉 为集体和团队参与 好斗 沉默中爆发 义气 正直 力量型 情感与身心 工作型 生活在目标中 难放松 一病便大病 注重方向 烦躁 性急 强调价值 轻细节 有主见 行动力强 创造 执著 愈挫愈勇 艺术性差 情感弱 和平型内向、旁观者、悲观 表象与社交 平和 休闲 缓慢 不愿引人注意 安静 稳定 善良 无侵害 朋友多 聆听者 机智 幽默 能不开口 尽量不开口 旁观 避免冲突 调整矛盾 刻意和谐 难以决定 面面俱圆 和事佬 好领导 和平型 情感与身心 随和型 生活在平静中 心智平衡 健康 冷静 泰然自若 不发怒 知足常乐 情感丰富 不露声色 性格的对比 活泼型：外向、多言者、乐观 完美型：内向、思考者、悲观 力量