如何把木梳子卖给和尚.ppt

如何把木梳子卖给和尚 有一家效益非常好的大公司，决定进一步扩大规模，高薪招聘营销主管。前来应聘的人特别多，各个层面的人都有。面对众多的应聘者，招聘负责人说;“为了能选拔出高素质的营销人才，我们出一道实践性的试题，就是想办法把木梳子尽量多的卖给和尚。” 红河中支个险部 红河中支个险部 红河中支个险部 红河中支个险部 红河中支个险部 红河中支个险部 绝大多数应聘者非常纳闷，感到困惑不解，甚至愤怒；出家人剃度为生，要木梳子有何用出？这岂不是故意拿我们开涮？应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下3个应聘者，小刘、小王和小赵。负责人对剩下的3位应聘者交待；“以10天为限，到时请各位将你们的销售成果向我汇报。” 10天的期限很快就到了。小刘历尽辛苦，受到很多和尚的责骂和追打，最后在一个小和尚的可怜之下卖出了一把梳子。 小王的成绩和小刘相比好了许多，卖出了10把梳子，他去了一座名山古寺。由于山高风大，前来进香的人头发都被风吹的乱糟糟的。小王找到了寺院的住持说；“蓬头垢面是对佛祖的不敬，这样不好，应该在每座香案前放上一把木梳子，供善男信女们梳理头发。”住持觉得非常在理，于是就采纳了小王的这个建议。这座寺院共有10座香案，这样小王就卖出去了10把梳子。 小赵的成绩极为惊人，居然卖出了1000把梳子。小赵到了一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，对住持说:“凡是来进香朝拜的人，都有一颗虔诚之心，宝刹应该有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳子，你的书法超群，可以先在上面刻上‘积善梳’3个字，然后便可以作为赠品。”住持听了非常高兴，立即买下小赵的1000把梳子。 上面3个人在做着同样一件事，卖的是同样的产品，同样的顾客，但是结果却是天壤之别。原因何在，最大的区别在于营销话术的不同。 第一个人是靠小和尚的同情心卖出一把梳子，算不上推销。 第二个人是说“蓬头垢面是对佛祖的不敬，这样不好，应该在每座香案前放上一把木梳子，供善男信女们梳理头发。”运用了扩大痛苦的策略，说进香人对佛祖的不尊敬是如何大的事情，所以寺院的住持才决定购买了梳子。 第三个人的话术是说“凡是来进香朝拜的人，都有一颗虔 (qian)诚之心，宝刹应该有所回赠，以做纪念。”这句话是在塑造顾客的购买欲望和顾客的购买理由。欲望是感性的，理由是理性，人在购买时往往是感性消费，但会用理性行为决定是否购买。这句话的真正意思是香客前来进香，你宝刹应该有所回馈，礼来不往非礼也。 “保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。”运用了扩大快乐的策略。您买了梳子送给进香的人，香客会行善积德，多做好事，多来烧香对宝刹自然是件好事。 “我有一批木梳子，你的书法超群，可以先在上面刻上‘吉善梳’3个字，然后便可以作为赠品。”这是一句赞美的话术，赞美之下，住持会把持不住高兴和冲动，容易下决心产生购买的欲望。同时还用了一个非常好听而有意义的名字“积善梳”。意思是你购买的可不是一般的梳子，而是在积德行善，是“积善梳”。