市场开拓专题(五)-市场开拓技巧.ppt

要做的 不能做的 在谈判签约过程中要做的和不能做的 榆林市艳阳天文化创意有限公司 什么是冷漠 冷漠是准客户对脱离舒适区的一种自然反应，因为他/她看不出做改变的需要和益处 是对不欢迎的外界干扰的天然保护 他们不是对人冷漠，而是对你将要销售的行为冷漠 榆林市艳阳天文化创意有限公司 “我没兴趣” “我已经有类似产品了” “我没钱” “我很忙” 榆林市艳阳天文化创意有限公司 认同 对准客户的反应表示理解 缓和 用适当的回应来处理冷漠反应 再聚焦 继续你的谈话就像什么也没有发生过 榆林市艳阳天文化创意有限公司 什么是销售流程 如何拜访客户 温馨提示 结束语 榆林市艳阳天文化创意有限公司 榆林市艳阳天文化创意有限公司 工作就是付出努力，以达到某种目的。 工作是一个施展自己能力的舞台。 工作的质量往往决定生活的质量。 A.能力比金钱重要万倍，因为它不会遗失也不会被偷。 B.不论你的老板有多吝啬多苛刻，你都不能以此为由放弃努力。因为， 我们不仅是为了目前的薪水而工作，我们还要为将来的薪水而工作 C.为自己的未来而工作。 什么是销售流程 如何拜访客户 温馨提示 结束语 榆林市艳阳天文化创意有限公司 如果没有真正拼搏过， 就不要轻易言果。 既然不甘心窘破的现在， 何不重新再来， 因为我们还有锦绣的将来， 还有充足的理由， 将一缕信念延展成为永恒的星光大道。 榆林市艳阳天文化创意有限公司 榆林市中小企业服务平台市场开拓专题 本 章 结 束 谢 谢 电话：0912-3517520 榆林市艳阳天文化创意有限公司 本作品采用知识共享署名-非商业性使用 2.5 中国大陆许可协议进行许可。 专业交流 模板超市 设计服务 NordriDesign中国专业PowerPoint媒体设计与开发 本作品的提供是以适用知识共享组织的公共许可（ 简称“CCPL” 或 “许可”） 条款为前提的。本作品受著作权法以及其他相关法律的保护。对本作品的使用不得超越本许可授权的范围。 如您行使本许可授予的使用本作品的权利，就表明您接受并同意遵守本许可的条款。在您接受这些条款和规定的前提下，许可人授予您本许可所包括的权利。 查看全部… 榆林市艳阳天文化创意有限公司 什么是销售流程 如何拜访客户 温馨提示 结束语 榆林市艳阳天文化创意有限公司 收集客户资料 和客户建立关系 获得客户承诺 成交 榆林市艳阳天文化创意有限公司 上媒体广告反馈的名单 A 从网站上下载的名单 B 外购的名单 C 老名单 D 朋友或客户介绍 E 陌生拜访对应的公司介绍自己的产品 F 收集客户资料 数量少，准确率高，成交机会大 数量多，信息需考证、筛选 数量少，稳定，可信任 质量不高，准确率低，信息滞后。 信息全，可靠性强 针对性强，信息准确，需要大量人力，成交率不高 榆林市艳阳天文化创意有限公司 客户信息筛选 分行业 分企业类型对自己擅长的行业 进行开发 本地行业中的活跃行业 已经有做的 同行业的开发 信息比较全的企业 了解比较多的企业 收集客户资料 榆林市艳阳天文化创意有限公司 典型的重点名单 非典型转化为典型的 一次沟通中给对方留下深刻的印象，对方主动打电话来说资料没有收到，问何时寄的？ 一次沟通后，二次沟通前，收到资料主动来电咨询的 二次沟通中，对方对产品政策感兴趣的 多次沟通中对方有强列欲望要求见面的，有良好的关系网络，有资金实力的 去电心态不好，但对产品认可，对政策犹豫不决的 心态积极，但对投资不认同的 光打雷不下雨只拖延而不能下决心的群体 非重点 无网络无资金，没有做过不想投入的 明确不做的 对产品政策不认同的 收集客户资料 榆林市艳阳天文化创意有限公司 收集客户资料 公司全称\公司地址\公司电话\公司传真\公司法人\法人座机\法人手机\ 相关人员(信息处负责人\企划负责人/办公室负责人)座机/ 手机/ 公司主营业务及产品/销售范围/销售渠道/销售人员数量/产品主要面对客户群体/ 老板一般什么时间在公司 ,有什么喜好 为电话沟通和见面准备的资料 等 客户信息的完整性包括 榆林市艳阳天文化创意有限公司 目标 赢得客户的好感 建立信任 吸引客户的兴趣 处理客户的冷漠 和客户建立关系 榆林市艳阳天文化创意有限公司 保持微笑 使用准确的名字和称呼问候客户/准客户 介绍自己和所代表的公司 提及介绍人的名字 通过PBC模式赢得准客户的兴趣 和客户建立关系 榆林市艳阳天文化创意有限公司 Purpose 目标 Benefit 利益 Check 确认