手机导购培训指导.ppt

销售方式运用;销售读书; 销售亦如此，作为导购新人，见了顾客就讲，而且讲解的内容很全面，叫做讲解式销售；慢慢的，知道去了解顾客的需求，叫做建议式销售；在了解顾客需求的同时，缩短了销售时间，并且会讲解价位高的机型，叫做绘图式销售；会给顾客讲故事，叫做故事式销售；在从事了长时间的销售工作之后，还能保持最初的激情，叫做创造式销售；有一种方式，叫做随意式销售，是终端销售方式的最高境界。; 掌握了书里的内容，和别人聊天，运用的时候，会得心应手，侃侃而谈。掌握了销售方式，看到某个产品，写一个销售话术会手到擒来。销售，也会事半功倍。 ;商场常见的六种销售方式：;绘图式销售：也叫想象销售，和建议式相反，针对的顾客大部分是女性。通过顾客的想象，自己 说服自己。;创造式销售：有销售机会最好，没有机会就要去制造机会，也要实现销售， 其实，创造式销售是一种敬业的精神和必争的心理。;讲解式销售; 讲解式销售，是最常用的，也是最容易犯错的。关键能否和顾客交流，互动，交流的好，事半功倍，交流的不好，事倍功半。; 现在年轻人很多都喜欢用手机上网，也关心手机的音质。那么，在给年轻人讲手机的时候，就可以问问”平时用手机，除了接打电话，发送短信，用手机上网的时间多，还是听音乐的时间多”;讲完顾客最关心的卖点，接下来就要讲目前流行的卖点，这个卖点可能是某个功能，也可能是外观。目的是告诉顾客现在介绍的产品，拥有目前最流行的功能（外观），是时尚的象征。;很多年轻女士都喜欢带呼吸灯的折叠手机，如果仅仅是告诉顾客，这款手机折叠设计，外面带呼吸灯，适合女士使用。这样的讲解就没有效果。顾客会考虑这样的手机很多，我为什么一定要选这款呢。如果导购能把外观的差异化讲出来，就不一样了，更容易打动顾客。 ; 现在，很多人都是换手机，用以前的手机时，会有一些不满意的地方，在交流时会告诉导购，一般的导购只是会听，但聪明的导购，还会拿出来用。; 一位女顾客，喜欢折叠手机，但这次买很犹豫，因为她以前用的手机是折叠的，但让孩子把排线掰坏了，经过导购的耐心讲解，演示，终于决定还是用折叠的。但又觉得价格贵了，导购不失时机的说：”这款手机价格是比你以前那款多花几百块钱，但质量绝对让你放心，你想想，如果你以前用的就是这款折叠手机，孩子肯定怎么掰也不会坏，你也不用来买手机了。但如果你还是买个便宜的，说不定，过一两个月，你还要来买一次，那才是真正的多花钱呢。“;讲解质量，一定要有演示，有案例，要做到让顾客“眼见为实”，最好的演示方法是让顾客参与，亲自感受，但导购一定要提前做好准备。;强调质量的最有效的技巧，就是对企业文化的讲解。 顾客很少会主动提出买单，那么售后的讲解，就是为顾客买单做铺垫的。;建议式销售;建议式销售技巧运用：; 你想买个实用性的手机，还是想买款智能手机？对于这样的问题，可以根据顾客的年龄，穿着给予建议，并不是完全按照顾客的回答推荐，除非是给老人或者孩子买手机的顾客。;这个环节，一定要讲绝对正确的内容，而且是细节方面的，有的卖点，在讲解的同时，还要让顾客自己感受。导购讲的越详细，顾客观察的越仔细，而讲解的内容是绝对正确的，会加强顾客对导购的信任。;其实，可以这样给顾客这么讲“这款手机采用的纯金属后盖，表面采用的是磨砂工艺，你拿到手里试下，感觉非常的光滑。而且在后盖里面还设计了八个卡扣，这样有效的防止了金属后盖用的时间久了，后盖松动的现象”。;讲解质量，一定要有演示，有案例，要做到让顾客“眼见为实”，最好的演示方法是让顾客参与，亲自感受，但导购一定要提前做好准备。;强调质量的最有效的技巧，就是对企业文化的讲解。 顾客很少会主动提出买单，那么售后的讲解，就是为顾客买单做铺垫的。;绘图式销售;绘图式销售技巧运用：;对于UC浏览器，就可以这样讲解“你用UC浏览器上网，可以同时打开多个网页，上网的速度比以前快，还可以进行图片设置，让你在上网的时候，省50%——80%的流量，也就是说，你以前上网是10块钱包月，用这款手机，5块钱包月就可以了”。;人们会为了逃避痛苦而行动，根据调查，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。; 在讲解“freestop”转轴时，除了告诉顾客这种转轴使用寿命长，可以在看视频的时候，任意角度的改变，可以有效的保护屏幕和听筒之外，还可以加上一句“如果你选择普通的排线，不但使用寿命短，还会少了很多侧拍，抓拍的乐趣，还会失去引领时尚潮流的机会”。;在了解顾客本身所能接受的产品价格时，要让产品的价值表现完美，努力提高顾客心里的购买价格。 设定的价格一定要合适，是顾客经过比较、思考、筛选后能达到的价格。; 顾客在商场时，不会轻易的告诉销售人员，他想买个什么价位的手机