标准化推销流程.ppt

我们该设定哪些目标 研讨： 时间：10分钟，每组发表3分钟 研讨题目 1、接触前准备的具体事项？ 2、接触时的开门话术？ 研讨题目 如何充分利用客户的购买 心理把握促成技巧？ 信息评估，吸引其兴趣 建立同理心，激发其需求 促进购买欲望，满足其需求 三、展示说明 说明的目的 说明的关键 听话听音 做好接受异议的心理准备，分辨是异议还是拒绝 对客户的异议不要急于发言，先认同再论述 会提问，多用封闭式提问 精简煽动 创造希缺 说明的时机 确认客户对你的防备已解除 确认客户对你的话题有兴趣 说明的流程 引起好奇：现在还存定期啊？ 产生联想：怎么现在就不存定期了？ 发表言论：不存定期存什么啊？ 产生兴趣：银行持续升息，老是转存不划算…… 表示关心：怎么存啊？收益如何？ 决定购买：办5万还是2万！ 获得安心: 反正都在银行！ 说明的内容 理财观念导入 期缴产品说明 异议问题处理 理财观念导入（从日常生活入手） 2月CPI超预期，出现负利率（一年定期2.25%），轻微通胀压力突显…… 银行代理业务第八期督训专员育英班 理财观念导入（从股市波动入手） 银行代理业务第八期督训专员育英班 理财观念导入（一个中心，三个基本点） 以管钱为中心：你不理钱，钱不理你 以攒钱为起点：强迫自己定时存钱 以生钱为重点：合理配置理财产品 以护钱为保障：具有风险意识 理财观念导入（资产配置） 应急钱：6个月至1年的生活费，此部分钱可以用于银行活期，一年定期存款，或货币型基金； 保命钱：3至5年生活费，此部分钱可以用于银行定存、商业保险、国债等投资，有保底，只会多不会少； 闲散钱：3、5年都不会用到的钱，适合中长期类投资，如基金、分红保险、房产等。 重要提示 财富也要兼顾平衡 银行存款 零用＼应急 适量房产 教育基金 养老金准备 债券 基金 股票 风险性大 风险性小 博 攻 防 守 保 险 风险管理 理财观念导入（习惯养成） 节约：少打一次的，少抽一支烟，吃饭少点一个菜钱就出来了； 三心：信心、耐心、决心 目标：天上不会掉馅饼，不要想一夜暴富。 产品说明 办理1万，按5万多分红 缴五次，享受11次复利分红 三重分红（年度红利、终了红利、特殊红利） 享受10年以上三倍保障 保底类理财产品中收益最好的产品之一 我们以往产品的分红…… 说明的方法 愿景规划法 子女教育＋养老储备＋品质生活＋…… 资料展示法 宣传折页、分红报告、媒体报道 资金拆分法 存款＋基金＋股票＋红C 从众心理法 已填投保书＋未领保险合同 银行代理业务第八期督训专员育英班 异议处理 你这是保险啊，我不需要 每年缴费，太麻烦了 要存10年啊，太长了 收益有多少啊 过几年我要急用怎么办 让马喝水 四、促成成交 促成就是通过生动有效的语言表达和肢体语言，引导客 户做出最终购买决定，完成销售的一种动作。 促成是帮助客户购买需要的东西，而非干预他的决定， 避免因推销而过分推销。 促成就是要让客户确信这个产品能满足他的需求。 促成是一种方法和技巧，永远没有百分之百的成功促成 方法。 善用提问创造促成的主动性。 促成的时机 客户对你的说明比较满意时 客户询问办理细节时 客户询问他人办理情况时 客户沉默思考时 客户犹豫不决时 实际上，整个销售过程都是促成的最佳时机 促成的方法和话术演练 1、行动法 时机：客户沉默时 话术：身份证带了吧！ 在这里签字！ 注意：语气坚定，动作到位 2、二择一法 时机：客户对说明比较满意并询问细节时 话术：您是为自己办理还是为家人办理？ 您是先办3万还是2万？ 注意：目光坚定，语气有力 3、从众心理法 时机：客户已经决定购买时或询问他人办理时 话术：在我们这个网点80％以上都存2万呢！ 你看，今天我都为好多客户办理了呢！ 光这几天都有好多客户办理了呢！ 注意：语言轻松，以未领合同和已签保单为辅助工具 4、创造稀缺法 时机：客户犹豫不决时 话术：这款产品今天的认购额好象已经满了，您要 买的话我还得问问我们行长！ 这么好的产品，我们是有限额的，不知道今 天还能否办理？ 今天是最后一天了！ 注意：略带漫不经心