怎样留存你的增员 24页.ppt

——怎样留存你的增员 * 团队经营中常常遇到的两个问题： 很多人知道增员的重要性，但不会增员！ － 报告领导，市场无人！ 新人加盟团队后无法留存！ － 报告领导，这个行业不是人做的！ * 加强增员选择, 是提高留存的源头活水！ 一、留存从增员选择做起 成功的增员方法系统应包括以下四部分： 增员哲学（树立正确的理念） 增员目标市场 增员对象的脑中轮廓 寻找这些对象的活动程序 * 步骤一：明确阶段师傅 关注点：陪同展业 二、用专业的方法留人 推荐人、主任均有责任陪同新人展业 * 一、分类 1、主管主讲，业务员旁观 ——新入司员工 2、业务员主讲，主管旁观 ——有一定经验的业务员（进入瓶颈） 3、业务员、主管协作 ——协同作业，效果加倍 关于陪同展业 * 陪同的种类： 陪同拜访师傅的准主顾 陪同拜访徒弟的准主顾 关于陪同展业 * 陪 师傅 。介绍客户情况 新人 。倾听 同 。专业化推销的阶段（拜访目的） 。提问：WHY？ 前 。拜访前准备 。拜访中将要进行的动作 。介绍新人该扮演的角色 陪 师傅 。预定方案的逐步实施 新人 。 按事先约定扮演 同 。 相机处理 。多听多观察，少说话 中 陪 师傅 。 同新人一起回顾过程， 新人 。回顾，参与讨论 同 。总结自己的得失 后 （复盘，点评） 陪同拜访师傅的准主顾 以师徒制为核心的陪同展业体系的运作 * 陪 师傅 。询问客户情况 新人 。拿出活动量管理工具 同 。检查新人拜访前准备， 。介绍客户情况 前 。客户资料文字情况 。介绍拜访前准备 。确定拜访目的、方案 。确定拜访目的及相应方案 。师傅扮演的角色 。确定各自的角色分配 陪 师傅 。预定方案的逐步实施 新人 。按预定方案逐步实施 同 。相机处置： 。 相机处置 中 1、以自己为主，努力促成 2、以新人为主，旁观 陪 师傅 。回顾过程 新人 。 回顾过程 同 。总结得失 。 总结得失 后 陪同拜访新人的准主顾 以师徒制为核心的陪同展业体系的运作 * 1、清楚地了解此次陪同的目的: 提高技能 签单 2、多了解客户背景 3、完成陪同过程中应该有的表现: 有所为，有所不为 （不私下沟通、不打断同伴的话） 4、集中精神 陪同展业中应该注意的问题 * 5、主管有效控制过程 陪同后的复盘 6、第一单的陪同 7、组训、营业部经理根据陪同展业表随 时掌控。 陪同展业中应该注意的问题 * 陪同后续事项 及时的回馈和有效的追踪可以使陪同辅导产生加倍的效果。 * 回馈（一） 询问新人看到什么？（追问，越详细越好） 主管回顾过程（细节解释） 不足之处 共同探讨改进