服装销售促销分析与规划.ppt

促销的目的为了盈利，盈利法则： 时间成本 现金周转率 机会成本 生意兴隆 货如轮转 知道是没有力量的 只有相信并且做到才有力量 促销分析与规划 分享人：张洋 促 销 分 析 1、打折 2、费劲赚吆喝 3、赔钱 理解 结果 大家不愿意进行促销 店铺针对促销的理解 2011年平均折扣（不含直营）：9折 2011 年平均折扣 在 95折 以上： 黑龙江36家 内蒙古12家 赤 峰 7家 2011全年售出率： 67.2% 库存结构（55家）： 2011年库存：42.4% 2010年库存：31.8% 2009年之前：25.8% 2011年产生结果 1、降低毛利，削减利润 2、在当地会对品牌造成不良影响 3、今年没卖完 明年可以接着卖 4、街上没有人 怎么促销都没用 店铺不愿意促销的理由 促销？ 促销：营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。 促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。 曾几何时： 可有可无 最好是没有 被动的 没办法的办法 新 角 色 ： 促销是一种战术性的营销工具，在店面销售体系里必不可少。 促销不只是打折，打折只是促销活动的一种，而且是最后一招！ 促销最终目的是宣传产品,而不只是单纯的增加销售额。销售额的提高只是过程中需求结果之一！ 促销扮演什么样的角色？ 原因一： 促销是产生附加的营业额手段之一 不促销只能产生基础营业额 成熟店面 提升营业额方法: 促销目的 : 将流动客流变成我们的忠实顾客 为什么要促销？ 客流稳定、销售波动小…… 服务、附加、陈列、形象...... 新品上市-抢季 橱窗更换-颜色、款式 往季货品-节假日 装修 吸引眼球 提高进店率 为什么要促销？ 原因二：顾客忠诚度降低 为什么？ 品牌之间货品类似 顾客年轻化“0”感情 品牌增多 眼花缭乱 精品屋、潮牌死灰复燃 不止你一家忠诚顾客少了 是整个市场都在变动！ 大好事 促销方案：将VIP推到上帝的位置上 VIP专属活动：促销前先做VIP推广 促销时KT上印有VIP 折上折 促销目的 :加大VIP的使用，因为这不紧紧是几十个 上百个顾客， 而是上百个家庭在为你的店铺做潜在的导购！ VIP发放可以跟月销售任务一样，定制任务！ 为什么要促销？ 原因三：顾客带动潮流 货品吸引力 10%货品本身魅力-爆款 30%货品普通款-导购 30%货品大众款-时间 30%货品-随机 时尚货品不敢穿 量大货品 滞销、价高货品-无人问津 促销目的 : 将潜在的库存 尽早消化 1、一、二线品牌恶性竞争 2、运动全年折扣计划 3、国际品牌布天盖地 4、大型商场活动不断 为什么要促销？ 原因三：竞争对手的逼迫 促销目的 : 抢占市场份额 占市场主导地位 为什么要促销？ 原因五：时尚VS休闲 2012年春季开始以纯走时尚路线货品以时尚、年轻、个性为主 2011