如何做好销售(安佑集团营销总监余际新).ppt

中国驰名商标 全球幼畜饲料领导者 中国专利产品 　*/15 如何做好销售？ 余际新 2013.11 余际新 安佑集团资深营销总监 江西财经大学管理学硕士 双胞胎集团董事长业务助理2008-2011年 联系电话Email:yujixin_922@163.com 目录 一、怎么评判销售好不好？ 二、业绩怎么来？ 三、优秀团队的特质 一、销售做的好不好，看什么？ 销量 利润 欠款 …… 客户 人才 二、业绩怎么来？ 靠你的团队拼出来的 打造一个优秀的团队 是销售成功的基础 三、优秀团队应具备的特质 结构合理 配置到位 执行力强 战斗力强 高昂的激情 如何做一个优秀的猎人 猎人养了一条狗打兔子，老追不到兔子；问题--难抓兔子 猎人引进几条猎狗竞争，按兔子数量奖赏；问题—兔子越来越小 改革 按重量分配食物 效果好 邻居家一样多狗，打的兔子更多，为什么？ 猎人也分组、也培训，效果又不好，问题---没有明确责权利，培训也没好处 改革 按岗位价值论功行赏+团队绩效；传帮带培训，也有奖励；短期业绩好 过一段时间又出问题：老狗颓废、新狗密谋，都要增加骨头；问题在哪里？ 物质—精神 又改革 模范狗、奖杯、奖牌、大红花，抓精神激励 （一）结构合理 1个主管管理多少业务员才合理？ 总经理、销售经理兼技术服务合不合理？ 只有开发没有维护合不合理？ 根据业务需要设置结构； 销售部的结构？ 片区的结构？ 团队开发的结构？ 技术服务的结构？ 根据规划决定人员配置（进攻、防守） 考虑地盘大小、产能 占有率情况等制定 （二）配置到位 2013年12月销售预算执行情况 片区 业务员 12月预算 12月实际 偏差率 排名 奖罚 XX片区 XX片区 制度和标准 考核 人 制度（出差管理制度、出勤管理制度、工作汇报制度……） 考核（套餐销售、实证、专销……） 人 ---选择比努力重要、自己培养 （三）执行力强 1、针对性业务培训（进攻能力、防守能力、……） 2、理论--考试个个过关 3、实践--师傅带徒弟。 精神激励----标兵、典型、PK 中国驰名商标 全球幼畜饲料领导者 中国专利产品 　*/15