置业顾问培训003.ppt

感谢聆听！ 有的时候客户会拿一些竞争楼盘对比，故意造成销售阻力。 异议的分类和应对技巧 4、产品异议 ★ 表现出惊讶，引导客户说出原因，从中找到自己的优势和别人的弱势进行比较分析。 ● 销：“是吗？哪些地方您觉得好呢？” ● 销：“您觉得哪些地方如果改善的话您就一定会购买呢？” ● 客： “别个的露台啊赠送面积大得多，户型要好得多。” ● 销： “先生肯定是一个特别讲生活品质的人。记得您曾经和我说过现在住的房子就是120平米了，而且家里只有三个人，应该说面积已经足够了。那么您换房的目的是什么呢？我想无非是让家人获得更好环境，让孩子在国际社区氛围中成长。您看我们这个盘的环境和国际社区的定位难道不更适合您的需要吗？” 至于露台，那应该看平时的使用频率，如果只是家人休闲客厅阳台足够了。如果朋友多的话带朋友到会所享受整个社区打环境岂不更好…… ？ 四、业务成交技巧（7） 促进业务成交策略 17 法 ★ 接待第一次看房客户，不急于说房子本身或直接去看房，而是让其了解小区环境、公司经营理念、教育特色（如大学城）等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其购买欲望。为后面谈具体购房事宜、成交打下良好的基础。 1、引领造势法 四、业务成交技巧（7） 促进业务成交策略 17 法 ★ 当客户有明确的购房意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。 2、欲擒故纵法 示例 ●销：“老师，我和你说嘛，你看上那套房子俏得很，不一定买得到哦。” 四、业务成交技巧（7） 促进业务成交策略 17 法 ★ 当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，置业顾问不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。 慎用！ 3、激将促销法 示例（非本公司案例） 一次，公司开产品说明会，我邀请了几个客户到场，其中8个人中有4个是老客户，还有4个是老客户介绍的，在开会过程中，我发现有一个新客户总是不认真听我们讲解，显得不耐烦的样子，又是抽烟又是和旁边的人说我们的产品如何如何的不好,我曾经委婉的告诉他先不要说话，有什么意见和建议等散会了你和我说，可他过了一会又开始了，他又在说我们的产品不好，他还说对我们的产品不感兴趣等等，我真想上去揍他一顿，他老是在说我们的坏话，我怕他一搅和另外那3个客户就吹了，于是，我就去坐在他身边把他和那几个客户隔开，这样他终于闭嘴了。 后来散会了，我就让几个老客户去和他聊天拖延时间，我就趁这个当儿去和另外的那3个新客户谈，不一会我就把这3个客户成交了，接下来我就要对付这个蛮横的家伙了，我就走到他身边说：刚才看你的表现，我能看出你的经验很丰富，对我们的产品了解很清楚，连我们产品的缺点你都了解的一清二楚了，我真的很佩服你，看来你从一开始就没打算买我们的产品对吗？我们的产品的品质很好，当然价格对你来说就显得很贵了，这也是你不想买我们产品的原因吧？我说完这写话后，他的脸一下子就红了，刚才的趾高气扬和嚣张的样子没有了，他急的说话都结巴了：谁。。。谁。。。谁说我不想买你的产品了，谁说我买不起你们的产品了。我接着说：我知道你能买的起，像你这种事业有成的人，钱对你来说是不成问题的，像我们产品的这个价钱你买10份对你来说是九牛一毛，对吗？但是凭我的感觉，我敢和你打赌，你今天是不可能购买我们产品的对吗？他一下急了：为什么？我今天就要买你们的产品，你信不信？我说：我当然相信你了，你说话最算数了，可是我发现别人来的时候都带着钱而你来的时候空手啊，根本就没带钱，你拿什么买我们的产品呢？，这时我俩身边已围了好多人了，只见他神气的说：我今天就要证明你的感觉是错的，来啊，我今天买10份，刷卡。说完他站起来点了支烟很神气的摇了摇头，我就这样把他成交了，等把产品给他整理好后，我走过去和他说：没想到你真是深藏不露，一鸣惊人啊，看来我今天真是看走眼了，我的感觉也错了，我今天又长见识了。他听了我的这翻话后很是受用，他得意的耸了耸肩膀说：年轻人，你没见过的事还多着呢，像我这样的有钱人买你们那么一点产品，真是小意思。接着我又奉承了他几句好话，他很高兴的带着产品走了。 像这样的事我遇到过很多次了，我都是用这个方法成交的，对这样爱面子，又嚣张的人用这种方法是最好不过了，这种方法在围观的人越多效果越好，越容易成交。因为这种人很虚荣，很要面子，你用这种方法激他，让他下不了台，他就是打肿脸装胖子，尽管他当初没打算买，尽管他可能根本不需要你的产品，他还得硬着头皮，装着笑脸很豪爽的把你的产品买下来，这样就给他要足了面子，出