方案式营销(二).ppt

方案式营销 主讲 杨岑 早期的销售模式 免费服务带动美容产品的销售 即“买产品，送服务” 早期的销售模式 一、优势之处 1、用顾客的产品给顾客免费做，透明度高，产品品质有保证，用量够，容易出效果。 2、价格易接受，顾客只需付买产品的钱，不用付护理的服务的钱，实惠！所以顾客群体大，会员人数多。 早期的销售模式 二、不足之处 1、顾客对单一产品的功效要求高。 2、美容师销售压力大，容易造成顾客“逆反心理”大。 3、店面利润空间小，不能保证良好的服务品质。 4、没有高档消费群体，店面品牌形象上不去。 现在的销售模式 以“产品销售为主” 但是，放宽了配送产品的数量，变向收取了一定的服务费。 其实，是“买项目、送产品”。 现在的销售模式 一、优点 1、店面利润升高，美容师收入增加，服务品质有所提升，项目增多，吸引了一定数量的高档次顾客。 2、利用“新项目”可策划大型促销活动，有利于提升店内业绩。 现在的销售模式 二、缺点 1、管理难度大，容易出现“业绩有，不出货”短期行为，护理效果不明显，造成顾客不满流失。 2、需要不断地推出“新项目”搞大活动，活动一但停止就不能够正常销售。 销售的艰难 平时的正常销售是主流、是本； 活动只起到了画龙点睛的作用，是末。 我们现在是本末倒置，就造成销售工作的艰难。 销售的艰难在哪里？ 是没有满足顾客的需求 销售的艰难 市场在改变 顾客在改变 是否需要营销模式的创新？ 寻找新的销售模式 经过三个多月的分析、考察、研究 我们推出了既能满足店面利益，又能满足顾客需求的新的销售模式，即方案式营销。 什么是方案式营销 就是以解决顾客问题为重点与美容院销售利益最大化为双重导向，将疗程与产品归类组合，以疗程带动产品销售（即顾客消费内容=疗程+居家产品，疗程=项目+专用产品+仪器）。从而让销售人员有方向、有计划、渐进式的实施疗程和产品的销售；同时让加盟商持续赢利的方案 。 “方案式”营销的核心理念 一、以顾客为中心 二、以解决顾客问题为原则 三、以顾客明白消费为宗旨 方案式销售项目的分类 一、基础护理项目 根据皮肤类型设计，分为： 基础季卡（会员卡）、 基础半年卡（丽人卡）、 基础全年卡（紫金卡）、 经典半年卡（翡翠卡）、 经典全年卡（铂金卡）、 至尊年卡（至尊年） 配合卡系每类皮肤设计春夏秋冬四季家居护理方案，基础护理项目由基础院护和四季家居产品组合而成，二者缺一不可。 二、特护项目 由院护疗程+院护必备产品+必备家居产品组成 特护项目以顾客具体皮肤问题和健康问题为诉求点，如干、皱、敏、痘、黄、黑眼圈、眼袋、黑头等。按问题性皮肤护理原则针对性设计，一疗程设为10-12次 院护项目结合仪器加强效果。一个顾客可以同时购买几个疗程。 注意：在疗程护理上就要表现出流程的完整性和专业性。 三、保养项目 以皮肤和身体养护为主，侧重家居护理，院护以针对顾客皮肤的特护项目 四、养生项目 针对顾客健康状况设计的芳疗项目 精油配方根据顾客亚健康状况设计，根据治疗周期不同精油配方相应调整。 必须结合家居香薰护理使用 如坐浴、口涑、热敷。。。。。。等 五、享受项目 是用于赠送给顾客的，提高顾客舒适度，让服务增值的项目。 此项目顾客不单独购买，但可用于加强顾客已有产品使用 如肩颈冰火疗理的药草包，可滴单方精油使用。 方案式销售实施的步骤 销售第一阶段：改善顾客最关心的问题。（档案填写规范） 销售第二阶段：改善顾客显在的问题。 销售第三阶段：改善顾客潜在的问题 销售第四阶段：长期巩固保养 （我们叫做规划性销售） 每阶段护理根据各类顾客皮肤问题护理原则分四步进行诉求 每阶段第一步为基础补水护理; 第二步为特护; 第三步为加强养生; 第四步为防护; 在护理过程中每步操作都有诉求话术，为下阶段销售做好铺垫工作。 方案式销售实施的要求 一、《顾客档案》填写要规范 二、服务流程和销售操作流程要规范 三、美容师专业素质提高 各类型皮肤特征及护理方案： 解决面部显在问题： 一、皮肤特性、病因 二、护理原则、措施 三、护理方案 各类型皮肤特征及护理方案： 一、色斑性皮肤 A\分析病因 (1)外因： 强刺激：日晒、药物、辐射…… 饮食：Vc、Va缺乏 精神 不良化妆品 药物刺激：口服类（避孕……） 一、色斑性皮肤 (2)内因： 内分泌 内脏问题：主要是肝脏（解毒代谢功能），肝功能衰退，无法吸收营养，无法排出毒素，提高血液中女性荷尔蒙作用，刺激黑色素细胞增加。 体质：酸性体质——血液偏酸，细胞代谢及身体机能，运动受阻，使黑色素无法正常代谢，沉积形成黑雀斑。建议到医院化验血液。 一、色斑性皮肤 B\症状分析