吴凤磊：行走在奶牛领域的一叶绿洲.ppt

——中国兽药策划网编辑周爱 专访河北绿洲药业董事长 影响力 行业变革步步为赢 营销模式 Click to add Title 体系介绍 体系介绍 绿洲目前主营产品还是以奶牛药为主。近年来国家对食品安全、产品质量、奶源要求不断提高以及奶牛养殖规模化的极速推进，使得牛药企业必须适应环境变化，及时调整发展战略。包括我们，前几年不管是畜禽产品、还是奶牛药产品，种类都非常多。随着沈采芹总经理在2013年加入绿洲团队之后，根据当前养殖市场形势的变化开始对产品结构、产品方向进行大刀阔斧的调整—— 1）产品结构：逐步缩减畜禽产品比例。从之前的超过30%降到目前的5%左右，并持续缩减甚至砍掉，越来越专注于奶牛药产品。河北有很多非常优秀的畜禽产品兽药企业，中药、化药、制剂等领域可以说均比绿洲要优秀的多。群雄环据绿洲在家禽产品上几乎没有优势。退出才能将更多的精力专注在一 体系介绍 点上。 2）产品方向：专注纯中药奶牛产品。一方面，奶牛的养殖规模化程度远高于畜禽产业，再加上牧场对于牛奶质量的重视，因而奶牛行业对于预防保健产品的认知要相对成熟；两一方面，随着无抗理念的提出，人们也越来越重视中药在保健领域的应用。我们就是在对这两个角度进行了有效融合，在奶牛乳房炎预防和体细胞控制两个方向上进行深入的临床研究和工艺创新。 绿洲还小，但我们并不因此而妄自菲薄——在质量上可靠，与同行其他企业一样做品质产品；在品牌上打造核心产品，以纯中药保健为主保证“安全、有效、无抗、无残留”。 营销模式 目前奶牛产品的销量占到企业产品总销售额的95% 以上，这与我们产品结构、产品方向的调整都有直接的关系。在奶牛产品营销上，我们主要以河北市场为根据地，以山东、河北等地的经销商和奶牛小区为目标客户，尤其是承德——张家口一带，从县城到农村点线面完全铺开，对市场进行了非常细致的深入挖掘。 奶牛作为大家畜，生长环境和用药方式与普通畜禽类产品有很大的区别，在技术配备要求上并不是很强烈——这也是与畜禽产品营销的最大不同点，尽管奶牛也需要服务，但其并不同于畜禽的全程跟踪服务，而更多的是从管理角度切入，辅助牧场做好 营销模式 奶牛管理，以控制相关疾病的发生。目前绿洲对牧场提供的服务包括两方面。 1）提供解决方案——技术角度。我们成立了专业的技术部，以具有四十多年临床医学经验的河北农大中兽医学院教授褚景生为主导，在用户的奶牛体质健康出现状况时，会根据临床症状提供科学、有效的治疗方案。 2）辅助牧场做好预防保健管理——管理角度。及时检测奶牛的乳房炎发病情况、体细胞数和细菌数对于牧场管理来说是至关重要的。我们通过技术部辅助牧场做好牛群身体状况监测，并对其进行分类治疗，能大大帮助牧场做好管理、提升效益。 营销模式 3）牧场管理培训——管理角度。以技术部为依托，定时辅助牧场做好饲养员培训、临床指导以及奶厅培训。 随着当前养殖环境和养殖水平的变化以及市场进一步的复杂化，我们也在逐步调整原有的营销模式，转向以“用户”也就是牧场小区为中心的全新营销时代。在这样一个时代，竞争的主题不仅仅是产品、渠道，还有技术、服务、速度等综合因素。同样，以点带面的方式，精耕细作、精准需求、确配置，巩固好自己的根据地。 影响力 企业要想生存发展必须先定位好自己的目标方向，绿洲会持续的在奶牛中兽药产品领域深耕下去： 第一，坚持奶牛产品方向；第二，坚持中药预防保健方向。 绿洲自07年建厂以来，一直致力于奶牛药的研发生产。可以说我们还很小，虽然没有取得什么大成就，但我们一直在稳稳的走，稳稳的做产品、做研发。尤其是在中药产品的生产工艺上，做出了很大的突破，比同类企业要先进得多。总结起来，做好中药产品，一要安全，二高效。而绿洲的做法是： 影响力 1）在生产之前，我们的专业中兽医老师会根据市场情况对中药配伍进行细致的调整； 2）产品生产出来后，会进行相当长时间的临床效果比对试验，并将详细的使用状况进行分析； 3）通过检查奶牛的体征状况，提出合理化方案。 这就是我们对于奶牛产品、对于中兽药产品的深切把握。 随着农业部2292号政令的发布，“无抗时代”开始真正走入行业企业，“无抗化”是大势所趋，养殖行业、兽药行业及相关行业都必须适应趋势的发展。对于众多兽药企业来说，没有好的产品结构、产品方向未来会更加坎坷；绿洲也同样需要适应当前的无抗和预防保健形势，从中药保健、微生态产品 行业变革 绿洲的发展必须是踏踏实实的，稳固的，只有把基础做好、并持续的坚持下去，才能取得金字塔般的成绩。成功没有捷径。 互联网改变了许多传统企业的发展，但实体尤其兽药企业的互联网+的发展也令我们很矛盾。但我认为互联网的发展路径无论如何也不能脱出传统实体企业存在的基础上。把技术、思维、理念有效的贯通进去融合一起，作为一种外在工具推动企业的发展和创新才是最适合