成效高于一切.ppt

成交面谈 21世纪前进的最大动力将来自女性 伍姗姗 成交面谈的事前准备 一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法 有异议是正常的 用心聆听 尊重理解 澄清事实 提出方案 请求行动 成交面谈的事前准备 二、建立正确和积极的心态 做一个富有企图心的业务员，你才能与成功有约。 下定决心，不成功永不放弃 你努力工作就会有业绩，可是如果你把所有的生命力放进去做，就会有吓死人的业绩！ 历史就是充满激情的人谱写出来的。 成交面谈的事前准备 三、资料的准备 名片 本公司简介，邀请函 客户需求分析表及照片 拜访客户的行成安排及客户公司资料 计算器、笔记本 中性笔 面谈的流程 “微笑打先锋，倾听第一招，赞美价连城，人品做后盾” 面谈的步骤及介绍 明辨身份，找准对象 ：在不同的拜访目的下，确认需拜访的客户 开门见山，直述来意 ：互换名片 握手 突出自我，赢得注目 ：我们几次去拜访客户，确根本记不住我们 察言观色，投其所好 ：忙 忽视 宣传优势，诱之以利 ：商人重“利”简单一点理解为“好处” 以点带面，各个击破 ：抓住不同的需求点，攻破 端正心态，永不言败 ：客户的拜访工作是一场概率战。 不害怕，不回避，不抱怨，不气馁 商业上的成功之道不是可以推销，而是打动人心，要打动人心，就要关心对方，找到对方最感兴趣和利益所在的话题。 目前面临的问题 1.“拖”先生与“延”小姐 业务员进行时间管理的头号敌人，就是 “拖”跟“延” 目前面临的问题 2. 事先工作没有一次到位 去拜访客户之前，没有事先准备好所需资料 还得跟客户约第二次。 目前面临的问题 3. 对产品不熟悉 对产品不了解，往往是因为自己偷懒，没做 好该做的功课。 成功销售的基础，来自于对产品的绝对了解。 目前面临的问题 4. 没有事先确定 已经约好的顾客，不再打电话确认，真接去，结果别 人已出差，不事先打电话，原因很简单，怕客户临时 取消。 确认拜访行程的两个方法 目前面临的问题 5 . 拜访地点乱无章法 同一天拜访距离相隔很远的客户 浪费力气，就等于浪费时间。有效的时间 管理，从有效的做事方法开始。 解决方法： 目前面临的问题 6. 完美是成功最大的敌人 有些人坚持事前的准备一定要达到百分百的 完美境界，不然绝不出击。 管理大师本杰明 特雷高曾说过：最浪费时 间的事，莫过于花时间把不必要的细节做到 最好。 目前面临的问题 7.不专心 很多试听没谈成，是因为业务员根本没有仔 细听客户说话。 只要你分一下神，就无法察觉他话中的暗 示，也就不会注意到他对产品的哪个部分特 别感兴趣。 解决方法 目前面临的问题 8. 过度疲劳 真正决定业绩成功与否的关键，正是你展现 出来的人格特质以及精神。 精神状态VS业绩 “斗犬之所以凶猛，不在于它的体型，而在 它的斗志” 解决方法 目前面临的问题 9. 缺乏企图心 每天早上起来想到的第一件事是：我已经等 不及要去见客户了！ 旺盛的企图心，对你绝对有百利而无一害。 目前面临的问题 记住：这个世界上没有人比你更聪明，更优秀，每个人的起跑点都一样。今天你看到的成功人士，当年都曾经在失败中挣扎，他们学会的东西，你也学能学会。他们做得比你好，那是因为他们学得比你早。他们做得到，你也做得到。他们每个人都是从零开始，这就是你也可以做到的最好证明。 与客户建立良好的关系 1.创造接触机会 圈中人的引见，安排 2.尽快引起共鸣 血缘关系，志缘关系，地缘关系，业缘关系，趣缘关系等等 3.持续交往沟通 再好的关系，时间长了就会淡了，。 4.提供实质价值 把他当做普通人，一个真正的朋友去关心他，帮助他，关心他的企业，帮助他的企业，给他提供实质价值。 成交的交流方式及问题 不要朝客户大放“机关枪”，销售不是比口才 想要结果必须从发问开始 问问题主要是建立在客户需求上，因此它有效的原因在于它紧紧围绕“客户最重视的问题”来发问，它的发问是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。 通过发问了解到客户的发展过程，使其了解到参加北大总裁班的急迫性和重要性。 成交的交流方式及问题