客户经理顾问式营销方法.ppt

客户经理顾问式销售方法 开发客户的需求 价值天平 购买决策包含两个相对应的要素： 问题的严重性 解决问题的成本 价值天平 问题并非特别严重 如果客户认为问题不大而成本太高，则是不可能实现销售的。 价值天平 问题十分严重 如果客户认为问题很严重，而解决的成本相对更小，实现销售也就没有什么问题了。 展示产品 最不成熟的销售人员把展示的重点集中在介绍产品的功能特性； 一般的销售人员则在尚未发掘客户明确需求的情况下，以通过描述相对优势的方式展现实力； 应该首先充分挖掘的明确需求，然后说明满足这些明确需求能得到的收益； 推销的产品/解决方案必须紧密围绕客户的明确需求。 展示产品 展示产品的三种方法： 功能 – 描述产品或服务的特性。 优势 – 描述功能如何先进，如何强过竞争对手。 收益 – 描述功能或优势如何满足客户表述的明确需求，让客户能得到怎样的收益。 展示产品 功能: 在接触初期谈论产品功能将有负面效果； 在销售后期谈论产品功能，正负面影响都有。 在销售接触的中间阶段则有正面积极影响。(Internet Banking) 展示产品 优势: 在销售初期提及优势，能产生细微的积极影响。 而在销售后期，就比不上讨论功能的效果好了。 而在中期，随着销售进程的推进，优势对买方的影响逐渐降低。 收益: 谈论收益对于高价值或复杂的销售，在所有阶段都是强有力的。 如果是买方主动描述的收益，则将更为有力。 通过将我们的产品与客户的明确需求结合，我们展示的能力涉及的领域，是客户最在乎的领域。 异议处理 产生异议: 提供的产品/方案没有切合明确需求。 如果不能让客户充分感觉到产品的价值，通常客户会提出异议。 由此谈论产品和服务的先进性，通常容易引发客户异议。 异议处理 异议不是购买信号 — 收到很多异议的销售不是成功的销售。 客户的多数异议是销售人员引起的。 许多异议的产生是因为销售过早提出产品/方案。 异议处理 对价格、收费的异议 对能力的异议 能力 — 无法反驳 不能满足需求 承认不能满足需求。 强化具有的能力。通过需求/收益提问及收益说明来强调我们能够满足的其他客户需求的重要性。 能力 — 能够反驳 能够满足需求，但客户没能认识到 承认客户顾虑的合理 展示能力，展示必要的证据。 防止异议 vs 处理异议 暗示需求还是明确需求? 我们现在的电脑太慢了。 我正在找有缩小和放大功能的设备。 这间办公室里找个放文件的地方是个问题。 我那些定期存款的利息收入太少了。 我们正在找削减邮费的办法。 我们正找办法来帮助我们更好的预测现金流。 我想找个办法让我那些暂时不用的钱能多生些钱。 我的车以后的维修会很贵。 我需要一辆维护方便便宜的车。 * 嘉讯科博 Empower your business 嘉讯科博 Empower your business 典型的销售失误 跑到客户前面 过早跳入方案阶段 买卖双方思路不一致 让客户感到被逼迫从而产生抵触情绪 销售行为的进化 以产品为中心 — 叫卖 以客户为中心 — 教训中前进 盲目的以客户为中心 — 得不偿失 有条件的以客户为中心 — 双赢。 需求识别 选择评估 选择市场 消除疑虑 购买 确保实施 保持发展 销售的流程 两种销售方法的对比 调查 演示 巩固 典型做法 推荐方法 销售的工作本质 识别客户需求 主动前瞻而不是被动等待 明确需求， 量化价值的方法 创新而不只是灵活 扩展方案的价值 让客户感受认可到更高价值 客户需求的迫切程度决定了相应解决方案的价值高低 很好啊 不错啊 倒是有些 不太满意 问题是 越来越 严重了 这个问题 非常严重 必须马上 解决才行 暗示需求 明确需求 客户主动表达需要解决方案的意愿 客户的问题，不满或者困难很清楚，而且是通过我们提供的产品和服务可以解决。 通过结构化提问发现并拓展需求 成熟的销售行为 通过应用背景性问题及难题性问题发掘暗示需求； 通过牵连性问题及需求/收益问题扩展为明确需求； 通过解决方案及收益满足明确需求。 需求如何才能 转化为实现销售？ 成熟的销售人员发掘的暗示需求同不够成熟的销售人员发掘的一样多； 然而成熟的销售人员发掘的明确需求是不成功销售人员发掘的两倍。 价值越高越复杂的销售机会，发掘明确需求越关键。暗示需求是发展明确需求的原材料。 买 不买 问题的严重性 解决问题的成本 麻烦 不满 困难 其他成本 买 不买 问题的严重性 解决方案的成本 不方便 ￥￥￥￥ 改变的付出 买 不买 问题的严重性 解决方案的成本 ￥￥￥￥ 尝试改变 利率低下 通胀迅速 就业困难 以外早逝 变现困难 展示产品