常见客户种类分析.pptVIP

——保险金融理财产品的销售=量体裁衣 编辑：刘翔（四川分公司） 审核：彭尧（湖南分公司） 在经济学上客户分类的标准 年龄层 一、按年龄层分类 二、按经济实力分类 案 例 李嘉诚，现任长江实业集团有限公司董事局主席兼总经理。1958年，李嘉诚开始投资地产市场。1979年，“长江”购入老牌英资商行——“和记黄埔”，李嘉诚因而成为首位收购英资商行的华人。所获荣誉：1981年获选为“香港风云人物”、1981年获委任为太平绅士、1989年获英女皇颁发的CBE勋衔、1992年被聘为港事顾问、95年-97年任特区筹备委员会委员、被评选为93年度香港“风云人物”、1999年亚洲首富等。 英文标题:32pt 字体 :Arial 中文标题:32pt 字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164 英文内容文字:9-28pt 字体 :Arial 中文内容文字:10-28pt 字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 第*页 谢谢 Thank You 总公司银行业务管理部 2011年11月 大 纲 按年龄层分类 按经济实力分类 案例及演练 客户的需求点 客户的购买能力及周边客户的实力所在 经济实力 强制储蓄 婚嫁准备 创业基金 家庭理财规划 风险保障 子女教育 养老金 子女婚嫁金 子女创业金 风险保障 对孙辈的关爱 养老补充 医疗补充 单身及创业 家庭与事业成长 家庭与事业成熟 退休 25岁 35岁 55岁 55岁以上 …… 中层管理及个体商人（富裕） 高管、成功人士及部分离退休人员（高端） 白领工薪 （小康） 强制储蓄，有备无患 资产流动性要求较高，对中长期低风险资产配置有需求 不太看重收益，保全资产为第一要务 0—— —— —— —25岁 —— —35岁 —— ——55岁—— ——— —— 收入趋势 投资意识少，不太会理财，保障意识较少。工作时间不长，经济实力较薄弱 有一定的经济基础，事业处在需要拼搏的阶段，大部分有一定的还贷压力 经济方面两级分化较明显。整个家庭的经济支柱，事业高峰期，对于风险有充足的考虑，大病意识。有一定经济购买力 经济基础较为牢靠，空闲时间居多，有一定闲散资金。注重收益的投资渠道 重复购买力低 有重复购买力 资产传承 “别人都说我很富有，拥有很多财富。 其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了足够的保险。” 张新华， 36岁，一家之主，政府公务员，年收入十几万。做事缜密，计划性非常强，因平时工作繁忙，家里事务交给妻子打理，家庭责任感较强，不会轻易选择有风险的理财产品。 从年龄段上可以反应出客户的需求点，经济实力则反应出客户的购买能力及周边客户的实力所在。 25岁以下的客户特点：投资意识少，一般较积极向上，有一定的虚荣心，缺乏阅历，不太会理财，保障意识相对也较少。该年龄段的客户因为工作时间不长，经济实力比较薄弱.大部分都还没有成家,房贷车贷的压力相对比较少,几乎没有攒钱习惯，花销较大，基本属于月光族,爱冲动消费，受其他人影响大，面对风险很难承受，对父母有一定依赖性,关爱父母. 25-35岁的客户特点：有一定的经济基础，多注重投资和家庭，相对好面子，并且阅历相对较好，大多有些保障意识。该年龄段的客户事业处在需要拼搏的阶段，大部分准备结婚、购置房和车，同时带来一定的还贷压力，对未来做了充足的打算，有基本的保障意识，有家庭责任感，有基本社保较多，接受新事物能力比较强，但也会受家人左右意识。 35-55岁的客户特点：经济方面两级分化比较明显，要么非常有钱、要么没有钱。家庭责任很重，上有老下有小，整个家庭的经济支柱，各方面都较稳定，事业高峰期，对于风险有充足的考虑，也意识到大病在这个年龄段的高发，有一定的经济购买能力，社会地位。 55岁以上的客户特点：经济基础较为牢靠，空闲时间居多，有一定闲散资金。特别注重隔代亲和追求收益稳定的投资渠道。 25岁以下：需强调存钱概念和保障必要性，并且有一定收益，没有任何风险。站在同样是年轻人的立场和角度说话，注意拉关系，可以适当的多聊天要非常自信，稍为强势一点，多些引导制造热销气氛。对待此类客户一定要有耐心。在保费上一般先从少的开始推，以免太高吓跑客户，可升可降。 25-35岁 ：强调身体对家庭的重要性，责任。多聊一些家庭和小孩方面的问题，要专业，强调产品好，可以帮助其分析产品，适当的进行引导，态度要真诚，耐心点，适当的进行一些赞美，介绍产品不要太罗嗦。同样的，制造热销气氛讲话的角度稍稍降低或站在同一个层次，适当的给一些建议和引导，一般可以保费较高点。 35岁-55岁：多从保护家庭和财富及目前疾病的高发率出发，少说多听，姿态放低，但是不用毕恭毕敬，不能夸夸奇谈，否定其观点不能太夸张、诱导、