惠泽龙促销员话术.ppt

惠泽龙黄酒促销员教材 促销技巧 创造良好的促销气氛 如何分辨真正的目标客户 及时发现客人的问题 灵活应对客人提出的各种问题 1、创造良好的促销气氛 主动服务和寒喧 自我介绍（注意：避免使用“推销”或“促销”等字眼） 打开话题，吸引客人兴趣 ---仔细观察 ---寻找与客人有关系的话题 ---避免封闭式的问题 1、创造良好的促销气氛（续） 非常有效的技巧 生硬直接的推销容易引起客人的反感，成功率不高。因此推销前的气氛活跃显得很重要。恰当的行动是最有效的方式 帮助客人脱外套、挂包 帮助整理桌上的餐具 帮助客人倒水、点烟，主动让客人就座 如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸奖小孩聪明、可爱、机灵、调皮等 帮助客人点菜 ………… 2、如何分辨真正的目标客户 从客人之间的关系来看 从客人之间的交谈来分辨 从客人表现出来的诚恳度来分辨 不要在一桌客人上花太多的时间 3、灵活应对客人的各种问题 不卑不亢，保持微笑 不要试图争辩 用积极的情绪去感染客人 避开有意纠缠的客人 促销员的工作技巧 现场促销常用“一句话” 介绍产品时： 1）、“您好！请问您喝什么酒？我们这里的惠泽龙黄酒客人喝的比较多，大家都在喝，反映不错，您看来这个行吗？” 2）、“是啊，我是惠泽龙黄酒的促销，请支持我们的工作，让我有机会给您服务！”（当客人问你是否惠泽龙黄酒的促销时） 顾客在犹豫时： 3）、“我们是大品牌，已经做了20多年了，质量绝对有保证。”（在顾客有疑虑时） 4）、“我们的酒可是一支原生态酒，是用高山清泉水、红曲精酿而成。”（可同时给消费者看包装上的标志）（在消费者有疑虑时） 促销员的工作技巧 现场促销常用“一句话” 针对竞品： 5）、“我们这个酒有保健养生的功能，既过酒瘾又不会伤身体，第二天不上头。！喝白酒很伤肝的。”（针对本来想喝白酒的人，前提是其他产品促销员不在场的情况下） 6）、“我们这个酒的口感很好，我们进行的口感测试反映比其它品牌的口感要好，您可以品尝一下!”（当消费者喝其它品牌或对口感有要求时） 7）、“我们这个产品回头客非常多的，您不妨尝试一下，毕竟产品都在更新换代，也许正合您的口味呢!有美容抗衰老、保护心脏、促消化活血等功能！ （针对其它品牌的忠实消费者，引导他们尝试引用） 8）、“现在正在搞促销，买了很合算的，过几天就结束了”（针对老消费者） 促销员的工作技巧 现场促销常用“一句话” 针对刁难、无礼取闹的客人 9）、“对不起，先生!我们酒店有规定不能陪客人喝酒的，一经发现要做处理的；而且我也只是促销，是不陪客人喝酒的！请您原谅！”（当客人提出陪酒的要求时） 10）、“王先生，您肯定是开玩笑吧，像您这样的客人，一般都是有身份和地位的（吹捧他们），所以我才推荐这个酒，觉得比较适合您的身份，我虽然是在促销这个酒，可是我还代表这个酒的形象……”（当客人知道你是惠泽龙酒的促销员后提出由促销员陪酒的要求时，含蓄、委婉的拒绝） 11）、“非常抱歉，先生!这不是我服务的内容，我看到你们都是有身份的人，谈吐也很不一般，所以我才敢进来，你们可以不喝这个酒，也可以叫我现在就出去！”（当客人提出比较无礼的要求或有粗暴的动作时，要郑重的拒绝） 讨论分享黄酒促销中的常见问题 客人说：“酒太贵了” 分析： 所推销的酒的价格与客人点菜的档次不符，价格过高，客人自然无法接受。所以，应看菜点酒。 说贵只是借口，就是不想喝 最多的情况是信口开河，随便说说 应对建议：主要为品质层面的说服 先生，您今晚有这么尊贵的客人，这酒最合适了 先生，您经常喝酒一定是行家，惠泽龙黄酒是老品牌了，它的品质来自于世界地质公园高海拔高山泉水，水质特别的好，是中国第一家获得有机黄酒的认证，具有柔和、细腻、醇厚的品质特点，其口感非常适合我们。 客人说：酒价这么高，是不是都被你们拿提成拿走了？ 应对建议 要是提成高就好了，您什么时候和我们经理说说。我们基本上拿固定工资。 客人说：我不喜欢推销的东西，需要推销的东西不会怎么好 应对建议 其实，好的东西需要让更多的人了解，而促销推广就是一种重要的手段。 怎样与服务员配合促销？ 分析 光靠我们一个人无法兼顾所有的客人，必须发动服务员帮助我们促销 解决方法 互相帮助：促销员帮助服务员点高档菜，服务员帮助服务员推销酒，唱双簧的效果很好。 适当的利益：开瓶费、小礼品等 教会她们如何介绍我们的酒，提高她们推荐的成功率 情感上的沟通：服务员多来自农村，平时经常受气，适当的时候给予关心，从心理上拉近距离。 客人问：你们的酒与**酒比如何？ 分析 客人这么说，一定是对**酒很熟悉，切忌不能说它不好。原则是，**酒好，而我们的酒更好。我们这是闽派黄酒，红曲的保健功能很好， 应对建议 我们的酒各有千秋，我们酒的特点是………… **酒确实不错，您还真有眼光。您是行家