快速启动市场2.doc

第二个流程是：分析名单 一， 分析名单的意义： 1，可以节省时间 2，可以提高效率 3，促进销售提升业绩 二， 了解老年人的心理特征 1，心有余而力不足 2，失落感和孤独感 3，怀旧心理 4，返童心理 5，末日感 三，老年人的心理变化 1，“一降二升”现象老年人对物质追求的欲望在下降，对健康和情感需求在上升。 2，老年人健康三怕怕老， 怕病 怕死。 老年人的心病重于疾病。 3，老年人情感需求三要素： 尊重， 依靠， 交流。 情感是老年人精神和心理的基础。 我们根据顾客的一系列特征将顾客进行分类。 分类的目的是为了抓住重点，提高效率。 按顾客质量划分：分为A， B， C 三类顾客： A类顾客： 家庭月收入2000以上，有医疗保险，子女的收入在当地处在中上水平，有保健意识，身体不健康，患有糖尿病，注意使用保健品，购买健康书籍，交际范围广泛，有一批固定的朋友，有规律的到固定的场所参加锻炼，愿意介绍朋友参加公司的销售联谊会。 B类顾客： 家庭月收入1000—2000，有医疗保险，子女的收入在当地处在中等水平，有保健意识，身体不健康，患有糖尿病，注意使用保健品， 购买健康书籍，交际范围广泛，有一批固定的朋友，有规律的到固定的场参加锻炼，愿意介绍朋友参加公司的销售联谊会。 C类顾客： 家庭月收入在1000元以下，没有好的医疗保障，子女的收入处在当地较差水平，身体不是很差，糖尿病不是特别严重，没有保健意识，近三年内没有使用保健品，交际范围比较窄，朋友的经济水平与其相近。 2、按五有标准划分： 有钱， 有病， 有保健意识 有购买能力 有转介绍分别用星来表示。 五星顾客： * * * * * 四星顾客： * * * * 三星顾客； * * * 二星顾客： * * 一星顾客： * 第三个流程：邀约 电话邀约： （1）电话的准备： 1，什么时间（选择适当的时间） 2，和谁通话 3，什么事情 4，在哪里 5，为什么 6，怎样进行 （2），有效接打电话的5个要点： 1，电话旁边准备好备忘录和笔。 2，接电话的姿势要正确 3，记录交谈中所有必要的信息。 4，传达日期，时间一定要再次确认。 5，如对方不在，请留下易于理解的信息。 （3），电话邀约的沟通技巧 a语速和语气，电话交谈时态度真诚热情，语调清晰温和语 b速平缓不要太急。说话时的声音检查要点： 1，语气是否和缓友好。 2，语调是否抑扬顿挫。 3，语速是否适中。 4，是否有口头谈。 5，声音是否悦耳动听。 6，表达是否准确明白。 不论打多少电话，受到多少拒绝，都要面带微笑（微笑是可以通过电话“听到”的）态度应该始终象今天打第一个电话一样，而不是第一百个电话。避免用单调背诵式的口气说话。态度是成功的敲门砖。 b礼貌和友好： 1，根据当地习俗，用好称谓，熟练掌握“您好”“再见”“对不起” “谢谢”等礼貌用语。 2，对方说话时，做到礼貌倾听，用“噢”“喔”或重复对方的话来表示你一直在听他说话。 C，控制交谈时间： 电话交谈时，没有人希望被打扰的太就久，完成邀约要简洁而快速，一般控制在3—5分钟 d电话邀约时注意事项： 1，为提高邀约成功率，应选择重点顾客。 2，如果被顾客拒绝，切不可动怒生气仍应保持礼貌用语比如：“没关系，下次有机会再和你联系等 1，切记在早餐，午休，晚间新闻时打电话。 e十个拨打接听电话的好习惯： 1，让电话响两声后再接。 2，拿起电话说“您好” 3，微笑着说话（微笑是你最美丽的外衣） 4，请给对方更多的选择（二选一）。 5，尽量缩短“请稍后”的时间。 6，若商谈事情很多，请先告之对方。 7，让顾客知道你在干什么。 8，信守对通话方做出的承诺。 9，电话中断应立即主动回拨。 10，等对方挂断电话后，再挂电话。 上门送函： （1），上门送函的作用： 1，体现公司邀请的诚意，表达公司对顾客的尊重。 2，可以面对面地深入沟通，把活动的主要内容和程序细致地介绍给顾客，为现场促销打基础，尽量让他达成订购。 3，借此充分了解邀约对象的健康状况，保健意识，文化层次，购买能力等。以便在现场促销时做到心中有重点。 （2），登门前注意事项： 1，电话预约，确定时间，地点。准备好顾客的登记资料（电话，地址，邀请函，要送的资料，明确路线，名片，笔 记本和笔） 2，我们是公司顾客了解公司的窗口，衣着整洁大方，干净得体，不要浓装艳抹，奇装异服。 3，合理分配送函任务，把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送，以节约时间和精力提高送函效率，一般情况下自己的顾客自己送。 1，到小区门口不要东张西望，一般不要问门卫楼号，若门卫询问则流利回答，我是来找* *号的* * *。 3，敲门，看门铃的位置，按一下，看反应，再按一下