恒大中心复盘报告.ppt

拓展形式一 阶段 人员安排 人员管理模式 CALL客转访量CALL客转访量=总call客量*转意向客户比例*转到访客户比例 任务分解 CALL 客 项目启动——开盘 CALL客人员：20人 1、小组管理，10人/组（其中包含一名组长），组长为固定管理人员2、2名call客组长统一划归至策划处管理3、每天对call客意向客户数量最多的小组进行现金奖励；每周针对call客转访最多的小组进行现金奖励 整个CALL周期内，共完成 组，每天 人左右为一组 线下动作—CALL客 需要提升的地方： 意向客户鉴别能力需加强培训； 随着优质客户资源的消耗，后续call客资源质量在衰减； 长时间CALL客，小蜜蜂工作出现懈怠，懒散，态度不认真； 解决方法： 加强小蜜蜂岗前培训，随时抽查一位小蜜蜂，回访客户信息； 扩大公司资源，保持资源共享，挖掘资源渠道，保留优质资源； 加大管理制度，制定惩罚措施。 CALL客工作总结 致胜关键：大客户单位摸牌筛选、锁定+上门拜访+针对性拓展； 实现到访目标：300组 初步摸牌，对大客户进行甄选； 对甄选出的单位，联系该单位对接人，并即日进行联系或拜访； 后期跟进、介入，确定推广形式，安排准备相关事项。由总负责人协调销售方面进行相关拓展工作安排，由大客户拓客组组员配合销售人员进行派单工作等） 针对不同职能性质的大客户进行不同的拓展动作（内网邮件、宣讲会、推介会、资源嫁接）； 拓展形式二 日期 人员安排 物料需求 任务分解（转到访量） 大客户拓展 临展点进驻前-认筹 谈判组组长：4名 摸牌组组长：4名 组员：20名 物料费用：1、X展架2、易拉宝 3、单页 4、手提袋 5、小礼品 6、特殊礼品 7、中巴 厂矿企业类：600组，转来访100组 金融证券类：300组，转来访50组 事业单位类：500组，转来访50组 政府单位类：600组，转来访100组 通过大客户拓展，积累意向客户1800组，转来访300组 线下动作—大客户拓展 总控 主管 主管 组长 组长 人员配置 效果评估 管控措施 区域选择 物料配比 组员 组员 组员 组员 组员 组员 致胜关键：实时动态物料+派单点位选择+合理的人员架构及管理机制 取得成果： 期间，派发单页量 万余份，来访 组， 成交组； 线下动作—派单 世纪金源 包河工业园 易初莲花 中环城 大学城片区 经开区巡展 望湖城 徽州大道华润苏果 东陈岗日之惠 太湖路沃尔玛 马鞍山路合家福 五里庙 和平路华联 火车站片区 望江路沃尔玛 长江西路联华 江南茗茶城 清溪路大润发 北一环乐购 三里庵国购 四牌楼商圈 城隍庙 新亚汽车站 线下动作—派单（派单地图） 包河区 滨湖区 经开区 肥西 肥东 政务区 瑶海区 庐阳区 蜀山区 高新区 合肥市内拓客应将重点火力集中在滨湖、经开、包河、蜀山、政务、庐阳六大区域；而瑶海、新站、高新、肥西、肥东、长丰、巢湖、庐江 作为相对辅助区域。 线下动作—派单（派单地图） 世纪金源 合家福 万国农贸 滨湖品阁 滨湖家园 滨湖假日 滨湖明珠 观湖苑 邮政支局 师范附小 滨湖区拓客利用三个“兵站”：世纪金源购物中心，西藏路合家福超市、万国农贸附近作为辐射基点，以基点为轴心，3km为半径进行辐射，覆盖周边的商超、小区、企事业单位。 线下动作—滨湖区拓客 滨湖区商业图 滨湖区商业图 滨湖区学校图 滨湖区医院图 线下动作—滨湖区拓客 中环城 明珠广场 上海城市 丹霞苑 金星家园 滨湖前城 东华园 统一集团 海尔集团 经开区拓客设置两个“兵站”：中环城、明珠广场作为辐射基点，以基点为轴心，5km为半径进行辐射，覆盖周边的商超、小区、厂矿单位。 线下动作—经开区拓客 经开区商超 经开区社区 经开区厂矿企业 线下动作—经开区拓客 绿地蓝海 华润苏果 汇林阁 恒大华府 宋都西湖花苑 永辉超市 蔚蓝商务港 天鹅湖畔 国建香榭水都 永辉超市 经开区拓客设置两个“兵站”：潜山路绿地蓝海、华润苏果超市作为辐射基点，以基点为轴心，5km为半径进行辐射，覆盖周边的商超、小区、写字楼。 线下动作—政务区拓客 政务区超市 政务区写字楼 政务区小区 政务区超市 线下动作—政务区拓客 华润苏果 望湖城小区 包河花园 铁四局小区 省直家园 世纪阳光花园 紫金制管 包河区拓客设置三个“兵站”：徽州大道华润苏果、望湖城小区、包河花园作为辐射基点，以基点为轴心，5km为半径进行辐射，覆盖周边的商超、小区、工业园区 线下动作—包河区拓客 包河区超市 包河区小区 包河区小区 线下动作—包河区拓客 琥珀山庄 沃尔玛 汇金大厦 三里庵国购 潜山路乐购 松芝万象城 旺城大厦 蜀山区拓客设置两个“兵站”：潜山路乐购超市、三里庵国购作为辐射基点，以基点为轴心，5km为半径进行