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实达公司咨询项目教程-2渠道分销管理技巧 主讲人：马旭 课程介绍 基本的市场营销概念 渠道分销管理技巧 采购技巧 基本的市场营销概念 市场 销售 渠道分销管理技巧 客户是核心； 营销是中心； 销售是重心。 渠道分销管理技巧 工作重心 *销售 *帮助客户再销售 *与客户建立良好的合作关系 *在公司政策的指导下经济和有效地运做 渠道分销管理技巧 什么是销售？ *销售原有的产品又叫补货。这是维持分销和减少缺货的主要因素。 *销售新产品意味着让渠道分销商将我们在市场上推出的新品牌或新产品进行“陈列” *销售新分销意味着让渠道分销商将我们在市场上已有的但他们没有销售的品牌、规格进行“陈列” *销售促销活动意味着让渠道分销商接受现有的促销活动，这是提高他们销售和利润的主要方法 *销售集团VI设计意味着让渠道分销商协助我们搞好店内宣传，以利消费者更好地选择我们的产品，最大限度地提高销售。 渠道分销管理技巧 什么是再销售 我们的工作不是简单地将产品放到渠道分销商的仓库(建立虚拟库存)并收回货款。还要辅助渠道分销商依照公司的政策和经营策略，将产品放入终端客户的使用中。 这包括（定点巡回拜访、渠道网络建设、培训、政策辅导及教育、指标分解和费用控制、新产品推广和消费者咨询） 渠道分销管理技巧 什么是良好的合作关系 双赢 双方的决定符合双方的利益 换筹码 渠道分销管理技巧 具体职责 产品分销及渗透 VI实施及维护 零售价格的管理 渠道分销管理技巧 VI实施及维护 *统一的公司形象 *明确的理念诉求 *强劲的公司实力 *惊憾的视觉爆炸力 *强烈地购买欲念 *可触摸的形象吸引力 渠道分销管理技巧 您的客户 渠道分销商的基本需求 渠道分销商的现状 渠道分销管理技巧 ·渠道分销商的基本需求 业务增长 包括销售量的增长和利润的增长 客户服务 随着终端用户自我保护意识和观念的增强与提高，终端用户对渠道分销商的服务能力和水准的要求越来越高；同时渠道分销商对我们的服务能力和水准的要求也越来越高。 定单的准确出货、定期拜访和销售介绍、产品的替换、渠道控制都体现了客户服务的水平。 人员素质的提高 越来越多的渠道分销商从其自身的长远利益考虑，愿意在其人员素质上有所投入。因此，较高素质的销售人员对客户的拜访和服务也是一种潜在和有效的帮助。 其他 例如渠道分销商需要提高其企业的知名度。 渠道分销管理技巧 渠道分销商的现状 *渠道分销商之间的生意竞争日趋激烈 A、需要有更快的更新的市场产品种类信息 B、新的技术与传统的生意观念的矛盾日益加剧 *对个人综合能力的要求日益增长-职业化的需要 *在增加利润和合理利用资源方面受到极大的压力 *全球连锁业务的挑战趋于白热化，需要更多对复杂化操作的支持 *对双赢的竞争方式和合作观念的日益理解，能够为渠道分销商的一些合作项目提供支持（市场拓展、分销竞赛） *居民居住地将日益成为渠道分销商相互竞争的场所 *客户服务已成为产品销售中一个不可或缺的重要环节 *小型渠道客户（鸡仔档）迅速增加，但资金匮乏 渠道分销管理技巧 作为市场销售的管理者不仅需要达到正确的目标。 作为市场及销售的管理者更需要知道和指导属下如何按正确的程序达到目标。 了解您的部门 第一章 渠道分销商生意的性质及业务员的角色 课程目标--提高技巧 了解渠道分销商业务员扮演的角色。 （职位描述写明工作的内容，业务员扮演的角色，明确了解我们希望达到的结果和期望） 明确与渠道分销商做生意的概念。 明确您与渠道分销商之间的关系。 （信息就是力量，充分运用公司形象在客户中建立信任感，同时需要了解渠道分销商和生意经营状况） 了解渠道分销商生意动作的具体情况。 （了解渠道分销商生意是如何经营的，业务员应如何管理好渠道分销商，从而帮助他们怎样把生意做大） 明白如何识别渠道分销商的需要。 （渠道分销商或许不会告诉您他的需要，需提问来了解。） 信息就是力量：如何运用公司的知识，如何帮渠道分销商建立销售档案资料？ 渠道分销商是如何经营的？您如何把这些渠道分销商管理得更好？ 怎样发掘和了解渠道分销商的需要？ 怎样创造生意良机，达到理想效果？ 如何计划及准备销售陈述？ 如何从渠道分销商的利益出发，推销您的解决问题的方案。 渠道分销的性质及业务员的角色 1、什么是渠道分销？与终端生意有何区别？ 2、这种